卷煙營銷是煙草行業生產經營過程中重要環節，一直以來備受關注和重視，取得了顯著成效，推動了行業有序發展。然而當前正處于全面貫徹新發展理念，構建新發展格局的重要階段，卷煙營銷面臨新問題、新矛盾、新風險和新挑戰，全體營銷人員要切實轉變思想，靈活變通，著力解決新問題和新矛盾，有效應對新發展階段的挑戰和風險。尤其要努力提高四個能力，促進營銷發展。

一、認真抓走訪調研，提高市場掌控能力。

市場走訪調研是做好卷煙營銷的前提和基礎，是了解搜集市場數據、整理分析信息、對市場進行預判的重要途徑。為此卷煙營銷人員尤其是肩負營銷重任的客戶經理要定期開展市場走訪調研，提高市場把控能力?？蛻艚浝硪芮嘘P注城區、鄉鎮和農村零售戶的市場動態以及零售戶進銷存等變化情況，及時摸清市場需求，收集零售戶意見建議，準確掌握銷售動向，切實解決零售戶關心的熱點、難點問題，確保?？谳爡^卷煙市場穩定。

對市場走訪調研要求真抓實干，客戶經理務必沉下身子，走村串戶，與廣大卷煙零售戶打成一片，與他們面對面零距離接觸。走訪前要確定好走訪路線，擬定好走訪目的和任務，設計好問卷調查內容。走訪過程中要認真傾聽，耐心記錄，仔細分析。要及時幫助卷煙零售排憂化難，解疑答惑，掌控市場異常狀態?？蛻艚浝硪_保走訪調研不流于形式，不走過場，尤其是要堅決反對坐在辦公室電話聯絡，網絡溝通式“遠程調研”，這種調研難以把握市場真實狀態，更不能幫助零售戶解決實際問題。

二、扎實抓客戶指導，提高客戶經營能力。

指導客戶做好卷煙經營是卷煙營銷工作的重要目的和任務?？蛻艚浝淼闹匾氊熅褪蔷闹笇Ь頍熈闶蹜糇龊镁頍熶N售，提高他們的經營能力，維護市場穩定，確保卷煙經營順利順暢，為推動行業高質量發展奠定堅實基礎。為此要求客戶經理在日常走訪中，結合貨源情況，幫助轄區零售戶合理制定訂貨計劃，并針對卷煙陳列柜存在卷煙擺放無序、柜臺長期不清潔、卷煙未進行明碼標價等問題，對零售戶進行個性化指導，傳授卷煙銷售技巧，進一步提高零售戶卷煙經營能力。

實際上，現在卷煙經營面臨著許多新問題，遭遇新挑戰，尤其是持續經濟新常態以及嚴格控煙履約大背景下，近年來國家局嚴格執行“總量控制、稍緊平衡、增速合理、貴在持續”十六字方針，中低檔品牌供應日益趨緊的經營環境下，影響中低收入消費者消費需求。尤其是在農村高檔煙難以賣動，中低檔有時常斷供，影響了卷煙零售戶銷售收入，進而影響了他們的激情和熱情。為此客戶經理要針對不同零售戶的實際情況有的放矢加強指導，或信心激勵，或策略挑戰，或創新手段，總之就是要善于引導客戶挖潛增效，拓展卷煙銷售商機，提高卷煙零售戶經營能力，提升經營業績。

三、精心抓促銷謀劃，提高靈活創新能力。

抓好促銷謀劃，提高靈活創新能力是適應時代發展的需要。時代在發展，社會在前行，特別是隨著信息技術的不斷發展，網絡平臺功能的豐富和完善，大數據的廣泛應用和“互聯網+”全面滲透，智能時代引發各行各業大變革。同時加上健康時尚生活理念的逐步形成，尤其是90后、00后逐步由消費后臺走向前臺，成為消費主體，他們消費需求具有多元化、差異化和特色化特點。這就要求卷煙零售戶在經營要多關注這些年青新生代消費者需求特點，合理進購不同文化內涵、不同包裝風格、以及不同口味品牌滿足消費者需求變化。

