當前，在整個經濟形勢下行壓力加大的環境下，卷煙營銷面臨諸多困難和挑戰。肩負卷煙營銷重任的客戶經理如何提升自身素養，優化服務，深入了解客戶的需求，讓客戶更加滿意；如何讓客戶積極主動與我們開展合作，成為共同的伙伴；如何讓客戶能更深入地了解煙草行業的企業文化；如何做到與客戶加強互動，實行共贏？這一系列現實問題值得客戶經理細致探究，深刻反思。

筆者認為客戶經理要秉持“優化服務，拓展營銷”的宗旨，認真貫徹“想給別人一杯水，自己先要有一桶水”的理念，千方百計提升自我專業素養，努力通過行之有效的服務措施，真誠耐心幫扶客戶，從而助推客戶成長，實行雙贏。作為肩負卷煙營銷重任的客戶經理尤其要做好以下幾個方面的工作：

一、業務學習常態化，提升能力強素養

俗話說：“打鐵還需自身硬”。實際上現代社會，要想做好卷煙營銷工作，那么作為營銷策劃和指導主體的客戶經理，要擁有較高的能力素養，才能更好地勝任卷煙營銷重任。為此掌握過硬的知識、技能，切實提升自我本領、拓寬自己視野，才能讓接受“我”服務指導的零售客戶心甘情愿樂意跟著自己去“怎么走”和“向何處走”。

因此，建議客戶經理要立足以提升卷煙營銷專業素養為目標，不斷加強專業知識學習。通過營銷“微專題”“短視頻”等，學習營銷技巧，概括總結先進的工作經驗，分享新穎有效的營銷方式方法。營銷部門要大力倡導“踏實工作，勤于反思，及時分享”的理念，營造“傳、幫、帶、比”的內部氛圍，為營銷人員素質提升提供平臺；開展指尖上的“微考場”，利用網絡工具，將營銷相關政策法規制作成手機電子考卷，實現營銷人員動動手指每月一測，將在線測試作為檢驗業務知識和政策法規掌握程度的試金石，以考促學，及時幫助營銷人員發現知識短板，真正將學習轉化為日常工作的一部分。要適時組織營銷“微課件”制作，號召營銷人員堅持問題導向、立足終端一線、把握市場動態，用通俗易懂的語言將零售客戶關心的問題融入課件內容。要精心制作一批“接地氣”、“有營養”、“增活力”的客戶指導“微課件”，通過微信群傳閱或視頻會議的形式進行客戶推廣培訓，在客戶培訓中鍛煉營銷人員“開口營銷”的能力，使每一位客戶經理成為出手演說家，成為零售客戶的培訓師。只有營銷能力提升，營銷技巧把牢的客戶經理才能更好地勝任工作，贏得支持。

二、品牌培育科學化，把準需求拓商機

客觀講，品牌培育是卷煙營銷的一項重要內容，也是營銷的立足點和關鍵點。特別是隨著社會飛速發展，消費者消費理念的不斷創新，消費需求的不斷變化，特別是90后、00后逐步從后臺走向前臺，成為消費主體的形勢下，卷煙品牌的培育更應該注重這些年輕新生代消費者的多元化、特色化和差異化需求特點，要很好地和他們產生“心靈碰撞”、形成“思維火花”，才能有較好的吸引力和誘惑力。因此品牌培育要堅持科學化，把準需求拓商機。

為此新形勢下，客戶經理一方面要筑牢品牌意識，要重視優質品牌的篩選；另一方面要積極引導卷煙零售戶花時間和精力培育品牌。為此客戶經理必須認真踏實做好市場調研，充分了解市場變化，尤其是周邊消費者群體結構、消費愛好、消費水平和消費需求的變化，要想他們所想，憂他們所憂，急他們所急。只有這樣真真切切是消費者為上帝，才能處處為消費者著想，為他們提供優質服務。品牌選擇與培育要堅持合適的就是最好的原則，而非一味追求“高大上”，追求“花里胡哨”。要在調研上下功夫，要服務上做文章，在品牌上花精力，能取得事半功倍之效。

三、營銷指導專業化，優化經營增盈利

煙草公司營銷部門要著力打造一支素質高、能力強的專業化、高效化營銷團隊，為客戶提供更專業和高效的服務和指導，設身處地為客戶出謀劃策，幫助零售客戶提振經營信心，優化經營過程以實現增加卷煙盈利目標。

營銷部門要采取多元化、精益化的知識傳播方式，靈活開展“線上”+“線下”雙線并行的輔導方式。“線上”培訓以誠信互助小組為單位，借助微信或釘釘直播平臺進行，覆蓋全部零售客戶，培訓內容包括為行業政策規則、行業發展趨勢、煙草新零售、品牌推介技巧等。要充分發揮優質客戶經營技能的示范功能，形成客戶之間互相分享的氛圍，從思想上引導客戶轉變傳統營銷觀念，運用“開口”營銷，提升集客能力。“線下”培訓聚焦客戶盈利，制定個性化服務策略，客戶經理結合客戶商圈經營環境、非煙商品銷售情況等因素，以挖掘綜合毛利提升為突破口，為零售戶算清“卷煙盈利賬”，讓他們樂意賣煙，開心賺錢。客戶經理要重視客戶問題反饋效率，充分利用微信、QQ等軟件搭建“24小時”交流平臺，便捷、高效地幫助客戶排憂解難，持續優化客戶體驗，與零售戶談心交流，贏得客戶尊重和支持，以推動零售客戶與營銷人員共贏發展。

四、終端維護精益化，示范引領提質量

當前正處新發展階段，新理念新發展，新發展新挑戰。為此卷煙營銷要高度重視風險和挑戰，要把好制高點，優化渠道。渠道，是企業制勝市場的關鍵；終端，是煙草行業最寶貴的戰略資源。為此客戶經理要積極建好卷煙零售品牌終端，幫助零售客戶更新經營理念。煙草公司營銷部門要高度重視終端培訓，將客戶培訓貫穿于終端建設的各環節，通過行業方針政策的宣傳、成功案例的講解、卷煙零售終端系統功能的介紹，引導品牌終端客戶緊跟時代發展，要富口袋、先富腦袋，做一個名副其實的現代終端，實現經營水平和贏利能力的提升。客戶經理只有切實幫助零售客戶轉變經營理念、拓寬經營思路、提升經營水平，才能實現營銷精益化和高效化目標。

當然除了思想轉變，還要充分發揮領頭羊作用。營銷部門要以打造品牌終端“示范店”為契機，通過對素質高、形象佳、能力強、作風良的品牌終端店鋪進行線上宣傳及組織實地觀摩，增強客戶對零售轉型升級的認知，激發廣大零售客戶建好、用好品牌終端的積極性、主動性。通過優質客戶的引領和帶動作用，促使零售客戶之間營造“比、學、趕、幫、超”競爭氛圍，在“示范店”的帶動作用下，幫助終端客戶拓寬經營思路、提升經營水平。

客戶經理要定期不定期通過大數據數據分析和實地交叉檢查相結合的方式，對零售終端建設及運營情況進行督查，認真查找終端運行短板，有的放矢幫助零售戶解決矛盾和問題。大力開展精細化服務，不斷提升終端建設管理水平，增強渠道掌控力，確保終端功能得到有效發揮。必須重點強調的是未來，面對不斷變化的市場形勢，營銷部門要主動順應時代發展潮流，瞄準客戶所需所盼，才能更好彰顯行業責任擔當，不斷增強零售客戶的現代化經營意識與經營水平，促進終端經營模式加快轉型，提升卷煙營銷能力，拓展卷煙銷售商機，推動行業高質量健康發展！?