當(dāng)前各行業(yè)正處在全面貫徹新發(fā)展理念，構(gòu)建新發(fā)展格局的關(guān)鍵時(shí)期。同時(shí)近年來由于受諸多因素影響和干擾，各行業(yè)面臨著巨大壓力和挑戰(zhàn)，發(fā)展困難多。如何應(yīng)對(duì)壓力，有效適應(yīng)發(fā)展，是各行業(yè)必須面對(duì)的一個(gè)重要課題。以煙草行業(yè)為例，必須堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以服務(wù)為抓手，多舉措并行，采取有力措施推動(dòng)營(yíng)銷工作提質(zhì)增效。

“提質(zhì)”顧名思義，即在質(zhì)量上下功夫，著力高質(zhì)量卷煙營(yíng)銷，推動(dòng)營(yíng)銷高質(zhì)量發(fā)展；“增效”就是要求貫徹效率優(yōu)先原則，突出營(yíng)銷效果。那么如何確保卷煙營(yíng)銷提質(zhì)增效呢？筆者認(rèn)為要努力做好以下幾點(diǎn)：

一、抓好“四個(gè)突出”，確保卷煙營(yíng)銷提質(zhì)增效。

突出“細(xì)”，提升客戶滿意度。在開展與客戶共成長(zhǎng)“心連心”活動(dòng)中，要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，針對(duì)管理服務(wù)工作征求意見建議。開展?jié)M意度調(diào)查，向客戶了解卷煙經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷服務(wù)各項(xiàng)工作情況；開展談心談話，鍛造風(fēng)清氣正的基層一線隊(duì)伍。掌握各轄區(qū)卷煙庫存情況、消費(fèi)群體和銷量的變化，全面收集數(shù)據(jù)，摸清市場(chǎng)狀態(tài)，為下一步工作推進(jìn)打好基礎(chǔ)。

突出“實(shí)”，促進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)。營(yíng)銷部門要根據(jù)現(xiàn)代終端建設(shè)新要求，加強(qiáng)宣傳培訓(xùn)，努力改變營(yíng)銷人員理念，確保高質(zhì)量推進(jìn)營(yíng)銷工作。引導(dǎo)普通客戶到現(xiàn)代星級(jí)終端店里交流學(xué)習(xí)，提升客戶積極性，充分發(fā)揮現(xiàn)代終端在規(guī)范經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品銷售、形象展示等方面引領(lǐng)作用。

突出“幫”，推動(dòng)互助小組建設(shè)。積極開展愛心捐贈(zèng)活動(dòng)，為困難客戶家屬、患病客戶籌集“幫困互助基金”。小組成員積極參與疫情防控、捐贈(zèng)物資，強(qiáng)化示范引領(lǐng)，充分發(fā)揮誠(chéng)信互助小組促規(guī)范、穩(wěn)價(jià)格、增盈利、互幫互助、傳播正能量等功能作用。通過宣傳煙草專賣法律法規(guī)、剖析真煙異常流動(dòng)案例，引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)戶提高守法經(jīng)營(yíng)意識(shí)，自覺抵制涉煙違法經(jīng)營(yíng)行為，共同維護(hù)卷煙市場(chǎng)秩序。

突出“活”，有的放矢幫扶指導(dǎo)。營(yíng)銷人員要腦子活力，靈活施策。根據(jù)不同客戶實(shí)際以及經(jīng)營(yíng)中存在的短板，耐心幫助尋找原因和癥結(jié)所在，有的放矢地制訂幫扶對(duì)策。靈活地補(bǔ)齊短板，突出實(shí)效，促進(jìn)客戶全面發(fā)展。圍繞全年終端建設(shè)重點(diǎn)目標(biāo)，細(xì)化工作措施，全面加強(qiáng)客戶拜訪，指導(dǎo)客戶做實(shí)陳列維護(hù)、庫存歸類、店面改善等工作，及時(shí)跟進(jìn)和督導(dǎo)客戶經(jīng)理終端維護(hù)質(zhì)量，有序推進(jìn)終端建設(shè)各項(xiàng)工作。

二、堅(jiān)持“四個(gè)強(qiáng)化”，確保卷煙營(yíng)銷提質(zhì)增效。

強(qiáng)化營(yíng)銷理念，提升創(chuàng)新思維。營(yíng)銷理念是導(dǎo)向，是方針，在一定程度上影響著營(yíng)銷效果。只有營(yíng)銷人員樹立正確的營(yíng)銷理念，努力貫徹新發(fā)展理念，他們才會(huì)積極創(chuàng)新思維手段，一心一意謀劃科學(xué)發(fā)展，并采取行之有效措施確保營(yíng)銷質(zhì)量，推動(dòng)營(yíng)銷高質(zhì)量發(fā)展。

