當(dāng)前由于受國際國內(nèi)諸多因素影響和干擾，煙草行業(yè)面臨的形勢嚴(yán)峻，環(huán)境復(fù)雜，壓力巨大。特別是國際爭端不斷，戰(zhàn)爭風(fēng)險(xiǎn)困擾經(jīng)濟(jì)發(fā)展；疫情反復(fù)無常，打亂工作秩序，影響到居民收入和消費(fèi)信心；控?zé)煾布s責(zé)任重大，呼聲漸高，制約行業(yè)快速擴(kuò)張發(fā)展。近些年我國煙草始終堅(jiān)持“總量控制，稍緊平衡，增速合理，貴在持續(xù)”十六字方針。同時(shí)加大吸煙有害宣傳，積極倡導(dǎo)公共場所禁控?zé)煛７泊朔N種因素?zé)o疑對卷煙零售有較大的沖擊，給行業(yè)發(fā)展增添巨大困難和挑戰(zhàn)。

此時(shí)此刻作為肩負(fù)卷煙營銷工作重任的客戶經(jīng)理，一定要保持清醒頭腦，樹立科學(xué)理念，要深知自己肩負(fù)的責(zé)任和使命，容不得絲毫馬虎和懈怠。要全身心投入工作中，以積極態(tài)度、飽滿熱情和堅(jiān)定信念做好卷煙營銷。要精心謀劃，切實(shí)把準(zhǔn)營銷重點(diǎn)，避免盲點(diǎn)誤區(qū)，認(rèn)真指導(dǎo)零售戶把握一切有利商機(jī)，挖掘潛力，做好卷煙經(jīng)營，從而確保行業(yè)健康平穩(wěn)發(fā)展。適值中秋、國慶“雙節(jié)”即將來臨，那么當(dāng)前卷煙營銷重點(diǎn)是什么？

一、梳理客戶心理，把準(zhǔn)信心營銷。

客觀講，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入2022年9月份，這一年在不經(jīng)意中滑溜一下只剩下近4個(gè)月的時(shí)間。回首前8個(gè)月，說實(shí)話各行各業(yè)都經(jīng)歷著巨大考驗(yàn)，面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，各種苦衷只可意會(huì)不可言傳。前8個(gè)月有哪些行業(yè)能輕松賺錢，能快樂無憂生活？恐怕很少。就連長期火爆的房地產(chǎn)業(yè)今年也遭遇滑鐵盧，土地流拍、爛尾樓、銀行斷供等時(shí)有發(fā)生，實(shí)在不容易，甚至有人高喊“能活下來”就是最好的期盼，足見是多么的無奈啊！房地產(chǎn)如此，其它行業(yè)也好不了多少。

在這種大背景大環(huán)境影響下，煙草行業(yè)不僅難以獨(dú)善其身，其實(shí)面臨壓力更大，特別是持續(xù)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下許多企業(yè)缺乏經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)萎靡，加之新冠肺炎疫情反復(fù)發(fā)作對經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生巨大沖擊，消費(fèi)信心下降。有的煙民減少吸煙量，或者降低檔次還有的干脆選擇禁煙了。于是一些卷煙零售戶對做好卷煙經(jīng)缺乏信心，在卷煙銷售方面基本是被動(dòng)坐等靠，缺乏應(yīng)有的積極性和主動(dòng)性。

因此當(dāng)前客戶經(jīng)理開展卷煙營銷時(shí)，一個(gè)重要工作是要梳理片區(qū)客戶心理。通過走訪調(diào)研，溝通交流、查看庫存、判斷分析等方法梳理好片區(qū)各卷煙零售的心理真實(shí)狀態(tài)，特別是發(fā)現(xiàn)那些信心不足、消極悲觀、猶猶豫豫、迷茫無序、恐懼慌亂的零售戶要進(jìn)一步加大信心激勵(lì)，把準(zhǔn)信心營銷。俗話：“信心比黃金更重要”，零售戶如果缺乏做好卷煙經(jīng)營的信心，怎么能做得好卷煙銷售呢？為此客戶經(jīng)理要多找客戶的優(yōu)點(diǎn)、長處，多贊揚(yáng)少批評(píng)，多激勵(lì)少說教，全面提振信心，從而促進(jìn)零售戶做好經(jīng)營的信心和決心。

二、緊扣“雙節(jié)”特點(diǎn)，把準(zhǔn)節(jié)日營銷。

當(dāng)前正值中秋、國慶“雙節(jié)來臨”，換句話說即將進(jìn)入零售“黃金期”，為此客戶經(jīng)理要緊扣“雙節(jié)”特點(diǎn)，把準(zhǔn)節(jié)日營銷。眾所周知，中秋是中華民族傳統(tǒng)團(tuán)圓喜慶吉祥節(jié)日，親友呼吸走訪，拉動(dòng)煙酒銷售；國慶是偉大祖國母親的生日，盛世華夏，普天同慶，共筑民族復(fù)興夢。相信消費(fèi)市場會(huì)異常活躍，煙酒消費(fèi)需求旺盛。依據(jù)過往經(jīng)驗(yàn)，“雙節(jié)”期是往往也是喬遷、婚嫁喜慶的頻發(fā)期，蘊(yùn)含機(jī)遇多，潛力大。同時(shí)今年10月份還有一件事盛事，中共20大將于10月16開幕。俗話說人逢喜事精神爽，那么最近一段時(shí)間內(nèi)將喜逢3喜，更是千載難逢好機(jī)遇。

