近些年，結合經濟形勢以及卷煙市場具體表現狀況，各地陸續開展精益營銷研究及運用。所謂精益營銷也稱精益化營銷，是指使用合理資源，占有有效市場為目標，采用細分市場、聚焦速度等策略建立根據地市場和戰略性區域市場，旨在提升營銷的戰略管理能力，對戰略性市場進行有效規劃，依據市場規劃進行營銷資源的合理配置與安排，對戰略性區域市場進行精耕細作。精益營銷其實就是精益思想在市場營銷領域的拓展和創新性應用，對營銷資源進行合理而有效的配置，把重要而關鍵的資源集中到主要客戶上。

當前受諸多因素影響和干擾，煙草行業面臨嚴峻挑戰和巨大壓力。為了確保行業持續穩定發展，肩負卷煙營銷重任的客戶經理緊盯市場，選準品牌，精益指導不僅重要而且必要。當然卷煙營銷工作中，如何使用精益的方法、創新的思路，靈活地處理好銷量與結構、增長與責任、服務與增效的關系，既是新形勢對營銷人員的重大考驗，也是時代對行業提出的新要求。從營銷的角度來講，精益管理就是用數據說話，科學分析、精準調控、精細改進，精心指導，精益服務，使營銷科學化，使效益最大化。尤其要把握以下幾點：

一、市場調研精細化。

隨著社會飛速發展，消費者的生活觀念和消費理念都有了很大變化，卷煙消費方面也是如此。因此為了更好地滿足消費需求，客戶經理必須牢牢把握市場真實狀況，力求市場調研精細化，然后依據市場情況做好卷煙營銷工作計劃和營銷方案，開展科學營銷。

那么怎么做到市場調研精細化呢？精細化顧名思義就是仔細、細致，這就要求客戶經理在開展市場調研時必須真正走村串戶，奔赴市場一線，做到不漏一地，拜訪客戶不落一戶，通過看、聽、思把握卷煙需求市場真實情況，耐心傾聽客戶和消費者訴求，而不是坐在辦公室憑空想象，閉門造車，也不是通過手機、網絡遙控指揮。實際上，那種脫離實際，主觀臆斷得到的數據信息是不可靠的，也是無效的，對卷煙營銷有害無益。希望廣大客戶經理要舍得花時間和精力腳踏實地開展卷煙營銷，為實施精益化營銷奠定堅實基礎。

二、數據分析精確化。

客戶經理在進行了卷煙市場精細化調研后，應該及時對所搜集的市場數據和信息進行整理分析，力求做到數據分析精確化。數據分析是以統計數據資料為依據，運用科學的方法對客觀現象進行研究的活動。通過數據分析，能夠揭示出事物本質及其發展規律，對未來前景進行科學預測。在精益理念下做好卷煙營銷工作，要通過精確的數據分析判斷市場發展狀態，預測市場發展規律，使卷煙營銷工作從粗放型轉變為精細型。

客戶經理如何實現數據分析精確化呢？其實信息時代對數據分析比借助信息技術和大數據開展。因此客戶經理要積極學習信息技術，熟悉互聯網相關功能，掌握大數據處理技巧。通過科學采集、數據分析、信息跟蹤等手段對卷煙消費市場需求進行分析、研究、整理，從而幫助對需求市場的研判分析，為合理選購品牌、培育品牌提供支撐。

三、品牌培育精準化。

卷煙品牌是實施卷煙營銷的立足點和抓手，也是實施卷煙營銷的核心，品牌培育是卷煙營銷第一要務。當前為了更好順應社會、滿足需求，各中煙公司加大品牌研制力度，加大工藝改革，加大科技創新，研發了不少卷煙品牌。而在五花八門眾多品牌中，要挑選出合適的品牌是非常重要的一件事，也就是說要做到品牌培育精準化。為此要夯實網建基礎，結合本地實際實現精準投放，制定科學的培育措施，按年度、季度和月度分解落實品牌培育任務和目標，明確考核辦法，嚴肅考核紀律，對培育效果實時跟進評估，及時改進完善培育措施，確保達到預期目標。建立品牌培育長效機制，形成全員參與、共同培育的工作格局。

實施品牌培育精準化，關鍵要根據市場需求實際，實事求是，不盲從，不隨意。盡管卷煙品牌眾多，且富有特色，但是不是符合當地消費者口味、習慣；是否符合消費者愛好和需求？這不能一刀切，也不是千篇一律。每個地方每個區域都可能有差別，必須因地制宜，靈活施策。因此客戶經理一定要引導零售戶結合本地實際情況，合理篩選品牌，培育合適品牌，盡力做到精準化，達到有的放矢效果。

四、客戶指導精心化。

客戶經理肩負卷煙營銷的重點任務就是對客戶開展營銷指導。當然不同客戶有不同個性，有不同實際。他們店面位置、店面規模、個人素養、經營智慧和零售能力有著差別，客戶經理對他們開展卷煙營銷指導時既要要有耐心，有信心，更要精心指導。要針對不同零售戶的實際情況開展有效指導，做到有的放矢，靈活施策。

客戶經理為了更好地做到指導精心化，要求客戶經理首先要尊重客戶個性。實際上由于家庭背景、文化程度、個人素養等因素影響，不同客戶有著不同的情況，他們無論說話技巧還是零售能力有著較大差別，客戶經理要尊重這些客戶的個性特點，要尊重他們的人格，和客戶交流時注意先耐心傾聽，再提出合理化的、善于的建議。要幫助薄弱戶找問題，找不足，并為他們出謀劃策。要精心指導零售戶挖潛增效，拓展商機。要求零售戶善于根據不同消費者靈活施策，引導消費者合理消費，把握適當時機向消費推薦合適品牌，提升卷煙零售量，拓展商機。

五、服務過程精益化。

客戶經理經理在開展卷煙營銷時，要把握服務放在第一位。實際上為客戶提供優質服務，有利于取信客戶，贏得客戶信賴和支持。當然客戶經理為客戶的服務必須講究方式方法，力求服務過程精益化。特別是要注意細節，比如和客戶交流時要尊重客戶，要目光注視客戶；在聽取意見時，要耐心，不要隨意打斷客戶；要指導客戶時要把握關鍵，抓住重點，如指導精巧的卷煙陳列，促銷手段謀劃。但要堅決杜絕服務錯位現象的發生，對零售客戶進行信息化管理，通過客戶細分開展差異化服務；明確工作目標，如客戶銷售目標、品牌培育目標、部門重點工作目標等，從時間管理的角度出發，將日常工作劃分維度，做到要事優先、突出重點，提高工作效率；建立完善客戶走訪工作機制，全面、及時、真實了解客戶需求和經營能力，開展“一戶一策”服務，幫助零售客戶提升盈利水平。

建議客戶經理一定要多位薄弱、新手零售戶多花時間和精力，為他們多指導一些卷煙經營技巧。要求他們要加強《煙草專賣法》等相關法律學習，要自覺遵紀守法，切實做到守法經營，嚴格規范經營行為。要始終堅持從煙草公司進購卷煙，從源頭上把握卷煙質量，杜絕偽劣假冒品牌混入柜臺。要堅決杜絕私購、回購、網購以及參與真煙非法流動活動，確保卷煙經營安全。實際上，規范經營是零售戶經營好卷煙的前提和基礎，也是安全經營的關鍵。

總之，精益化卷煙營銷是順應時代發展的要求，也是當前卷煙行業面臨現實的需要，希望能引起廣大客戶經理的重視。從而更好地開展卷煙精益營銷，提升營銷效果，促進行業健康發展！