強(qiáng)化職業(yè)隊(duì)伍，提升營(yíng)銷素養(yǎng)。高質(zhì)量營(yíng)銷隊(duì)伍是確保高質(zhì)量卷煙營(yíng)銷的最核心力量。要求全體營(yíng)銷人員自覺進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，開展?fàn)I銷人員“思想+業(yè)務(wù)”大討論活動(dòng)，并通過測(cè)試檢測(cè)培訓(xùn)成果，助力提升隊(duì)伍綜合素質(zhì)。必須強(qiáng)化對(duì)客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)技能和服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)，通過開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)、座談會(huì)、經(jīng)驗(yàn)分享等方式，激發(fā)客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)動(dòng)力，提升客戶經(jīng)理解決問題的能力。

強(qiáng)化品牌培育，提升品牌引力。營(yíng)銷部門要堅(jiān)持做好季度、月度時(shí)間分解和所站、客戶經(jīng)理人員分解，完善品牌培育模式，動(dòng)員客戶經(jīng)理創(chuàng)新品牌宣講方式，提升品牌培育效能。

強(qiáng)化終端建設(shè)，提升經(jīng)營(yíng)能力。要千方百計(jì)激發(fā)零售客戶主觀能動(dòng)性，建立標(biāo)準(zhǔn)化星級(jí)終端、現(xiàn)代終端，深化零售終端建設(shè)；創(chuàng)新終端管理運(yùn)營(yíng)方式，推廣現(xiàn)代化管理系統(tǒng)的運(yùn)用，為零售客戶提供技術(shù)支持。

三、用好“四個(gè)墨筆”，確保卷煙營(yíng)銷提質(zhì)增效。

點(diǎn)“黨建+營(yíng)銷”之墨，揮“責(zé)任擔(dān)當(dāng)”之筆。堅(jiān)持黨建為引領(lǐng)，抓基層、打基礎(chǔ)、促管理、強(qiáng)服務(wù)，促進(jìn)黨建與客戶服務(wù)深度融合，以構(gòu)建良好的客我關(guān)系為切入點(diǎn)，主動(dòng)查找客戶管理與服務(wù)短板與不足，認(rèn)真解決客戶“急、難、愁、盼”問題,持續(xù)提高零售客戶滿意度。

點(diǎn)“穩(wěn)中求進(jìn)”之墨，揮“基礎(chǔ)工作”之筆。堅(jiān)持把保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行和市場(chǎng)良好狀態(tài)擺在優(yōu)先位置，早著手、早研究、早謀劃，統(tǒng)籌推進(jìn)市場(chǎng)調(diào)控、貨源投放、品牌培育、終端建設(shè)、卷煙配送等環(huán)節(jié)，以促進(jìn)全年客戶盈利水平持續(xù)提升，確保卷煙市場(chǎng)狀態(tài)持續(xù)向好，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)持續(xù)升級(jí)，確保全年經(jīng)濟(jì)運(yùn)行始終處于合理區(qū)間。

點(diǎn)“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)”之墨，揮“數(shù)字轉(zhuǎn)型”之筆。高標(biāo)準(zhǔn)貫徹落實(shí)國(guó)家局、省局?jǐn)?shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略部署，以一體化平臺(tái)推廣應(yīng)用為支撐，通過新“基建”搭建數(shù)據(jù)資源要素，以數(shù)字驅(qū)動(dòng)為新引擎，加強(qiáng)農(nóng)網(wǎng)建設(shè)，強(qiáng)化智能應(yīng)用、推動(dòng)機(jī)制保障、確保質(zhì)量提升，進(jìn)一步發(fā)揮平臺(tái)數(shù)據(jù)賦能作用。

點(diǎn)“比學(xué)趕超”之墨，揮“能力提升”之筆。根據(jù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)重點(diǎn)要素，系統(tǒng)、科學(xué)、合理組織全年?duì)I銷培訓(xùn)工作，促進(jìn)營(yíng)銷人員運(yùn)用新理念和新思維拓寬業(yè)務(wù)知識(shí)面，提升個(gè)人綜合能力素質(zhì)和營(yíng)銷隊(duì)伍整體業(yè)務(wù)水平，助推煙草高質(zhì)量運(yùn)行發(fā)展。

四、貫徹“四個(gè)心”，確保卷煙營(yíng)銷提質(zhì)增效。

一是堅(jiān)定信心，把握機(jī)遇。組織學(xué)習(xí)國(guó)家局、省局、市局文件精神，深入了解卷煙銷售趨勢(shì)及動(dòng)態(tài)，始終將規(guī)范經(jīng)營(yíng)擺在卷煙營(yíng)銷工作首位，層層分解目標(biāo)，努力搶抓機(jī)遇，堅(jiān)定打贏規(guī)范經(jīng)營(yíng)保衛(wèi)戰(zhàn)的信心。?

