盡管當前疫情防控進入新階段，但是經濟尚未完全復蘇，國內經濟形勢異常嚴峻，零售經營面臨諸多不確定因素。同時伴隨著春節漸行漸遠，卷煙消費需求逐漸退潮，卷煙經營將進入一段相對淡季。那么客戶經理如何引導零售戶做好淡季卷煙經營呢？

一、激發信心，增強動力。

首先淡季要想做到卷煙經營，最大的障礙就是零售戶信心不足。為此客戶經理要著力激發零售戶信心，增強經營動力。

客戶經理要引導零售戶對自己從事的零售業充滿信心。只有零售戶對自己所從事的零售業充滿信心，才有做好卷煙經營的激情和動力，從而精心謀劃，創新經營。為此客戶經理要告誡零售戶始終做到不忘初心，善待顧客。雖然當前受經濟形勢影響，卷煙消費需求平穩偏弱，但是從長遠看，在黨中央和國務院的正確領導和全國人民的共同努力下，經濟形勢一定會逐漸向好，未來消費需求必將進一步得到激發和提升。零售業充滿著機遇和希望，只要自己準確把握，那么一定能做得好。相反如果對自己從事的行業缺乏信心，在面對顧客抱怨、嘆氣，那么自然而然會將這種消極、怠倦思想傳遞給顧客，顧客也就會產生一種懷疑和不信任感，哪里有興趣去購物消費呢？

客戶經理要引導零售戶淡季每天都要以飽滿熱情、昂揚斗志看待自己所從事的職業，充分相信零售業會越來越好。當零售戶對經營充滿信心，自然會把這種信心傳遞到顧客身上，讓顧客感到力量，進而與顧客產生共鳴。零售戶的信心越強，顧客受感染就會越顯著，也會爭相購物。

客戶經理要引導零售戶對自己經營卷煙充滿信心。零售戶根據周邊群體結構特點、消費需求、消費水平和消費習慣等特點，科學安排進購。同時應該對自己所經營的商品充滿信心，要花時間研究掌握各種卷煙品牌的產地、材質原料、制作工藝、性味特點，包裝風格等，把自己磨煉成為品牌行家里手，以便于嫻熟地地向顧客推薦。零售戶把自己包裝成為“專家”后，也就會對顧客產生極大吸引力和凝聚力。

實際上，零售戶對自己經營品牌充滿信心，在向顧客宣傳時就會有一種底氣，不怕顧客說三道四，也不會擔心售后質量問題。零售戶自己如果能通過使用品牌獲得相關良好體驗，就會有更加充實的感覺，在面對顧客時侃侃而談，讓顧客增強信任。

客戶經理要引導零售戶對自己充滿信心。零售戶對自己有信心，就能表現出熱情、激情和自信。實際上影響淡季卷煙零售成敗的因素很多，如店面位置、經營環境，卷煙質量、顧客性格、消費特點、零售智慧、經營能力等都會影響到卷煙銷售。但是零售戶的個人氣質和魅力是非常重要因素，有時候甚至會起到決定性作用。

為此零售戶要對自己充滿信心，即使暫時不具備迷倒顧客的氣質和魅力，但也不必驚慌，可以通過培養加以改變和提升。比如語言智慧、溝通技巧、個人氣質等可以經過訓練得以優化和改變。現在網絡發達，只要自己做有心人，認真學習、刻苦訓練、虛心請教就可以慢慢培養出自己對顧客的吸引力了。零售戶對自己有信心，才能感染顧客，自然也會產生巨大的人格魅力。即使淡季，也會有較強的吸引力。

二、注重社交，吸引客源。

淡季卷煙經營，最大的困難就是客源不足，消費需求趨緩，從而導致卷煙賣不動。為此客戶經理要引導零售戶注重社交，吸引客源。

一先從社群營銷開始，吸引客源。客戶經理要引導零售戶學會建立自己的朋友圈，巧妙使用私域流量。從朋友圈、微信群開始宣傳推廣，著力彰顯品牌特色，突體現產品價值，展示消費者良好體驗反饋。做好社群營銷是需要投入，不但要投入時間和精力，而且要學會管理粉絲群，管理準顧客群，學會提高群里各成員的參與度。要加強與群員互動，主動為他人點贊，互聊，等到社群營銷有了一定起色，就可以開始做線下拜訪和銷售了。

二是學習心理知識，研究顧客。一般說來顧客在消費時，會經歷引起注意、激發興趣、喚起欲望、猶豫思考、獲得信心、產生沖動、完成購買等環節。因此零售戶要加強心理知識學習，研究顧客特點，通過察言觀色，洞察其心理。因人制宜，靈活施策，快速有效地引導顧客完成這幾個環節。如通過社群營銷引起潛在顧客注意，通過展示品牌精美圖片、短時視頻、圖文傳單，時尚包裝和外觀設計，都能激發顧客的興趣。通過拆煙動作示范，喚起顧客欲望；通過試吸可以讓顧客進行比較。當顧客產生欲望之后，就會問價。若有顧客猶猶豫豫，此時此刻，零售戶可以考慮給顧客贈送小禮物，增加顧客好印象。再加上合適語言的刺激引導，能有效縮短顧客猶豫時間。實際上如果零售戶能洞察顧客心理，想其所想，急其所急，就會順著顧客心思引導，讓顧客開心，滿意，自然也就會提高顧客購買率。

三、以人為本，善待顧客。

淡季卷煙經營，最核心的問題不僅要吸引客源，關鍵還要能留得住客源，為此客戶經營要引導卷煙零售戶要以人為本，善待顧客。

一傾聽顧客意見。客戶經理要提醒零售戶在零售的過程中，應該注意傾聽顧客的意見。比如零售戶在賣卷煙時，一般可事先征詢顧客的口味、需要的香型、支型、價格等然后合理推薦，能有效提高成功率。零售戶在傾聽時顧客意見時要專注，還要時不時確認顧客的真實想法。要能夠傾聽難聽的話，理解顧客的怨言。在傾聽過程中，要注意引導顧客。零售戶應抓住雙方認知的共同點，從共同點出發，建立更多的共識，并引導到店內商品方面，就容易被顧客所接受。

二消除顧客緊張。客戶經理要引導零售戶在經營中要注意顧客情緒，如果顧客表現出不耐煩、過于緊張等等情緒時，必須及時進行開導，幫助其放松情緒，換個話題先聊一聊。在精神放松的狀態下，顧客的內心才能裝進去新的東西，也才可能接受新產品。

三巧妙應對拒絕。客戶經理要引導零售戶既要應對顧客的拒絕，也要委婉拒絕顧客不合理要求。零售戶必須清楚，被顧客拒絕是正常的現象。為此在工作中應該提前做好心理準備。但是為了給自己留下更多機會，零售戶在面對被拒絕時，應該留下后續經營的機會。通常面對猶猶豫豫的顧客，零售戶可以表現得更主動一些，必要時給他一點甜頭刺激一下；面對討價還價的顧客，零售戶可以考慮能讓則讓，實在不能讓利的情況下鼓勵他多買再給予優惠。當然零售戶也要學會婉拒一些心術不正的顧客，針對不同年齡段、不同性格特點、不同消費需求的顧客，反話正說，多贊美、多表揚，注意說話語氣的溫柔和委婉，讓顧客深切感受到自己被尊重，被關心，從而興趣高漲，促使卷煙零售得以順利進行。

總之，客戶經理引導卷煙零售戶做好淡季卷煙經營，責任大，意義重要。要求零售戶強信心、善思考、巧應對。只有零售戶用心思考，用情對待，一定會克服困難，做好卷煙零售經營，助力行業發展！