煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　2013年現(xiàn)代終端建設(shè)工作初期，和大多數(shù)零售客戶(hù)一樣，吳鴻永也對(duì)工作的開(kāi)展牢騷滿(mǎn)腹，認(rèn)為這是多余的，賣(mài)一點(diǎn)煙哪有那么多講究。從形象展示說(shuō)起，老百姓經(jīng)營(yíng)模式都是食雜百貨稍帶卷煙銷(xiāo)售，想怎么擺就怎么擺，又因?yàn)閬?lái)買(mǎi)煙的都是老顧客，都是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的，價(jià)格執(zhí)行也因人而異，還有那個(gè)價(jià)簽，就更沒(méi)有必要了，那種煙賣(mài)多少錢(qián)，其實(shí)大家都是知道的，品牌培育更是多余，消費(fèi)者喜歡抽什么我就賣(mài)什么，這用得著培育嗎……

　　作為貴州織金營(yíng)銷(xiāo)部城關(guān)片區(qū)外圍市場(chǎng)所轄12個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)之一的桂果鎮(zhèn)，在織金縣城鎮(zhèn)建設(shè)步伐的進(jìn)行中，因擁有桂果小瀑布、新華園藝、雅賢觀興園等風(fēng)景勝地，吸引了省內(nèi)外游客前來(lái)駐足觀賞，人流量逐漸增多，在南來(lái)北往的人中，消費(fèi)多元化也正在形成。

　　根據(jù)其市場(chǎng)交通、人文、消費(fèi)環(huán)境的發(fā)展變化特點(diǎn)，在2013年現(xiàn)代終端建設(shè)初期，位于該鎮(zhèn)街道上的吳鴻永被首推為現(xiàn)代終端建設(shè)目標(biāo)客戶(hù)，要改變2013年來(lái)固有的經(jīng)營(yíng)模式開(kāi)展現(xiàn)代終端建設(shè)，客戶(hù)有著這樣或那樣的說(shuō)詞，客戶(hù)經(jīng)理唐龍勇的工作受到了較大阻礙，甚至對(duì)該項(xiàng)工作的開(kāi)展也產(chǎn)生了懷疑，營(yíng)銷(xiāo)部及片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)在市場(chǎng)抽查中發(fā)現(xiàn)了員工及零售戶(hù)思想上的波動(dòng)和工作中存在溝通不暢、未找到工作切入點(diǎn)的瓶頸后，及時(shí)進(jìn)行了談心和量體裁衣進(jìn)行策略調(diào)整布置，使客戶(hù)經(jīng)理豁然開(kāi)朗，及時(shí)調(diào)整了工作思路，有針對(duì)性開(kāi)展現(xiàn)代終端建設(shè)，工作取得了階段性成效。

　　解詞釋意，悟其精髓，強(qiáng)化六大功能指導(dǎo)落實(shí)

　　從行業(yè)坐店銷(xiāo)售、訪(fǎng)送一體到現(xiàn)在的現(xiàn)代終端建設(shè)，與煙草一起，客戶(hù)親歷了經(jīng)營(yíng)卷煙從簡(jiǎn)單到“復(fù)雜”的過(guò)程，每一條卷煙從原料到加工、到銷(xiāo)售，純手工操作到信息化管理，到現(xiàn)在的現(xiàn)代終端建設(shè)，充分展示了行業(yè)從粗放化管理到精益營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展進(jìn)程。

　　對(duì)六大功能的詮釋，特別是農(nóng)村市場(chǎng)，工作針對(duì)性較強(qiáng)，因地制宜開(kāi)展陳列指導(dǎo)，因人而宜進(jìn)行客戶(hù)培訓(xùn)尤顯重要，再利用“PDCA”循環(huán)工作法，通過(guò)計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、處理不斷提高客戶(hù)經(jīng)理自身操作指導(dǎo)能力，再通過(guò)日常功能建設(shè)工作的持續(xù)開(kāi)展，使客戶(hù)切身感受到自身經(jīng)營(yíng)和生活發(fā)生的點(diǎn)滴變化。

　　橫向比較，取人之長(zhǎng)，補(bǔ)已之不足

　　采取采集同類(lèi)型市場(chǎng)建設(shè)成效圖片及現(xiàn)場(chǎng)參觀交流方式，使目標(biāo)客戶(hù)排除心目中自定義的種種不可能、不可行，提升工作主動(dòng)、積極性：

　　通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)參觀，加上多次的電話(huà)溝通，操作咨詢(xún)，在客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)與客戶(hù)之間探尋出了一條較有效的工作鏈條，珠藏鎮(zhèn)高明珠客戶(hù)與桂果鎮(zhèn)吳鴻永客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理邱國(guó)武和唐龍勇，在一定時(shí)間內(nèi)執(zhí)行效果和方法都得到了進(jìn)步提升，打消了客戶(hù)心頭顧慮，用行動(dòng)實(shí)踐了農(nóng)村市場(chǎng)現(xiàn)代終端的可能且可行。