二是不忘初心，壓實(shí)責(zé)任。始終堅(jiān)持為零售戶服務(wù)的工作宗旨，規(guī)范營(yíng)銷工作流程，完善營(yíng)銷工作崗位職責(zé)，擴(kuò)充客戶服務(wù)內(nèi)容，設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)化客戶拜訪流程，以提升客戶滿意度作為檢驗(yàn)工作的試金石。

三是保持細(xì)心，抓好細(xì)節(jié)?？蛻艚?jīng)理走訪市場(chǎng)時(shí)嚴(yán)格按照工作流程開展工作，完成日常拜訪計(jì)劃，做好工作總結(jié)；重點(diǎn)關(guān)注市場(chǎng)上高溢價(jià)高庫存的品牌規(guī)格，做好客戶服務(wù)工作，及時(shí)化解真煙非流風(fēng)險(xiǎn)，做到早預(yù)防、早發(fā)現(xiàn)、早解決。

四是增強(qiáng)耐心，穩(wěn)步向前。耐心細(xì)致做好營(yíng)銷及客戶服務(wù)，搞好客戶溝通指導(dǎo)、品牌培育、終端建設(shè)等工作，精心走訪市場(chǎng)，保障工作時(shí)間，夯實(shí)工作基礎(chǔ)，確保工作實(shí)效。

五、落實(shí)“四個(gè)加強(qiáng)”，確保卷煙營(yíng)銷提質(zhì)增效。

加強(qiáng)規(guī)范管理，推動(dòng)健康發(fā)展。全面推進(jìn)法治煙草建設(shè)，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管力度，引導(dǎo)卷煙零售戶自覺遵守《煙草專賣法》、《新廣告法》等法律法規(guī)，嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，加大內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作力度，維護(hù)國(guó)家和消費(fèi)者利益，推動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展。

加強(qiáng)精益管理，突出對(duì)標(biāo)引領(lǐng)。要全力做好精益營(yíng)銷、精益物流、精益專賣、精益機(jī)關(guān)各項(xiàng)改革創(chuàng)新工作，突出對(duì)標(biāo)引領(lǐng)，促進(jìn)營(yíng)銷工作各環(huán)節(jié)有序、高效、順暢開展。規(guī)范銷售穩(wěn)定卷煙市場(chǎng)。堅(jiān)持保量穩(wěn)價(jià)，科學(xué)調(diào)配、交叉投放品牌規(guī)格，合理掌握銷售節(jié)奏及松緊度，提振客戶卷煙經(jīng)營(yíng)積極性，確保卷煙營(yíng)銷提質(zhì)增效。

加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，掌握消費(fèi)動(dòng)態(tài)。營(yíng)銷人員在調(diào)研時(shí)全面了解掌握轄區(qū)市場(chǎng)人口吸煙率、戒煙率、吸煙量、結(jié)構(gòu)、重點(diǎn)品牌、客戶訴求，研判市場(chǎng)發(fā)展走勢(shì)，從而為客戶提供精準(zhǔn)需求信息，推薦合適品牌。

挖掘增長(zhǎng)潛力，助力協(xié)調(diào)發(fā)展。在抓好城鎮(zhèn)市場(chǎng)卷煙銷量的基礎(chǔ)上，積極關(guān)注農(nóng)村卷煙市場(chǎng)消費(fèi)需求變化，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，推行缺替補(bǔ)救政策，擴(kuò)大農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的增長(zhǎng)點(diǎn)。要著力提升優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)。以城鎮(zhèn)終端客戶為重點(diǎn)，在穩(wěn)定其原銷售結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，把控結(jié)構(gòu)提升幅度，改善貨源投放質(zhì)量，優(yōu)化卷煙品牌結(jié)構(gòu)。

總之，卷煙營(yíng)銷工作是煙草行業(yè)鏈中重中之重工作，容不得馬虎和懈怠。當(dāng)前形勢(shì)下必須堅(jiān)持多舉措并行，確保營(yíng)銷提質(zhì)增效，才能促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展！