當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，極大地縮小空間、縮短時(shí)間，引發(fā)了時(shí)代的一場(chǎng)重大革命，同時(shí)也為各行各業(yè)如何搶抓發(fā)展機(jī)遇提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和思考。特別是煙草行業(yè)面臨的“四大難題”凸顯，“三大壓力”疊加的局面尚未完全破解的情況下，又迎來(lái)百年未有之變局新發(fā)展階段，如何構(gòu)建煙草新發(fā)展格局，確保煙草行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，是歷史賦予每一位煙草人的責(zé)任和使命。作為煙草行業(yè)特別是肩負(fù)卷煙營(yíng)銷重任的客戶經(jīng)理更應(yīng)該敢于擔(dān)當(dāng)，勇于作為，在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)代，抓好卷煙營(yíng)銷機(jī)遇，為行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

一、轉(zhuǎn)變思想理念，適應(yīng)營(yíng)銷新變化。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，煙草企業(yè)首先需要改革的不是設(shè)備、也不是工藝，而是自己的思想，以適應(yīng)當(dāng)前的營(yíng)銷的變化。煙草企業(yè)要把互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字營(yíng)銷當(dāng)成一個(gè)戰(zhàn)略元素來(lái)對(duì)待，而不僅僅是把它當(dāng)成一個(gè)工具、載體。煙草企業(yè)要基于自身既有的優(yōu)勢(shì)，與互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略進(jìn)行有效結(jié)合，找到一個(gè)模式變革的方向?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代人人觸網(wǎng)，當(dāng)以前在線下通過(guò)人際關(guān)系連接在一起的人，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)鏈接，這無(wú)疑動(dòng)搖了煙草銷售的根本——關(guān)系營(yíng)銷?；ヂ?lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，已經(jīng)成為人們生活中非常重要的一部分，所以數(shù)字營(yíng)銷將成為主要模式，卷煙品牌在傳統(tǒng)媒體上的大部分營(yíng)銷活動(dòng)都將借助互聯(lián)網(wǎng)。互聯(lián)網(wǎng)最大的優(yōu)點(diǎn)在于可以將海量信息和數(shù)據(jù)存留起來(lái)，再通過(guò)專業(yè)的數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)，將數(shù)據(jù)整理和分析，轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的用戶洞察。數(shù)字營(yíng)銷的目的是對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行全網(wǎng)追蹤，從而實(shí)時(shí)地掌握他/她的需求，在合適的時(shí)間，用合適的方式推送卷煙銷售信息。

二、重視信息采集分析，抓好品牌培育。

可以說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)一場(chǎng)信息革命，信息內(nèi)容豐富、更新快速。如何在眾多信息中快速實(shí)現(xiàn)信息采集分析，進(jìn)而抓住有效信息促進(jìn)卷煙營(yíng)銷是非常重要的環(huán)節(jié)。卷煙信息化采集是把握卷煙市場(chǎng)能力和水平的重要舉措，對(duì)采集卷煙數(shù)據(jù)的管理分析和銷售預(yù)測(cè)則是對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行完善和調(diào)控的根本途徑。卷煙信息采集、優(yōu)化市場(chǎng)需求分析、強(qiáng)化數(shù)據(jù)支撐作為推進(jìn)精益營(yíng)銷上水平的重要手段，其準(zhǔn)確性、真實(shí)性、完整性直接關(guān)系到卷煙營(yíng)銷的有效管理，因此要建立科學(xué)的信息采集機(jī)制，完善信息采集流程，通過(guò)突出市場(chǎng)采集重點(diǎn)、監(jiān)督采集過(guò)程、合理分析數(shù)據(jù)的時(shí)效性和真實(shí)性等手段，在市場(chǎng)研判、市場(chǎng)細(xì)分、銷售預(yù)測(cè)等方面下工夫，從而健全信息采集和分析相結(jié)合的“需求預(yù)測(cè)機(jī)制”，才能進(jìn)一步把握市場(chǎng)走向和消費(fèi)趨勢(shì)，摸清客戶和消費(fèi)者對(duì)品牌類別、價(jià)位等真實(shí)需求，及時(shí)為客戶提供準(zhǔn)確有效的市場(chǎng)信息和需求信號(hào)。