為此客戶經(jīng)理要緊扣中秋、國慶雙節(jié)特點(diǎn)，指導(dǎo)好零售戶做好時(shí)節(jié)性商品進(jìn)購安排。尤其是月餅、飲料、煙酒、煙花等類品，要做好充足安排。而且煙的檔次還要比平時(shí)高一些，要考慮到節(jié)日期走親訪友心情好，精神爽，高興、盡興、舒心，于是一時(shí)興起，冷不丁就會(huì)發(fā)生超標(biāo)準(zhǔn)“越級(jí)”消費(fèi)的情況。做好做足備貨準(zhǔn)備，免得節(jié)日前臨陣慌亂，影響經(jīng)營。

三、精心篩選品牌，把準(zhǔn)品牌營銷。

節(jié)日期間，客戶經(jīng)理在開展卷煙營銷時(shí)，還必須精心篩選品牌，把準(zhǔn)品牌營銷。近些年來隨著80、90、00后新生代漸成消費(fèi)主角，他們注重健康時(shí)尚、差異化、特色化和個(gè)性化消費(fèi)越發(fā)明顯。為了更好地滿足消費(fèi)者需求變化，許多中煙公司也是拼了，在傳承有著傳統(tǒng)品牌的基礎(chǔ)上，不斷加大資金投入，加大新品研發(fā)力度，紛紛開發(fā)一些細(xì)支、爆珠新品。現(xiàn)在市場卷煙品牌五花八門，令人眼花繚亂。于是一些卷煙零售戶就納悶什么是最好的品牌呢？我們說合適的才是最好的。客戶經(jīng)理要讓客戶明白這個(gè)道理，只有合適消費(fèi)者需求的品牌才是最好的。

故而客戶經(jīng)理精心篩選品牌，要根據(jù)片區(qū)消費(fèi)者群體情況、消費(fèi)需求特點(diǎn)和消費(fèi)水平實(shí)際選擇好合適品牌，引導(dǎo)零售戶精心培育。要讓零售戶舍得花時(shí)間和精力去策劃宣傳，或者把握消費(fèi)信息，自己主動(dòng)出擊；或者通過發(fā)動(dòng)熟人朋友幫助宣傳；或者借助“互聯(lián)網(wǎng)+”進(jìn)行自我展示，讓更多網(wǎng)民知曉經(jīng)營項(xiàng)目和特色，激發(fā)他們的購買欲望，積極消費(fèi)，提升銷量。

四、強(qiáng)化安全意識(shí)，把準(zhǔn)和諧營銷。

安全經(jīng)營是零售戶獲取收益的重要保障。為此客戶經(jīng)理在卷煙營銷中要進(jìn)一步強(qiáng)化安全意識(shí)，把準(zhǔn)和諧營銷。說起安全問題，相信零售戶都知道其重要性，畢竟“安全重于泰山”。實(shí)際上經(jīng)營無小事，事事都重要，安全意識(shí)更加重要。根據(jù)過往經(jīng)驗(yàn)，在“雙節(jié)”期是經(jīng)營事故高發(fā)期。這是由于“雙節(jié)”期零售店客源豐富，生意忙碌，零售戶容易放松警惕，從而導(dǎo)致經(jīng)營事故頻發(fā)。一些騙子、小偷等也積極利用零售戶貪心、粗心心理，不聲不響地伺機(jī)行騙，偷盜。實(shí)際上分析零售經(jīng)營中一些騙局之所以得逞，并在于騙子的騙術(shù)高明和奇特，而在于零售戶粗心大意、貪心致使。有的損失慘重，令人痛心。

強(qiáng)化安全意識(shí)，確保和諧經(jīng)營，雖說是陳詞濫調(diào)，但因?yàn)槠渲匾?#xff0c;故而必須反復(fù)說，再三說也不能嫌多、嫌煩。客戶經(jīng)理一定要熬引導(dǎo)客戶在當(dāng)前經(jīng)營中，進(jìn)一步強(qiáng)化安全意識(shí)，筑牢安全護(hù)欄和屏障，要確保經(jīng)營萬無一失。當(dāng)前不僅要防偷盜、防詐騙、防掉包，還要防疫情。最近一段時(shí)間，全國許多地方疫情反反復(fù)復(fù)，特別是無癥狀病例增多，這也就增加了風(fēng)險(xiǎn)。為此零售戶在“雙節(jié)”期間一定要自覺遵守當(dāng)?shù)匾咔榉揽匾?#xff0c;絕不能疏忽大意。不為了自覺生意，為了多增加收入而忽略疫情防控要求，否則有可能因小失大，那就得不償失了。這個(gè)問題客戶經(jīng)理在開展卷煙營銷時(shí)也必須著力強(qiáng)調(diào)一下，以便讓零售戶牢記心中，確保和諧經(jīng)營。

總之，當(dāng)前情況下客戶經(jīng)理要把準(zhǔn)營銷重點(diǎn)，避免劍走偏鋒。要做到重點(diǎn)突出，精準(zhǔn)發(fā)力，有效避免無用功，避免盲點(diǎn)誤區(qū)，確保零售戶做好經(jīng)營，為行業(yè)健康發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。