客戶經理是聯系煙草公司和零售戶的重要橋梁和紐帶，肩負卷煙營銷職責，在煙草行業鏈中地位重要，作用重大。客戶經理的思想正確與否、能力高低、思維優劣、態度如何、親和力咋樣等等都影響著卷煙營銷效率，從而影響著行業的發展。其實卷煙營銷工作是客戶經理與卷煙零售戶的互動過程，客戶經理無論營銷智慧多么豐富，藝術如何高超，而執行卷煙銷售的最終責任人還是零售戶。也就是說，客戶經理要想卷煙營銷工作干得風生水起，效率顯著的話，那么就必須下大力氣加強卷煙零售隊伍建設，著力打造一支思想先進、態度端正、作風過硬、能力精干、服務優質的零售隊伍，不斷激發卷煙零售激情，提升經營能力，從而促使他們積極主動賣好煙，助力行業發展。否則如果僅靠客戶經理單方面努力，效果都很難盡人意。那么客戶經理如何加強卷煙零售隊伍建設呢？下面就此談點個人看法和建議，不當之處歡迎批評指正。

一、加強思想建設，提升正確認識。

首先客戶經理要切實加強卷煙零售戶的思想建設，提升他們對卷煙經營的正確認識。思想是先導，思想是航向，只有零售戶在正確的卷煙經營思想指導下，他們才會科學對待卷煙經營，才會千方百計賣好煙。但由于思想屬于意識范疇，看不見摸不著，總認為可有可無，因而往往被忽視。

實際中一些客戶經理對卷煙零售戶思想認識確實缺少要求，缺乏指導，在他們看來經營思想無足輕重，其實這是嚴重錯誤的。客戶經理要想做好卷煙營銷工作，必須積極地向零售戶宣傳國家相關法律法規，宣傳國家煙草政策尤其是煙草會議精神，引導零售戶密切關注經濟政策和零售動態，關注卷煙經營原則和規范要求。要求零售戶在卷煙經營中要始終堅持黨中央和國務院的正確領導，貫徹國家局部署和省市局的要求，不得我行我素，自作主張，更不得無視法紀為所欲為。

加強卷煙零售戶思想建設，是加強卷煙零售隊伍建設的重要內涵和要求，是卷煙營銷的基礎和保障，零售戶要對此高度重視，并且落實到卷煙營銷工作環節的方方面面。要時刻通過與卷煙零售戶談心交流，問卷調查、消費者走訪等方式了解片區零售戶思想動態，及早發現問題，認真查找癥結并及時妥善解決問題。

二、加強能力建設，提升經營智慧。

其次客戶經理要著力加強卷煙零售戶的能力建設，提升他們的經營智慧。或許在許多人看來，卷煙經營是一件再簡單不過的事情，進購卷煙賣就是了。其實不然，卷煙經營看似簡單實則充滿著藝術和智慧，需要很好的經營能力。而不同零售戶期經營能力大不同，這也就是為什么有的零售戶卷煙經營做得風生水起，順順當當，而有的零售卷煙銷售絆手絆腳，逐步萎縮的原因所在。

客戶經理要提升卷煙零售戶的市場分析能力。客戶經理要告訴零售戶不是什么煙都可以隨便賣的，只有合適的才是最好的，才能吸引顧客歡迎，贏得他們支持。因此零售戶要想賣好煙，必須花時間和精力搞好市場調研，精準分析市場動態，準確把握消費群結構特點和實際需求，從而有的放矢進購相關品牌，滿足顧客需求。客戶經理要指導零售戶推介能力。要求零售戶要把握各品牌特點和特色，熱情耐心向顧客推介。尤其是要掌握新品的特點，把好時機和對象及時推介，從而提升新品市場占有率和歡迎度。客戶經理還要零售戶處置突發事件的能力。在卷煙經營中難免會遇到一些突發事件，比如顧客質疑煙質量、騙子調包、虛假詐騙等情況，零售戶要精準識別，合理處置，既維護顧客利益又保護自身利益。客戶經理還要培養零售戶的創新能力。要指導他們切實做好卷煙優化陳列設計、新品進購、特色精品推薦、帶貨直播、培育意見領袖、開展促銷、品吸體念等不同方式，吸引顧客。要積極創新經營行為，改變宣傳策略，使自己的經營橫向輻射，縱向延伸，逐步擴大影響力，提高信譽度和知名度，從而推動卷煙經營。

