在“我與客戶共成長”、“我為群眾辦實事”活動中，如何讓更多的零售客戶共享信息化建設的成果，助推高質量發展。江西宜春市煙草公司踐行創新、共享的新發展理念來破解信息化進一步提升的發展難題，將實現盈利計算智能化、數據支撐信息化作為“我為群眾辦實事”的一項重要的惠民工程，為零售客戶量身打造了一款APP——“慧零售”。

一、砥志研思，破解發展難題

1.聚中戶，助終端質量整體提升。

在“我與客戶共成長”的征程中，為店面條件好、硬件達標、配合度高的優質客戶配備了掃碼銷售“云POS”，雙屏機、電腦+掃碼槍的配置即可實現；為所有零售客戶免費贈送了推煙器提升店面形象和卷煙陳列水平；為貧困和弱勢群體實行了幫扶活動。而大部分客戶是不具備良好環境、鮮明特色的普通客戶。如何在現有基礎上進一步助推零售客戶整體發展，我們將目光匯聚于這些銷售不拔尖、無法開展現代掃碼終端的“普通”零售客戶。這些客戶大都店面不大、地理位置不繁華、不了解自己每個規格具體多少庫存、訂煙憑借日常銷售的感覺，知道近兩年經營卷煙利潤更高，但不知道規格之間賺錢的差異程度、不知道經營卷煙的利潤具體是增長了多少元，一直揣著一本模糊賬。想使用收銀系統，但囿于坐店人員文化素質不高，或店內不具備硬件條件，而無法實施。他們迫切需要一項不需要資金投入、沒有硬件門檻、高效計算盈利、智能化分析經營的工具。

2.采數據，多渠道打造海量數據

在數據時代，對于市場價格與庫存的采集是煙草行業永恒的話題，我們有占比10.3%的客戶經理采集數據的信息采集點（每周報送的客戶比重為1.5%、每月報送的客戶比重為8.8%）、占比40.67%的零售客戶每周自主填報的“問卷星”、占比10%的具備每筆掃碼記錄的現代掃碼終端。在此基礎上，如何對數據采集范圍進一步提升，尤其是能夠包含每筆銷售記錄的、詳細的高質量數據，是當前采集渠道拓寬遇到的一個瓶頸，煙草公司迫切需要在現代掃碼終端之外，能夠讓更多的零售客戶為我們提供日常銷售記錄的數據。

在破解發展難題時，“我”與“客戶”對信息和智能化的迫切需求，讓“慧零售”呼之欲出。

二、精雕細琢，推動項目落地

圍繞客戶的需求，秉承著務實、自主、高效、客戶優先的精神，我們以下三方面對項目精雕細琢。

1.自主研發造項目

在項目啟動之初，我們就將“自主研發、以我為主”作為一條行為準則，通過詢價、數據取值方便程度、公司背景等多方面考量，與各類軟件公司談合作。通過項目小組的多方評估，最終與錦峰軟件合作共同打造該項目，宜春市公司負責項目的整體規劃、錦峰軟件負責APP的代碼編程，并于2021年8月取得計算機軟件著作權登記證書，通過雙方公司互利合作，實現風險共擔、知識產權共享。

2.廣泛調研定內容

一是領導高度重視。該項目自2019年11月開始籌備，市局（公司）朱輝明局長（經理）牽頭先后多次走訪零售客戶、一線營銷人員了解客戶需求，項目組成員對市場現有助力客戶算賬的APP進行深入調研，形成貼近零售客戶真實需求的“慧零售”項目初稿。二是線下客戶溝通。初稿制定后，召集有代表性的零售客戶進行專題座談改善內容，再上門到客戶店中了解客戶每一個細節需求，力爭將“慧零售”打造成客戶愿意、期待、反復使用，客戶粘性高的非閑置APP。三是線上調查問卷。2020年9月，歷經內測之后正式面世，并于11月發放《“慧零售”APP使用情況調查問卷》了解零售客戶使用情況，共4365戶客戶參與問卷調查；在客戶使用過程中不斷優化更新，截至目前共計更新三個版本，使“慧零售”的內容更加貼近客戶需求。

