時光匆匆，永不停步。隨著國慶節的漸行漸遠，這意味著2022年余下的時間不多了。回顧已經走過的2022年前10個月，看起來真心很不平凡，也不同尋常。國際方面俄烏沖突從而2月份一直持續至今，始終沒有消停跡象，對世界經濟發展產生很大影響；國內方面許多地方新冠肺炎疫情斷斷續續反復，房地產市場持續低迷，還有一些省市出現罕見旱情，對經濟發展產生很大沖擊，經濟增長下行壓力加大。綜合國際國內因素，2022年形勢不容樂觀，各行各業面臨著嚴峻挑戰。

那么2022年煙草行業發展怎樣，業績如何？筆者認為行業的發展和業績不能只是喊喊口號，也不能僅僅依賴于年終總結時華麗辭藻，而是應該用真實的數據說話，真實的事實證明。在剩余的約三個月寶貴時間里，行業人必須爭分奪秒，擼起袖子加油干，以優異成績向二十大獻禮，為2022年圓滿收官畫上句號。因此節后時間異常寶貴，需要倍加珍惜。特別是肩負卷煙營銷重任的客戶經理，要明確自身責任，要知曉擔當，要勇于作為。以實際行動抓好節后高質量卷煙營銷工作，引導好卷煙零售戶賣好煙，確保實現年初目標，確保行業穩定發展。為此筆者認為要著力做好一些幾個方面工作：

一、注重總結反思。

只有及時總結反思，才能知不足，曉失誤，從而有針對性地制定對策，補齊短板。注重總結，可以促進反思；通過反思，可以推動發展。為此客戶經理要好好地對2022年已經過去的10個月卷煙營銷工作進行總結和反思，既要查找優點和成績，更要查找缺點和不足。肯定成績，表明自己有能力，有智謀做好卷煙營銷，必須繼續發揚；找出不足，則說明工作有欠缺，營銷有不足，必須有的放矢加以糾正。

特別是剛剛過去的國慶節期卷煙營銷工作，客戶經理更要認真總結反思。如節前市場調研工作是否精細，對市場需求預判是否準確，卷煙進購指導是否合理？節中營銷指導是否科學，與客戶溝通是否順暢，服務是否到位？節后跟蹤是否及時，節日經營情況是細致摸排反饋？再如片區什么品牌銷售看好，什么品牌銷售一般，什么品牌潛力巨大？另外還有片區哪些零售戶卷煙銷售能力出色，獨當一面？哪些零售戶卷煙銷售業績平平，有待進一步指導，其原因何在？等等

客戶經理一方面要敢于自我解剖，深刻反思導致自己卷煙營銷工作中存在問題和失誤的根本原因，然后制訂對策。另一方面要對卷煙零售戶銷售卷煙存在的問題有細致分析，對不足和缺點追根求源。這就是說反思總結不能僅僅停留在找出問題和不足后，這不是目的，關鍵在于如何解決問題糾正不足，如何優化細節，確保工作更務實，效果更突出，推進高質量卷煙營銷。

二、堅持市場導向。

總體來說，今年國慶期間各地疫情防控出色，沒有出現異常爆發情況，無疑給國慶期間卷煙經營帶來巨大利好空間，相信卷煙零售戶收獲滿滿。在剛剛經歷國慶七天長假緊張忙碌的經營后，一些客戶經理開始松懈，卷煙零售戶更是疲倦懈怠。這種節后綜合癥是不太好的現象，容易滋生“淡化市場、漠視導向”的思想。實際上卷煙營銷必須堅持以市場為導向，堅持以需求為基礎，圍繞市場做文章，緊跟市場尋對策。

因此國慶節后，要積極推行市場導向機制，要求客戶經理馬上進入工作狀態，立即恢復正常市場走訪，深入城區、農村等市場一線，對不同業態的零售戶進行實地走訪。通過看現場、走市場、訪客戶、聽意見的方式，了解商情商機，把握庫存，洞察需求變化，為進購預測累積第一手資料，確保貨源供應適銷對路。

節后堅持市場導向，確保卷煙營銷不偏向，不離譜，從而做到有的放矢，精準營銷，是節后高質量營銷的重要抓手和關鍵點。希望各客戶經理必須牢記心中，節后要迅速收心，恢復常態化市場調研，搜集整理市場第一手數據信息資料，為做好做實節后卷煙營銷奠定基礎。

