隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和改革發(fā)展的不斷深化，堅(jiān)持和完善專賣制度下的市場(chǎng)化取向改革是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。自國家局確立“京津冀”試點(diǎn)以來，行業(yè)市場(chǎng)化取向改革進(jìn)入新階段。江西南昌煙草在此期間持續(xù)創(chuàng)新，不斷探索卷煙營(yíng)銷新的機(jī)制與模式，但“從計(jì)劃到市場(chǎng)、從經(jīng)營(yíng)到營(yíng)銷”的轉(zhuǎn)型還有待進(jìn)一步完善。堅(jiān)持卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革深入推進(jìn)，確立“五個(gè)定位”的發(fā)展方向，大力推進(jìn)營(yíng)銷創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費(fèi)者三方滿意，是推動(dòng)卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革走深走實(shí)、助力高質(zhì)量發(fā)展行穩(wěn)致遠(yuǎn)的內(nèi)在需求和關(guān)鍵舉措。

一、確立“五個(gè)定位”的發(fā)展方向

一是確立以重點(diǎn)品牌為導(dǎo)向的市場(chǎng)定位，建立完善更符合市場(chǎng)真實(shí)需求、更加科學(xué)合理的品類布局規(guī)劃和品牌進(jìn)退規(guī)則，探索建立末位淘汰機(jī)制，提高市場(chǎng)開放和規(guī)則的公平性、透明度、執(zhí)行力，在保障工業(yè)企業(yè)權(quán)力平等、機(jī)會(huì)平等、規(guī)則平等的前提下，重點(diǎn)品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和水平全面提高，品牌效應(yīng)突顯。

二是確立以市場(chǎng)化取向改革的營(yíng)銷模式定位，從建章立制入手，全面梳理完善現(xiàn)行營(yíng)銷制度和規(guī)則，創(chuàng)新制度供給，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)政策基礎(chǔ)地位，做到制度合法、公平、公開，做到有規(guī)則可依、按規(guī)則辦事，切實(shí)減少非市場(chǎng)因素干擾，為推動(dòng)形成統(tǒng)一開放、競(jìng)爭(zhēng)有序的高標(biāo)準(zhǔn)煙草市場(chǎng)體系提供制度保障。

三是確立以發(fā)揮省會(huì)城市消費(fèi)引領(lǐng)作用的品牌培育方向定位，形成以消費(fèi)需求為引領(lǐng)，現(xiàn)代營(yíng)銷為手段，工商協(xié)同為途徑，機(jī)制建設(shè)為根本，隊(duì)伍建設(shè)為保障的公開、公平、公正品牌競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，資源配置不斷優(yōu)化，品牌培育舉措不斷創(chuàng)新，南昌煙草培育品牌的軟實(shí)力再上新臺(tái)階。

四是確立以終端建設(shè)為攻堅(jiān)方向的定位，應(yīng)充分發(fā)揮各方面優(yōu)勢(shì)，全面布局，堅(jiān)持統(tǒng)一零售終端體系建設(shè)、統(tǒng)一平臺(tái)建設(shè)、統(tǒng)一文化建設(shè)、統(tǒng)一環(huán)境建設(shè)、統(tǒng)一隊(duì)伍建設(shè)，不斷提升終端的各種軟硬件實(shí)力，持續(xù)推動(dòng)終端轉(zhuǎn)型升級(jí)，有效增強(qiáng)終端對(duì)商業(yè)企業(yè)的依存度。

五是確立以零售客戶和消費(fèi)者滿意的初心定位，完善服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化服務(wù)流程，磨礪規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的營(yíng)銷隊(duì)伍，有效指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)，提升零售客戶盈利水平。有效發(fā)揮文明吸煙環(huán)境建設(shè)的規(guī)模效應(yīng)和公益效應(yīng)，為消費(fèi)者提供有交流、有尊嚴(yán)、有品位的吸煙環(huán)境，提升滿意度。

二、大力推進(jìn)營(yíng)銷創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)工、零、消三方滿意

（一）以促進(jìn)客戶滿意度為目標(biāo)的提升盈利指導(dǎo)

