當前煙草行業面臨國際國內形勢異常艱巨復雜從國際上看，政治紛爭，軍事沖突，疫情肆虐，對世界經濟發展造成很大影響；從國內看，持續常態化經濟，疫情反復、控煙覆約要求等對煙草行業產生較大影響。在這種態勢下，如何構建煙草行業新發展格局，保持煙草行業持續穩定發展，這對行業人提出了嚴峻挑戰和考驗。筆者認為抓好高質量卷煙營銷，無疑是助力行業高質量發展的重要保障。因此肩負卷煙營銷重任的客戶經理，要積極思考，勇于探索，扎實做好卷煙營銷工作。尤其是要注重落實好卷煙營銷中的“讀、聽、說、寫、思”等環節。

一、讀

所謂“讀”，是指客戶經理在開展卷煙營銷時，需要把國家有關經濟形勢、經濟政策和發展動態以及煙草相關政策等向卷煙零售戶宣傳到位，講解清楚。如果客戶經理擔心宣傳不詳細、不準確的話，那么不妨將有關的報刊、文件等拿出來，當場向客戶宣讀。通過“讀”方針、“讀”政策，“讀”文件，讓卷煙零售戶清楚國家經濟動向，明白煙草發展動態。

過去有的客戶經理曾經一度擔憂這樣“讀”有照本宣科之嫌疑，害怕卷煙零售戶打心里瞧不起自己。于是不愿意“讀”，而是憑著自己的記憶或想象向卷煙零售戶宣傳。但是他們又懶得事先花時間和精力認真學習、研究、思考，而是粗略瀏覽一下，然后憑著自己的記憶或者臨場發揮給零售戶講解，時不時出現錯誤，弄出笑話。像這樣的宣傳有什么意義？嚴格說是不應該發生的，不僅不能發揮應有的效果，相反更會讓卷煙零售戶嗤之以鼻，從內心看不起。如此怎么能贏得他們的信任和支持呢？又怎么能做得好卷煙營銷工作呢？

二、聽

所謂“聽”，是指卷煙客戶經理在開展市場調研，搜集相關信息時，要洗耳恭聽。也就是要認真“聽”卷煙零售戶的所思所想，“聽”消費者的意見和建議。因此要求客戶經理謙虛、真誠，主動放下架子，真誠地和卷煙零售戶及消費者耐心交流。要“聽”出消費者真實訴求和期盼，要“聽”出卷煙零售戶的心里話，也就是他們在卷煙經營方面的需要和擔憂。只有客戶經理能耐心“聽”，卷煙零售戶和消費者才愿意說，這樣獲取的信心才真實有效。

但遺憾實際中，總有一些客戶經理他們高高在上，把自己這個經理職位當做“官”來做，對待卷煙零售戶和消費者一種高傲姿態，動不動就對卷煙零售戶指手畫腳，甚至呵斥、批評；對消費者傲慢、蔑視，呈現非常粗暴和野蠻的態度。在他們看來，如果和卷煙零售戶和消費者過于親近，就有失自己身份和權威。實際上這樣的調研是難以“聽”到真實聲音的，嚴格說來調研也是無效的。

因此客戶經理在開展市場調研時，要想獲取真正有效信息和數據，必須放下架子，深入到市場前沿，與卷煙零售戶和消費者平等交心交心，才能以心換心，贏得卷煙零售戶和消費者的尊重和支持。唯如此才能“聽”出他們真實想法，為后續卷煙營銷有的放矢制訂策略、對客戶實行靈活指導奠定堅實基礎，

三、說

所謂“說”，就是卷煙客戶經理在開展卷煙營銷時要向卷煙零售戶交流，要向他們“說”出自己的想法和建議，供卷煙零售戶參考。或許有的客戶經理對此不屑一顧，誰不會說？誰不會講？誠然客戶經理能“說”，能講，但關鍵是“說”的效果如何？講的效率咋樣？這才是最關鍵和核心的問題。如果只顧簡單說，而不注重效果那這樣的營銷有意義嗎？實際中，也有經常聽到有客戶經理抱怨，自己在卷煙營銷中苦口婆心“說”的不少，但就是有許多卷煙零售戶不聽，或者有的雖表面聽了，但很少落實到卷煙銷售的具體行動中，因此收效甚微。那么客戶應該怎么“說”呢？