　　縱向比較，凸顯所長(zhǎng)，充分發(fā)揮現(xiàn)代終端市場(chǎng)引領(lǐng)作用

　　用系統(tǒng)數(shù)據(jù)和周邊同業(yè)態(tài)比對(duì)方式，在客戶(hù)較熟悉市場(chǎng)，從銷(xiāo)量、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、單條值、銷(xiāo)售環(huán)境、消費(fèi)群等方面進(jìn)行分析比較，逐步改變客戶(hù)“荷包賬”經(jīng)營(yíng)模式，帶領(lǐng)其感受現(xiàn)代化高科技帶來(lái)的方便快捷：

　　良好的態(tài)度是做好某一件事情成敗的關(guān)鍵。辦事細(xì)心，有一定文化素養(yǎng)，電腦操作相比區(qū)域市場(chǎng)同業(yè)態(tài)熟練的吳鴻永，當(dāng)通過(guò)系統(tǒng)數(shù)據(jù)實(shí)實(shí)際際了解到自己在桂果市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)占比后，自信心大大增強(qiáng)，鉚足了勁要做好市場(chǎng)帶頭人的想法，在客戶(hù)經(jīng)理的指導(dǎo)幫助下，經(jīng)營(yíng)發(fā)生了較大的改變，本年度上半年共計(jì)銷(xiāo)售卷煙4028條，銷(xiāo)售金額375575.00元，單條值達(dá)到93元/條，高出區(qū)域市場(chǎng)平均水平8元/條，較同期都有所上升，特別是單條值，同比增加了13元/條，利潤(rùn)空間得到明顯提升。

　　規(guī)范運(yùn)作，日常督促，及時(shí)查缺補(bǔ)漏，保障運(yùn)行通暢出成效

　　掃碼銷(xiāo)售、訂單導(dǎo)入、消費(fèi)者跟蹤管理等六大功能的落實(shí)，離不開(kāi)客戶(hù)經(jīng)理日常督促和與客戶(hù)的有效溝通，督促到位，溝通到位是現(xiàn)代終端建設(shè)的最基本保障：

　　現(xiàn)在，吳鴻永客戶(hù)功能終端建設(shè)已初見(jiàn)成效：卷煙出樣面積由建設(shè)前的1個(gè)平方擴(kuò)大至現(xiàn)在的4個(gè)平方，達(dá)到了因地制宜、美觀醒目的效果；品牌組合寬度從42個(gè)增至71個(gè)，且省外品牌占到了49個(gè)，在他的帶動(dòng)下，同市場(chǎng)普通終端楊林、龍樹(shù)香、李恩武等客戶(hù)也紛紛訂購(gòu)“云煙”、“芙蓉王”、“白沙”、“鉆石”、“南京”等系列品牌上柜銷(xiāo)售，較好滿(mǎn)足了來(lái)當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)項(xiàng)目打工的昆明、江蘇籍外來(lái)民工吸食喜好，使其從品吸中找到了家鄉(xiāng)情愫，在生活和情感上得到滿(mǎn)足后，靜下心來(lái)搞建設(shè)。

　　亮麗的卷煙展示柜前，吳鴻永滿(mǎn)臉笑容，信心滿(mǎn)滿(mǎn)：“經(jīng)營(yíng)品種多了，生意還是要好做一點(diǎn)，我要讓每一個(gè)進(jìn)入我店鋪的人都有所而獲。現(xiàn)在每次進(jìn)入新商盟訂購(gòu)卷煙，只要公告欄里有新品牌發(fā)布，我都要訂上一兩款，以滿(mǎn)足大家的好奇之心，還有唐經(jīng)理指導(dǎo)上柜的品牌，我也積極配合上柜，你還別說(shuō)，現(xiàn)在我經(jīng)營(yíng)的卷煙不但沒(méi)有庫(kù)存積壓，通過(guò)門(mén)店系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)分析了解，還比以前賺多了……”內(nèi)心的喜悅無(wú)以言表，實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)代終端在市場(chǎng)上的引領(lǐng)作用，為市場(chǎng)整體工作的向前推進(jìn)奠定了良好的基礎(chǔ)。

　　門(mén)店系統(tǒng)的啟動(dòng)運(yùn)用，在維持我們零售終端長(zhǎng)久以來(lái)形成的經(jīng)營(yíng)模式的前提下，運(yùn)用信息化手段，將客戶(hù)零零碎碎的經(jīng)營(yíng)過(guò)程進(jìn)行收集歸納，減少了人力、物力上的不必要浪費(fèi)，用現(xiàn)代終端建設(shè)的方式，以點(diǎn)帶面開(kāi)展工作，較好整合了市場(chǎng)資源，使客戶(hù)更直觀、方便進(jìn)行操作管理，實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)自主經(jīng)營(yíng)，自我管理的目標(biāo)。