要從影響客戶滿意度最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)——提升盈利入手，一是通過提供細(xì)化可行的客戶贏利指導(dǎo)，提升客戶盈利水平來促進(jìn)客戶的滿意度評(píng)價(jià)。通過聚焦終端自有資源，利用商圈分析、消費(fèi)細(xì)分、信息化管理、一站式服務(wù)等手段，推動(dòng)客戶從“自發(fā)贏利”向“自覺贏利”模式轉(zhuǎn)變。二是聚焦消費(fèi)環(huán)節(jié)，幫助有條件的客戶推進(jìn)新零售建設(shè)、建立店面微信公眾號(hào)和特色微店，拓展線上經(jīng)營(yíng)、社群營(yíng)銷等，通過“品牌”“消費(fèi)”“終端”三個(gè)畫像實(shí)現(xiàn)從“粗放銷售”向“精準(zhǔn)銷售”的轉(zhuǎn)變。聚焦合作共贏，聯(lián)合第三方企業(yè)廣泛為零售客戶擴(kuò)大融資服務(wù)，幫助零售客戶降低資金成本，實(shí)現(xiàn)資源共享、會(huì)員互通。

（二）以改善服務(wù)質(zhì)量為抓手的營(yíng)銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型

一要轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理服務(wù)職能，優(yōu)化客戶經(jīng)理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，確立形成客戶經(jīng)理專業(yè)化崗位運(yùn)行配套制度、流程，推動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)工作更加規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化，對(duì)營(yíng)銷人員任一環(huán)節(jié)和流程，制定細(xì)致的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定，全面提升營(yíng)銷人員自身工作能力、有效指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)、提高客戶盈利水平。二要在標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，指導(dǎo)客戶經(jīng)理按照客戶終端級(jí)別類型制定拜訪計(jì)劃，明確不同級(jí)別客戶的拜訪頻率和拜訪內(nèi)容，分級(jí)對(duì)接不同服務(wù)內(nèi)容，突出重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)項(xiàng)目，體現(xiàn)服務(wù)指導(dǎo)的靈活性、針對(duì)性和實(shí)效性，進(jìn)一步提升工作效率。

（三）以突出全國重點(diǎn)品牌為導(dǎo)向的品牌培育定位

一要完善卷煙品牌引進(jìn)退出機(jī)制，對(duì)全國重點(diǎn)品牌敞開大門，公平接受市場(chǎng)考驗(yàn)，做到品牌有進(jìn)有退；完善以市場(chǎng)為導(dǎo)向的品牌培育機(jī)制，通過對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、消費(fèi)環(huán)節(jié)變化趨勢(shì)、各區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)、品牌成長(zhǎng)表現(xiàn)等因素進(jìn)行分析，為品牌發(fā)展規(guī)劃提供支持；調(diào)整品牌培育策略，建立分區(qū)域重點(diǎn)品牌培育的清單，形成更符合市場(chǎng)真實(shí)需求、更加科學(xué)合理的區(qū)域品類布局。二要通過構(gòu)建工商互評(píng)結(jié)果為依據(jù)，品牌管理辦法為標(biāo)準(zhǔn)，品牌發(fā)展規(guī)劃為藍(lán)圖，宣傳促銷活動(dòng)為助力，區(qū)域選擇發(fā)展為特色的重點(diǎn)品牌培育模式，營(yíng)造公平、公正、透明的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，不斷優(yōu)化資源配置，促進(jìn)南昌煙草培育品牌的軟實(shí)力再上新臺(tái)階。

（四）以彰顯省會(huì)開放包容態(tài)度為指引的市場(chǎng)定位

要從建章立制入手，全面梳理完善現(xiàn)行營(yíng)銷制度和規(guī)則，堅(jiān)決清理各類顯性和隱性市場(chǎng)壁壘，完善營(yíng)銷領(lǐng)域市場(chǎng)開放制度，健全營(yíng)銷領(lǐng)域要素市場(chǎng)化配置機(jī)制。對(duì)于干擾公平開放市場(chǎng)環(huán)境的制定和規(guī)則，該修訂的修訂、該廢止廢止，做到立行立改。最終形成以消費(fèi)需求為起點(diǎn)，現(xiàn)代營(yíng)銷為手段，工商零協(xié)同為途徑的多贏發(fā)展模式。

（五）以渠道維護(hù)為攻堅(jiān)方向的終端改造升級(jí)