三、優化品牌培育。

品牌是卷煙營銷的立足點，優質品牌是高質量營銷的關鍵點。為此客戶經理要在節后總結反思的基礎上，結合市場調研獲得的信息，確定好節后重點營銷品牌，狠抓落實品牌培育工作。要針對前期品牌培育中存在的短板，抓優化，抓培育、抓宣傳。要開展形式多樣，豐富多彩的卷煙營銷手段，擴大傳統優質品牌的知曉度，提升市場占有率。

同時還要積極推進新品卷煙試點工作，尤其是一些細支、爆珠新品。要深挖銷售潛力，尋找卷煙銷售增長點；加強重點優質品牌培育，開展品牌賣點宣傳，突出品牌上柜推薦，加強終端動銷；加強市場走訪，充分利用卷煙品牌推介技巧，引導零售戶拓展消費群體，根據節后卷煙供應情況訂購適銷的外省品牌。客戶經理要告知零售戶在品牌培育方面要舍得花時間和精力，正所謂“砍柴不誤磨刀工”，選對、選好、選準品牌最關鍵，確保營銷順暢順利，確保卷煙零售戶收益好。

四、嚴格規范經營。

只有嚴格堅持卷煙規范經營，才有利于提升行業形象，維護國家和消費者利益。說實話，國慶節期間由于卷煙市場活躍，消費積極主動，消費需求旺盛。按照慣例國慶期是婚嫁、喬遷等喜宴密切期，卷煙需求量大，一些卷煙零售戶卷煙供不應求。于是有的零售戶為了自己私利最大化，而無視法紀劍走偏鋒，偷偷私購、回購、網購卷煙，或參與真煙非法流通活動。有的手段隱蔽可能蒙混過關，未被發現。其中一些人可能節后存在僥幸心理，依然膽大妄為，這是絕不該有的，也是決不允許的。

卷煙營銷人員必須筑牢法紀意識，必須嚴格自律，牢固樹立規范經營的生命線意識，嚴禁營銷人員為違法活動提供便利，禁止搞人情營銷、賄賂營銷、腐敗營銷。一方面客戶經理嚴格自律，規范自己營銷行為紀律要求，要加大節后宣傳力度，引導卷煙零售戶守法經營，依規零售；另一方面專賣執法人員要加大節后執法監督，堅決杜絕捆綁銷售、搭配銷售、強迫銷售；嚴禁賣大戶；嚴禁一戶多證訂購卷煙等行為。對于查處的各類違規經營行為，按照有關規定予以嚴肅處理，絕不姑息遷就。

五、狠抓誠信自律。

誠信是中華民族的優秀傳統，也是做人做事的立足之本。作為零售經營者，要堅持誠信經營之道，做到“言必行，行必果”，確保誠信貫穿于零售經營中各環節，各階段。特別是節后“空窗期”階段，一些零售戶耐不住寂寞，受不住冷淡，腦子里總想著如何“巧賺錢”、“快賺錢”，于是往往就忽視法律約束，而恣意妄為，放松自律，漠視誠信。這是絕對錯誤，也是影響生意持續興隆的障礙所在。

為此要持續加強節后卷煙經營誠信要求，加強自律機制建設，配套實施快速反應機制與督辦考核機制，確保專銷零三位一體落實到位；加強考核獎懲，開展聯合檢查，主動出擊，嚴厲打擊亂價行為；強化宣傳引導，增強規范經營意識，做好卷煙價格統一維護工作。客戶經理要加強誠信互助小組建設，要求組員之間加強學習，密切交流；嚴格監督，相互制約。要提升誠信考核分量，將之作為評優重要依據。要千方百計激發卷煙零售戶積極性、主動性和自覺性，努力挖潛增效，提升卷煙銷售業績，確保行業高質量發展。

結語：國慶節已經過去，但是卷煙營銷不應放松，卷煙銷售不能懈怠。客戶經理要做好及時總結反思，查找不足，補齊短板，優化品牌培育，指導卷煙零售戶盡心盡力持續做好卷煙銷售，確保高質量卷煙營銷有序開展，有效推進，為構建行業新發展格局而努力！