3.多種形式助推廣

一是線上造勢。2020年9月在“宜春微語”公眾號發布《零售客戶APP“命名總動員”》，在“創盈”等10個選項中由零售客戶自主選擇，共計2689人參與投票，近千條粉絲留言，既使此APP的名字更貼近零售客戶的心理需求，同時宣傳了APP的功能，提高客戶關注度，形成“我與客戶”共造APP的氛圍；“慧零售”高票當選后，與“慧零售”操作視頻一同推廣，吸引零售客戶像追劇一樣追蹤APP的走向：“投票”-“當選+操作視頻”，由于此番操作，推廣推文的瀏覽量高達9746人次，為公眾號創立以來的最高瀏覽量，同時此視頻不斷轉發至各個零售客戶微信群，營造了良好的客我互動氛圍。二是線下指導。客戶經理在日常走訪零售客戶時，點對點指導零售客戶的具體操作，解析每項分析內容作用，幫助零售客戶通過查看客戶盈利分析來調整購進規格、經營時間等，助力提升客戶經營能力。三是客戶激勵。2021年1月正值卷煙銷售高峰，我們出臺了金幣激勵政策，促客戶旺季旺盈利，6月金幣政策取消后，11月又啟動“檔位+標簽”的激勵政策吸引客戶，讓客戶既通過盈利分析來針對性改善經營規格和時間來提升經營效率，又能通過激勵政策提升盈利。截至2021年底，慧零售的注冊客戶10380戶，占全市客戶比重為43.8%。

三、功能齊全，實現客我共贏

“慧零售”立足于客戶的需求，通過實時與形象化促使客戶愿意、喜歡使用“慧零售”，在滿足客戶需求的同時形成海量數據。

1.實時計算客戶盈利

每當零售客戶生成訂單后，次日系統自動加入庫存。客戶每當發生一筆銷售，可在“慧零售”中錄入，如上圖錄入的利群（新版）1條、廬山（黃精品）1包；客戶各規格的排序按照訂購量從大到小，使客戶常銷規格排在前位，如上圖中，該客戶的主銷規格依次為利群（新版）、廬山（黃精品）、金圣（硬紅十二生肖）……；系統根據客戶事先錄好的售價或本次微調后的售價來自動計算此筆銷售的收入和盈利，如上圖中，該客戶根據事先錄入的利群（新版）160元的條價和該筆銷售微調的廬山（黃精品）7元包價，自動計算出本次收入167元和本次盈利39.27元；由于在同一界面實時顯示銷售，讓客戶對自己本次銷售一目了然，同時此欄目中客戶可以自主加入非煙商品，較于卷煙多了維護商品入庫和進價兩個步驟，加入非煙之后更加準確地幫助客戶收銀，對于心算不好的客戶來說，“慧零售”不僅能計算盈利，還是收銀一大利器。

后期，“慧零售”預備根據客戶的購銷存生成建議訂單，實現零售客戶的智能式訂貨。

2.形象展現客戶盈利

為了幫助零售客戶更好地分析自身盈利情況，“慧零售”提供了盈利規格排行、近一年月度盈利曲線圖、近一個月每日盈利曲線圖、近一周24小時每小時盈利曲線圖等內容，客戶可以知道哪些規格更賺錢，適當增加此類規格或同類型規格的訂購；哪天或哪個月是盈利高峰和低谷，當客戶需要外出時，可以避開盈利高峰日選擇盈利低谷日；哪個時間段是盈利高峰和低谷，可以適當調整每天的經營時間，如果早上是盈利低谷，適當晚點開門既能讓自己多些休閑時間又不影響賺錢，提高經營的效率。

3.深入分析價格庫存

在“慧零售”后臺系統中，客戶的每一條銷售痕跡都有記錄，通過導出功能，可自由進行銷售規律分析，如各類型客戶的銷售高峰時間段、銷售高峰日期、儲存庫存的偏好、銷售價格區間段等，有助于對各類型客戶有深入的了解，有針對性地調整策略和客戶服務內容。

由于“慧零售”收集了零售客戶的價格、銷售等信息，后臺可以通過數據還原呈現出市場整體的價格、庫存情況，我們每周與現代終端數據、“問卷星”采集的數據、V6信息采集系統數據比對，還原出更為真實、全面的市場狀態，從而對周策略實行更為精細的調整，2021年每月盈利率圍繞均值波動的方差較去年同期下降57.49%，客戶盈利水平同比提升8.29%，客戶盈利和市場狀態都更好、更均衡。

“慧零售”自2019年11月項目啟動、 2020年9月上線， 2021年，全年累計13.88萬條銷售記錄，有效銷量記錄的零售客戶為6733戶，占全市客戶比重為28.41%，記錄零售客戶銷售5941箱、銷額2.77億元、利潤4896萬元，毛利率為17.69%。這一系列數據記錄了“慧零售”助力客戶盈利的每一步，在取得客戶盈利提升、智能化程度提高、終端整體粘性更強、信息采集范圍更廣、交易記錄更詳實、數據分析資源庫更大等成效的同時，我們在提升數據展現的生動程度、后臺數據分析的便捷性、非煙商品拓展、數據深度挖掘能力上還有很長的道路有待深耕。

“道阻且長，行則將至”，我們未來將繼續在“我為群眾辦實事”上下功夫，急客戶之所急、想客戶之所想、幫客戶之所需，破解發展難題、增強發展動力、厚植發展優勢，助推“我與客戶共成長”。