一要堅(jiān)持統(tǒng)一的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一零售終端體系建設(shè)、統(tǒng)一平臺(tái)建設(shè)、統(tǒng)一文化建設(shè)、統(tǒng)一環(huán)境建設(shè)、統(tǒng)一隊(duì)伍建設(shè)，結(jié)合寧夏背柜陳列包盒陳列最大化出樣模式，形成符合本地市場(chǎng)需求的卷煙陳列標(biāo)準(zhǔn)，不斷提升終端的各種軟硬件實(shí)力，持續(xù)推動(dòng)終端轉(zhuǎn)型升級(jí)，有效增強(qiáng)終端對(duì)商業(yè)企業(yè)的依存度。 二要推進(jìn)卷煙客戶信用體系建設(shè)，大力弘揚(yáng)社會(huì)主義核心價(jià)值觀，依法依規(guī)運(yùn)用信用激勵(lì)和約束手段，構(gòu)建商業(yè)企業(yè)、卷煙零售客戶共同參與的守信聯(lián)合激勵(lì)和失信聯(lián)合懲戒機(jī)制，從違法、違規(guī)、違約等維度對(duì)客戶信用進(jìn)行評(píng)定，促進(jìn)卷煙零售客戶依法依規(guī)誠信經(jīng)營(yíng)，維護(hù)市場(chǎng)秩序，營(yíng)造統(tǒng)一開放、競(jìng)爭(zhēng)有序的誠信社會(huì)環(huán)境。三要通過對(duì)星級(jí)小組評(píng)比活動(dòng)的優(yōu)化提升，從小組基礎(chǔ)運(yùn)行、小組終端評(píng)級(jí)、小組盈利水平、小組信用評(píng)級(jí)、小組之家建設(shè)等多方面進(jìn)一步提升卷煙零售戶誠信互助小組建設(shè)工作水平，充分發(fā)揮誠信互助小組在規(guī)范經(jīng)營(yíng)、終端建設(shè)、價(jià)格維護(hù)、品牌培育、營(yíng)銷活動(dòng)等方面的引領(lǐng)示范作用，在充分保障小組成員盈利水平的基礎(chǔ)上，形成以零售戶為主導(dǎo)的終端新生態(tài)，構(gòu)建“互助自愿、資源共享、誠信雙贏”共同聯(lián)盟，營(yíng)造誠信經(jīng)營(yíng)、消費(fèi)合理、價(jià)格公開、競(jìng)爭(zhēng)公平的卷煙市場(chǎng)環(huán)境。

（六）以深化文明吸煙環(huán)境建設(shè)為使命的社會(huì)責(zé)任感樹立

一要總結(jié)推廣先進(jìn)、發(fā)達(dá)城市的工作經(jīng)驗(yàn)，指導(dǎo)社會(huì)需求較強(qiáng)的場(chǎng)所優(yōu)先進(jìn)行建設(shè)推進(jìn)，社會(huì)需求一般的場(chǎng)所要提前做好政策研究，摸清政府、公眾和消費(fèi)者的真實(shí)需求，把握好時(shí)機(jī)，努力和政府達(dá)成共識(shí)后再穩(wěn)步推進(jìn)此項(xiàng)工作。二要著力保障資金投入，全面有序推進(jìn)此項(xiàng)工作，逐步形成規(guī)模效應(yīng)和公益效應(yīng)，為消費(fèi)者提供有交流、有尊嚴(yán)、有品位的吸煙環(huán)境，樹立社會(huì)形象。

舉一綱而萬目張，解一卷而眾篇明。聚焦卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革，圍繞工商、商零、零消三大交易環(huán)節(jié)，大力推進(jìn)規(guī)則創(chuàng)新、方法創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，研究提出破解營(yíng)銷發(fā)展瓶頸的新思路、新舉措，進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、升級(jí)業(yè)務(wù)模式、形成業(yè)務(wù)閉環(huán)，健全完善工商零共同面向消費(fèi)者的現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系，切實(shí)暢通煙草經(jīng)濟(jì)循環(huán)，加快構(gòu)建新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，為擘畫南昌煙草高質(zhì)量發(fā)展藍(lán)圖添上濃墨重彩的一筆。