一要“說”行話。要求客戶經理在開展卷煙營銷之前，要備好課，做好預案。也就是說準備拜訪片區哪些客戶？為什么要拜訪這些客戶？見面之后應該說些啥？等事先做好思考。尤其是擬推薦新品時，更要認真研讀新品的一些性味、特點，從而向客戶宣傳時準確描述，要說專業的精準的內行話，贏得客戶贊賞。

二要“說”實話。客戶經理在開展卷煙營銷和客戶交流時，要說實話，而不能靠欺騙和忽悠卷煙零售戶。比如向他們推薦新品時，要說清新品適合哪里消費者，新品的缺點是什么，在向消費者推薦時要注意啥。也要告知卷煙零售戶新品銷售的風險在哪？如何積極應對等。而不能一味只說好話，滿腔熱血“畫大餅”給卷煙零售戶充饑，那么時間一長，“忽悠”客戶的本性就會暴露無遺。

三要“說”好話。客戶經理在開展卷煙營銷時，對那些卷煙營銷暫時不少很好的，或者存在明顯不足的零售戶，要多“說”好話。即多鼓勵少批評，多贊賞少嘲諷，多幫助少觀望。要真正想辦法激發他們的熱情和激情，引導他們樹立正確的卷煙經營理念。這樣會極大提振客戶信心，從而主動挖潛增效，做好卷煙銷售。

四、寫

所謂“寫”，就是指客戶經理開展卷煙營銷時，要多動手“寫”。一方面用筆記錄走訪客戶時的所見所聞，尤其是要記錄詢問客戶卷煙營銷情況、庫存以及需求情況。記錄自己在卷煙營銷時的經典案例，便于后續反思、提煉和后續宣傳。另一方面用筆記錄自己在開展卷煙營銷時對客戶采取了哪些做法和指導，尤其是對那些卷煙經營困難戶、薄弱戶和專業大戶，要對這些特殊客戶制訂行之有效的營銷措施，便于今后再次調研時對比。

客戶經理“寫”時，既要“寫”出自己所負責片區卷煙市場真實的情況，“寫”出片區卷煙零售戶的整體狀態，記錄各卷煙零售戶對貨源供應、物流配送及品牌需求方面的建議。同時也要“寫”出卷煙消費市場真實狀況，尤其是消費者的聲音，以便及時向公司反饋。

即使在“信息”時代的今天，“寫”依然重要。因為信息時代信息豐富，網絡新聞頻發，吸引了許多客戶經理的眼球，以至于一些客戶經理在調研時一時一刻機不離手，眼睛注視著手機，分散了客戶經理精力，如果走訪時重要信息為及時“寫”下來，或許轉眼就可能遺忘，那這樣影響怎么會取得效果？

五、思

所謂“思”，是指客戶經理在開展卷煙營銷時，要對自己的所作所為及和客戶交流所得做好深入反“思”。要深入思考當前卷煙市場正是狀況如何？思考當前卷煙經營面臨的真正困難和問題是什么？思考卷煙零售戶在卷煙銷售方面有哪些好做法好經驗，同時又存在那些缺陷和短板？

客戶經理只有認真對卷煙市場的情況做好深入反“思”，才會觸動自己靈魂深處，從而促使自己想辦法，“思”對策，補短板，糾正偏差，擺正航行。同時客戶經理通過“思”，對自己在卷煙營銷中的優缺點做好全面剖析，要揚長避短，查缺補漏，從而更好地優化卷煙營銷工作。實際上卷煙營銷之后的反“思”環節尤加重要，客戶經理不絲毫馬虎，或者怠慢。只有不斷反思，客戶經理才會進步；只有反思，客戶經理才會成長，從而更好地做好卷煙營銷工作，順應時代發展！

總之，“讀、聽、說、寫、思”是客戶經理開展卷煙營銷工作的五個重要環節，必須要引起足夠重視，狠抓落實，才能真正地開展高質量卷煙營銷，助力煙草行業健康發展，更好服務社會需求。