“我們要重視數據的分析和運用，結合不同區域品牌動銷、價格執行等因素，進一步調整貨源投放策略，真正做到‘讓數字說話’！”3月22日，在湖北省荊州市煙草專賣局（公司）營銷職能轉型工作討論會上，荊州市局（公司）營銷中心副主任凌志雄對沙市區煙草專賣局（營銷部）營銷數采分析團隊提出了新的要求。

這支數采分析團隊成立于2020年11月。當年，為適應行業高質量發展要求，荊州市局（公司）決定分階段、分步驟有序推進營銷中心和縣級營銷部組織結構變革和職能轉型，提高營銷人員專業程度，提升全市系統營銷工作組織效率。

2020年7月，荊州市局（公司）營銷中心調整優化組織結構，根據工作職能、工作范圍、相互關系等，對各營銷崗位進行專業化分工，為全面推進營銷職能轉型奠定基礎。

“近兩年，網上訂煙零售客戶占比已超過95%，我們也根據實際情況，將訂單部人員從20人調整為5人，裁撤的人員充實到采供、客服等部門。”荊州市局（公司）營銷中心主任王必成介紹，“我們對調整人員進行專業化培訓，鼓勵他們主動適應新形勢新要求，不少人已成為零售客戶培訓、云POS管理系統和微信訂貨平臺應用指導等方面的行家里手。”

作為轉型試點單位，沙市區局（營銷部）認真組織學習市場化取向改革、卷煙營銷網建等最新工作要求和行業先進經驗，經過片區重新劃分、職能優化重組、人員雙向選擇，于2020年年底完成營銷職能轉型相關調整工作。原有的1個客戶服務部和4個市場部重新整合劃分，成立綜合管理、數采分析、終端建設、客戶服務4個團隊。此舉打破了基層市場部按行政區塊劃分的方式，建立起“專業化后臺+職業化前臺”的組織架構。區局（營銷部）打破以往“客服部承接任務、市場部分解督辦、客戶經理負責落實”的工作模式，由相對獨立、專業性較強的終端建設團隊和數采分析團隊直接對接市局（公司）營銷中心專業部門，并協同城區、農村市場部開展工作，將以往客戶經理“單兵作戰”轉變為后臺支撐前臺的“協同作戰”，推動管理層級扁平化、工作流程協同化。

根據“專業人做專業事”的思路，沙市區局（營銷部）城區、農村市場部主要服務普通客戶，終端建設團隊則聚焦高價值客戶，從硬件設施打造、標準化形象店維護、云POS推廣應用等方面突出現代終端建設。

在明確分工的基礎上，沙市區局（營銷部）著力提升營銷人員培訓質效，擴展營銷人員知識儲備，提升營銷人員發現問題、應對問題、解決問題的能力。2021年，共開展“一口清”活動7場、客戶經理崗位實操演練8次，還組織全體營銷人員參與營銷業務“一口清”暨素質評比競賽活動，圍繞品牌培育、信息采集、客戶拜訪、經營指導、終端建設5個主題開展場景模擬、實操演練。每季度，荊州市局（公司）營銷中心與沙市區局（營銷部）連線，了解轉型創新中遇到的困難，對各團隊的工作方向提出指導建議。

為充分激發基層改革創新活力，沙市區局（營銷部）組織歷年來獲得過優秀客戶經理稱號的人員和富有創新思維的人員共12人，成立“聚力”優秀客戶經理工作室，針對日常營銷和管理工作中的痛點、難點問題，開展小創新、微項目課題研究。工作室QC成果“創建卷煙異常流動信息分析平臺”大幅提升了卷煙溯源準確度，榮獲2021年度湖北煙草商業系統QC發布一等獎。

一年多來，工作室共計面向卷煙零售客戶開展76次經營培訓，并推出《楚韻知音公眾號實用功能介紹》《主動支付》等宣傳輔導類視頻10余部，受到零售客戶廣泛好評。