隨著元宵節的漸行漸遠，標志著農歷2022年春節期已經圓滿結束。當前各行業各單位都已經正式上班，開年工作相繼步入正軌，有序推進。肩負卷煙營銷重任的客戶經理，要積極主動地扛起卷煙營銷責任，切實開好局，起好步，精心謀劃好春節后卷煙營銷工作。筆者結合春節后市場特點以及消費需求情況，認為客戶經理應該從以下四個方面做好卷煙營銷工作。

一、調研市場，把脈動態。

春節后客戶經理開展卷煙營銷工作，首先要做的是調研市場，把脈動態。春節期市場情況如何，卷煙零售戶卷煙賣得怎樣，哪些品牌暢銷，哪些品牌滯銷，各零售戶庫存情況如何？等等這些情況，客戶經理都必須做到心中有數，明明白白。客戶經理要想準確地了解這些動態，必須進行市場調研。只有深入市場前沿，與零售戶面對面，零距離接觸，通過實地詢問、查看、核檢等，才能清楚片區各零售戶春節期卷煙銷售真實情況，從而對各零售戶卷煙銷售能力、銷售業績和庫存狀況做好歸納。

而實際中，不少客戶經理對此不太重視，有的客戶經理認為零售戶都會這么做，沒必要花時間；有的客戶經理了解春節期的卷煙銷售狀況對節后卷煙營銷沒啥作用，因為市場狀態本身就不一樣；還有客戶經理認為春節才剛剛過，零售戶很疲憊，等一段時間再說，凡此種種觀點都是不正確的。零售戶要想春節后卷煙營銷工作有聲有色，落到實處，那么就必須花時間、花精力做好春節后市場調研工作。要仔細深入地調研好市場，把好每一個細節，把好每一個關口，做好片區每位零售戶節日期間卷煙銷售情況調查分析，為推動節后卷煙營銷奠定堅實基礎。

客戶經理王朝文：作為一名客戶經理，我認為要想做好春節后期卷煙影響，那么必須重視市場調研，把脈動態。長期以來我對此非常重視，每年春節過后，我都會及時花費一周作用的實際細致走訪片區50多位零售戶，耐心細致地了解每位零售戶的卷煙銷售情況，庫存以及對后續卷煙經營的思考。通過對不同零售戶的情況給出具體的營銷措施，引導零售戶要正確地看待節前和節后市場狀態，要千方百計保持好心情，保持還狀態，鼓勵零售戶之間相互交流，相互切磋，相互促進，以期取長補短，共同進步。

二、靈活失策，消化庫存。

???春節后客戶經理要想開展好卷煙營銷工作，必須著力指導零售戶靈活市場，消化庫存。由于春節前期，卷煙零售戶對市場預判不準，對周邊情況研究不深，對節日卷煙品牌情況把握不透，導致進購安排不當，因而春節過后卷煙有庫存，而且有的還庫存量較多。

???卷煙庫存量過多對卷煙零售戶影響較大。一是影響卷煙零售戶售煙積極性。一些零售戶看到庫存卷煙就錯誤以為卷煙不好賣，心情煩躁，進而對卷煙銷售缺乏信息。事實也確實如此，過多卷煙庫存不僅套牢資金，而且還增加保管難度，甚至有變質風險。二是影響零售戶心情。無疑春節期是一年中卷煙銷售的“黃金期”，而節后一段時間將進入零售“空窗期”。零售戶如果每天看到庫存卷煙，許久賣不動，那么心理壓力大，一些性情急躁的零售戶還會焦慮不安，茶飯不思，嚴重影響心情。三影響節后經營。有大量卷煙庫存的零售戶，節后需要花很多時間和精力去研究如何去庫存，于是他們似乎有沉重的思想包袱，有時候會情不自禁的表露出來，很顯然心事重重的狀態會影響后續經營。

客戶經理周海波：結合自己多年的卷煙營銷精力，我認為搞好春節后卷煙營銷的關鍵在于指導零售戶靈活施策，消化庫存。過多的卷煙庫存表明零售戶對市場預判不準，對卷煙需求預期分析不當，顯然對零售戶是一個心理負擔。特別是卷煙庫存會套牢大量資金，增加保管難度，稍有不慎可能霉變風險。為此，我會花時間讓零售戶認真核查，全面把握庫存，然后靈活施策消化庫存。比如對一些高檔煙主動聯系重點客戶、一些企事業單位消化；一些滯銷煙可尋找熟人朋友幫忙處置；一些外地產煙要結合煙味、包裝等特點尋找合適消費者。一句話，消化卷煙庫存要積極主動，靈活施策，而不能坐等靠，機械呆板，不能一根筋固執到底。只有靈活施策，才能因人而異取得理想效果。

三、小組引領，規范經營。

客戶經理要想做好春節后卷煙營銷工作，還必須小組引領，規范經營行為。眾所周知，近些年來各地為了促進卷煙零售戶的積極性和主動性，先后在當地煙草局的指導下成立誠信互助小組。選配得力的小組長，制訂嚴格的小組制度公約，規范卷煙經營行為。應該來說在客戶經理的指導下，發揮著極其重要的作風，對于規范零售戶卷煙行為，為何市場經營秩序，維護國家和消費者利益產生較好社會反響。

當前正值春節過后，一些消費者可能有許多一時難以完全消化的卷煙，于是會拿出讓零售戶回購。而部分零售戶為了獲取較好利益，而無視法紀暗中低價私自回購、網購或參與真煙非法流通活動，嚴重地擾亂市場，損壞國家和消費者利益，損害煙草行業形象。面對這種亂象，客戶經理要積極發揮互助小組引領作用，要求小組成員之間相互監督，相互制約，嚴格按照《煙草專賣法》規范經營行為，對于一些違紀違法行為要積極舉報，對嚴重干擾和敗壞卷煙經營秩序的行為要予以揭露，從而維護守法經營戶的利益，確保節后市場秩序穩定，經營規范。

四、心理疏導，創新營銷。

客戶經理要想搞好春節后卷煙營銷工作，還要對零售戶開展好心理疏導，創新營銷。正如前述，由于諸多原因導致零售戶心理產生主動反應，比如一些零售戶因節前節后經營天壤之別，節前每天財源滾滾，節后門庭冷淡，幾天稍有收入，于是產生焦慮心理；一些零售戶為了獲取私利，懷有僥幸心理，暗中回購、網購、參與真煙非法流通，擾亂市場秩序；有的零售戶因節前緊張忙碌，節后易產生麻痹大意心理；還有的零售戶想到節后市場冷靜，消費需求降低，于是坐等靠心理等等，凡此種種心理都是有著這樣那樣的問題，需要得到疏導和糾正。因此客戶經理要創新營銷方式，要針對不同零售戶經營狀況，尋找問題癥結所在，有針對性補齊短板，優化經營。客戶經理要準確把握零售戶思想狀態，挖掘他們的銷售潛力，通過開展春節期經營交流會、技能比賽、小組研討、直播體念等方式，引導零售戶創新經營；要積極引導零售戶利用機會節后空閑時間盤查清點庫存，優化終端，加強經營環境建設，以更好地吸引消費者。要多鼓勵，少批評；多發現亮點，少說缺點；要想方設法激勵信心，以維護卷煙零售戶積極性和主動性，從而努力做好節后卷煙經營。

以上是筆者對客戶經理如何搞好節后經營的幾點淺顯一件，希望能引起廣大客戶經理的重視，以確保零售戶節后做好卷煙經營，進而穩預期、穩銷售、穩發展！