煙草在線專稿　　零售商戶盛銀兵，商鋪位置位于汾陳鄉(xiāng)汾陳街新煙站西300米，店鋪面積大約70平方米，主要以經營煙、酒、副食品雜貨為主。該店鋪形象良好，老板文化素質較好，經營理念相對超前。但是，從一段時間的觀察來看，該商戶購進卷煙量一直不大，購進結構相對較低。在2月份的客戶拜訪中，該商戶向筆者詢問另一零售商戶關明德家為何有新發(fā)放的柜臺而他家卻沒有，拉著筆者詢問柜臺發(fā)放的條件。在向他介紹了當前零售終端建設的大背景和優(yōu)勢后，筆者向他詳細說明了如何能夠成為零售終端示范店。

　　首先，筆者先和他一起分析他家已經具備的條件如下：

　　1、獨立網上訂貨；2、經營寬度達到25-30種；3、店面形象較好。眼下他不具備的條件有兩個：1、每日銷售能夠使用掃碼槍。2、銷量能夠達到筆者線路的前20%。針對這兩項，他向筆者做出保證可以按照要求使用掃碼槍，銷量盡量往上提升。

　　3月恰逢公司推廣掃碼槍使用，并對能夠按要求使用掃碼槍的客戶可以在本年度發(fā)放零售柜臺時優(yōu)先考慮。筆者將這個政策向他說明以后，他很高興，積極地配合筆者裝配了掃碼槍。

　　筆者也根據他的卷煙庫存幫助他進行了卷煙入庫，同時我們還在一起學習將他的其它零售貨品進行了入庫。盛銀兵經過筆者的指導和獨立探索，已經能夠在日常的銷售過程中熟練的運用掃碼槍進行銷售。不久后，由于其他線路有些發(fā)放過柜臺的商戶不能按照要求進行展示，經過協(xié)調，將1組柜臺調配給了盛銀兵。拿到柜臺后，他很高興，還開玩笑的說以為當時筆者只是隨便給他說說，柜臺要等很久才有呢。我告訴他，這是他積極配合零售終端建設，提升卷煙經營形象應得的，如果在以后的經營中不能按照公司要求展示，公司也是有權利收回發(fā)放物品的。對此，他表示一定會按照公司要求，積極遵循零售終端建設標準進行卷煙銷售，但是目前令他困惑的是如何能夠提升盈利。

　　根據他的歷史訂單和店鋪位置，筆者給他分析了他的經營優(yōu)勢：

　　一、地理位置獨特

　　汾陳鄉(xiāng)主要商鋪都集中在煙站以東汾陳街十字路口，競爭十分激烈；該商鋪也在主街道上，但位于煙站以西，且附近沒有上規(guī)模的店鋪，競爭壓力小，加之旁邊新修好的阿里山路，公交203路和106路都從旁邊經過，地理位置優(yōu)越，商機前景較好。

　　二、訂購寬度大

　　通過歷史訂單和店面查看，盛銀兵訂貨寬度較大，有許多牌號別的商戶根本都沒有訂購過他卻能夠訂購銷售。經過詢問他，附近有幾個門廠員工樂于嘗試不同牌號的卷煙，獵奇心理較強，總是去他店里問有沒有新品卷煙。

　　三、客流季節(jié)性較強

　　汾陳鄉(xiāng)在煙葉收購季節(jié)人員流入會特別大，一是農戶在煙站銷售卷煙，二是外地來汾陳收購紅薯的販子較多，持續(xù)時間較長。他一方面占領者部分煙農消費者，另一方面幾戶所有的紅薯販子都會在他的店面買煙。這一時間段客流量增多帶來的銷售增長要比春節(jié)期間更高，特別是一二類卷煙。

　　盛銀兵聽到筆者的分析后，很是贊同，他表示以前煙賣也就賣了，也沒有想過這煙怎么賣出去了，能多賣的時候沒有及時補貨，耽誤了生意，這下他了解他的優(yōu)勢后，不會再錯過經營良機。

　　于是筆者趁熱打鐵，又向他總結了“四不可少”作為其日常銷售中應該注意的小細節(jié)，以幫助他一進步提升銷售，增加盈利：

　　一是上柜規(guī)格不可少。由于消費者的吸食口味不一，購買的品種多式多樣，特別是像紅薯販子這種外流人口多的時候，如果只固定在幾個品牌進行銷售，必然不能滿足消費者的吸食口味，影響客流。

　　二是主動推介不可少。賣煙，人無我有是一項重大優(yōu)勢，但是如果被動地等消費者去嘗試新牌號，那是十分困難的。所以，能夠在消費者選購卷煙時主動地推薦相同價位的重點牌號卷煙就會吸引一部分人的眼球，增加銷售寬度和獨特性，提升盈利機會。

　　三是生動陳列不可少。消費者都喜歡到干凈、寬敞、品種齊全的商店購物，眼下，作為零售終端示范戶，自身在硬件設施上公司給予了統(tǒng)一的展示幫助，所以，生動陳列卷煙則是商戶應該掌握的基本銷售技能。好的卷煙陳列不僅給消費者帶來強烈的視覺沖擊，刺激購買欲望，更能讓消費者一幕了然，順利挑選自己喜歡的牌號。

　　四是誠信經營不可少。消費者踏進門店，不論認識與否，態(tài)度要讓人覺得沒有距離感，只言片語之間要讓顧客感動舒心。更重要的是，銷售不只是卷煙，其它商品也要保證是真品，要做到不是正規(guī)渠道的東西不購進、不銷售；要做到不低價傾銷，不惡意競爭；要做到發(fā)現違規(guī)卷煙及時舉報，保護自身利益。

　　通過以上優(yōu)勢分析和經營指導，目前從訂單上可以明顯看出盛銀兵購進的積極性在提升，不管是在總量上還是在重點品牌和新品品牌上柜上，盛銀兵都是非常積極，這也直接反映出來他經營狀況的好轉和提升。我想，如果他繼續(xù)堅持下去，把零售終端示范店的榜樣作用樹立好，他的生意會越做越好，汾陳街附近的消費者提起他的店鋪也會稱贊不已。