為此，客戶經理要抓促銷謀劃，提升零售戶靈活創新能力。要求零售戶的卷煙經營方式和手段也必須做到與時俱進，靈活多變。一方面要做好周邊消費群體結構、消費需求和消費能力變化的全面了解，遵循“人無我有、人有我特、人特我精”總體要求謀劃好進購安排，踏踏實實備好貨源。另一方面依據時節特點、品牌特點、突發事件等實際情況，有的放矢做好促銷設計，創新陳列方式，通過“新、奇、特、美”的陳列方式刺激顧客眼球，激發消費欲望。要借鑒新零售經營理念，借助抖音、微信等平臺工具，做好店鋪宣傳，尤其著力經營特色，呈現店鋪靚點，展示促銷手段等，引起關注。要通過“線上線下”雙線渠道加強與粉絲互動，吸引客戶線上了解品牌，線下面對面交流，實地品吸體念等；要著力發揮本地“意見領袖”和“網紅”的影響力，動員他們幫助宣傳促銷，打動最后一公里，擴大影響，提升覆蓋率和輻射范圍，從而推動卷煙經營。

四、全面抓規范經營，提高市場凈化能力。

抓好規范經營，提高市場凈化能力是卷煙零售順暢的重要保障。為此客戶經理要做好幾個方面工作：

一是加強卷煙規范經營宣傳。零售戶要卷煙經營順暢并獲利，就必須規范經營行為。雖然許多零售戶心里知曉這一點，但實際中難以堅持。為此客戶經理在片區要常態化加強卷煙規范經營要求，引導零售戶重溫《煙草專賣法》、《新廣告法》等相關法律條款，自覺遵紀守法，嚴格約束自己的經營行為，確保持證經營和堅持從正規渠道進貨經營。堅決抵制一起低價誘導、私購、網購和參與真煙非法流通等活動。

二是密切關注客戶經營情況。客戶經理利用走訪客戶機會，對零售戶卷煙需求變化、卷煙價格、庫存量等數據信息進行分析。從而對片區各零售戶的經營狀況做全面了解，對卷煙經營中的好方法好經營進行總結，并適時在誠信互助小組會議上交流；對卷煙經營存在的問題和不足進行反思，追根溯源，查找癥結所在，引導零售戶糾偏查漏，幫助零售戶補齊短板。特別是要關注客戶對卷煙經營的思想動態，把準指導思想。

三是緊盯異常戶的經營狀態。雖然卷煙打假破網、查辦涉煙案件不是客戶經理職責范圍。但是如若片區某零售戶因貪念和粗心導致經營事故發生，尤其重大涉煙案件的，不僅對該零售戶本文造成重大影響，同時對片區其它零售戶也會造成影響。因此客戶經理要防患未然，將一切不正常的苗頭消滅于萌芽狀態之中，降低或消除消極影響。因此客戶經理在走訪中還要重點關注庫存較大零售戶訂貨、銷售情況，不斷強化專銷結合，尤其是要對經營異常的零售戶加強監管，嚴厲打擊擾亂卷煙市場秩序行為，進一步提高卷煙市場凈化能力，確保卷煙市場健康有序發展。

總之，卷煙營銷工作環節多，任務重，涉及方方面面，在行業鏈中發揮重要作用。高質量卷煙營銷無疑有助于激發卷煙零售戶積極性和主動性，促使零售戶努力挖潛增效，切實拓展商機，千方百計賣好煙，從而推動行業健康發展。特別是新發展階段下，做好卷煙營銷工作更加重要。本文所提及的四個方面，希望引起肩負卷煙營銷重任的客戶經理高度關注，并扎實開展卷煙營銷，開創營銷新局面，助力行業高質量發展。