加強卷煙零售戶能力建設是加強零售隊伍建設最關鍵的問題。沒有能力無從談經營，沒有能力也無法談效率。客戶經理要始終把能力建設作為引領卷煙零售戶成長與發展的抓手和立足點。只有卷煙零售戶的經營能力強了，經營自然而然風生水起，順順當當。

三、堅強組織建設，提升行為規范。

再者客戶經理不斷加強卷煙零售戶組織建設，提升卷煙經營的行為規范要求。當前對于卷煙零售戶來說組織建設有個方面：一是黨員零售戶的黨組織；二是互助小組問題。表面看加強卷煙零售戶黨組織建設不少客戶經理職責范圍內的事情，但是客戶經理可以充分調動片區黨員零售戶的先鋒作用，發揮黨員先進性、示范性、積極性和創造性特點，主動規范經營行為，自覺賣好煙。通過黨員零售戶示范引領帶動一批，爭創文明經營優秀示范戶。客戶經理要加強片區卷煙互助小組建設，選配合思想積極，能力突出，樂于奉獻，大局觀念強，合作意識好的零售戶作為小組長，制訂好行之有效的小組條例，規范各零售戶卷煙經營行為。積極開展小組成員之間互幫互助、經驗交流以及相互制約、相互監督活動。小組要定期開展，查找問題，尋求對策，積極探索搞好卷煙卷煙銷售的策略。要加強法紀宣傳，維護國家和消費者利益，規范市場秩序，嚴禁私購、回購、網購和參與真煙非法流動，嚴禁“二次批發、左右價格、擾亂市場”的違法大戶行為。要求小組長要定期匯報工作，收集意見和建議，對于突出問題，客戶經理要實地查看，立行立改，堅決維護行業形象，確保卷煙高質量發展。

四、加強品牌建設，提升終端水平。

另外客戶經理不斷加強卷煙品牌建設建設，提升卷煙經營終端水平，也是加強卷煙零售隊伍一個重要方面。品牌是卷煙營銷工作的重點也是難點，也是卷煙營銷的立足點和關鍵點，一個優秀的客戶經理是非常重視品牌建設的。因為只有合適的品牌才會贏得客戶的歡迎和信賴，也會引起消費者的購買欲望和激情，從而有效推動卷煙銷售。

近些年國家局高度重視品牌建設，提出實施增品種、提品質、創品牌的“三品戰略”，在繼承傳統優質品牌的基礎上，逐步淘汰不合時宜的陳列品牌，加大低焦微害細支、爆珠新品研制和推出力度，以推動中式卷煙實現從產品制造到精品制造重大轉變，提升市場競爭力，以更好地適應消費者多元化、特色化和差異化需求變化，滿足消費者日益對美好生活的向往和追求。為此客戶經理要引導卷煙零售戶不斷強化品牌意識，要依據周邊消費群體結構特點、消費水平和消費愛好等特點選好品牌，加大培育力度。通過親朋好友的推薦、意見領袖的影響力等宣傳，合理選擇城鎮超市、社區超市的、農村零售店進行新品投放，加大卷煙戶培訓和引導，主動挖潛增效，搶抓銷售機遇，積極拓展銷售空間。要積極幫助零售戶更新零售終端硬件建設，加大優質服務軟件能力，從而提升終端經營水平，吸引顧客消費。加強零售戶消毒防疫、防盜防騙、真假識別等安全教育，培養一批安全意識強、終端經營水平高的卷煙銷售骨干，從而帶動片區卷煙經營整體能力提升，推動零售發展。

結語：客戶經理是卷煙零售戶的指導者和合作伙伴，若能團結合作則能實現雙贏，互惠互利。若孤軍作戰，則受苦受累也難以達到預期效果。因此在當前正處于百年未有之變局之際，面臨困難多，挑戰大情況下，客戶經理更要加強卷煙經營隊伍建設，才能實現高質量營銷，促進行業高質量發展！