在把握了市場(chǎng)相關(guān)信息后，進(jìn)一步引導(dǎo)卷煙零售戶培育合適品牌以滿足消費(fèi)需求。卷煙品牌培育要充分結(jié)合卷煙市場(chǎng)類型和需求，形成市場(chǎng)與品牌對(duì)接的“卷煙營(yíng)銷機(jī)制”。所謂市場(chǎng)與品牌的對(duì)接是指品牌培育要注重節(jié)慶、婚慶、民俗、農(nóng)村等特類市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)明確卷煙培育目標(biāo)、了解市場(chǎng)需求狀態(tài)、明確培育方向，要充分結(jié)合地域風(fēng)俗、消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)水平等因素，建立品牌培育機(jī)制，加大品牌宣傳推介力度，找準(zhǔn)市場(chǎng)的潛力點(diǎn)、消費(fèi)的增長(zhǎng)點(diǎn)和結(jié)構(gòu)的提升點(diǎn)；市場(chǎng)方面也要根據(jù)品牌培育情況及時(shí)做好實(shí)時(shí)調(diào)研和貨源調(diào)控，要優(yōu)化客戶服務(wù)提高對(duì)品牌的認(rèn)知度，優(yōu)化終端建設(shè)提高對(duì)培育卷煙的陳列效果，探索建立“精品線路”、“精品形象店”和“特色市場(chǎng)”等終端管理模式，從而達(dá)到市場(chǎng)與品牌的有效結(jié)合。

三、高度重視數(shù)字營(yíng)銷，開(kāi)展整合營(yíng)銷新手段。

數(shù)字營(yíng)銷改變了過(guò)去單獨(dú)投放，各渠道割裂的營(yíng)銷方法，將媒體資源整合起來(lái)，為廣告主提供一套整合營(yíng)銷的解決方案。比如，針對(duì)同一個(gè)卷煙產(chǎn)品，是不是還可以在搜索關(guān)鍵詞的設(shè)置上做些變化，如果關(guān)鍵詞發(fā)生變化，那么后面投放的銷售活動(dòng)是不是也要相應(yīng)的調(diào)整。卷煙數(shù)字營(yíng)銷應(yīng)與電商與實(shí)體店有機(jī)結(jié)合，而不是割裂開(kāi)來(lái)，這樣有利于提質(zhì)增效。

未來(lái)整個(gè)程序化很關(guān)鍵，怎么利用數(shù)據(jù)、利用技術(shù)平臺(tái)去做一些事情，讓電商與實(shí)體店可以做進(jìn)一步的連接和溝通，使整個(gè)煙草行業(yè)應(yīng)當(dāng)考慮的問(wèn)題。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，煙民對(duì)于信息獲取的渠道不再限制于傳統(tǒng)媒體，社交平臺(tái)、視頻網(wǎng)站都成為年輕用戶除傳統(tǒng)媒體的第二大信息獲取渠道?；ヂ?lián)網(wǎng)數(shù)字營(yíng)銷既考慮到品牌的傳播需求，同時(shí)也盡可能融入互聯(lián)網(wǎng)的社交氛圍，減少生硬露出，為卷煙品牌打造最豐富、可行的營(yíng)銷資源選擇。

那么煙草企業(yè)如何做好卷煙互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字營(yíng)銷呢？主要做好以下幾個(gè)方面工作。一是對(duì)于煙草行業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在需要做的，是把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成一個(gè)戰(zhàn)略元素來(lái)對(duì)待，而不僅僅是把它當(dāng)成一個(gè)工具、載體。煙草企業(yè)要基于自身既有的優(yōu)勢(shì)，與互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略進(jìn)行有效結(jié)合，找到一個(gè)模式變革的方向。二是煙草銷售數(shù)據(jù)的挖掘不僅局限于應(yīng)用到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，更重要的是挖掘顧客內(nèi)心的需求，把數(shù)據(jù)應(yīng)用到營(yíng)銷策略、品牌傳播、培訓(xùn)課程的開(kāi)發(fā)上，這是卷煙銷售在進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)后，在數(shù)據(jù)應(yīng)用上非常大的優(yōu)勢(shì)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，行業(yè)的邊界越來(lái)越模糊，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，可以整合煙民的各種需求，尋求與相關(guān)產(chǎn)業(yè)的合作，最大限度地挖掘零售戶和消費(fèi)者的價(jià)值；三是卷煙品牌在營(yíng)銷“內(nèi)容”和“關(guān)聯(lián)性”方面的功力，將最終決定效果如何。好的卷煙品牌內(nèi)容，會(huì)讓消費(fèi)者采取行動(dòng)，深入消費(fèi)者的心智，培養(yǎng)卷煙品牌深層次的關(guān)聯(lián)?，F(xiàn)在都講體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，因?yàn)轶w驗(yàn)經(jīng)濟(jì)能夠使人愉悅地接受服務(wù)。

四、確保三個(gè)到位，提升卷煙營(yíng)銷效率。

一是卷煙指導(dǎo)到位。針對(duì)貨源情況和零售客戶經(jīng)營(yíng)實(shí)際狀況，以市場(chǎng)為基礎(chǔ)、以服務(wù)為核心，客戶經(jīng)理增加走訪頻率，對(duì)零售戶開(kāi)展個(gè)性化經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，通過(guò)傳授卷煙銷售技巧，保持庫(kù)存合理、價(jià)格穩(wěn)定，盡可能使客戶盈利實(shí)現(xiàn)最大化，并將工作保持常態(tài)化。

二是市場(chǎng)調(diào)研到位。采取入戶走訪“談”、線上電話“采”、引導(dǎo)客戶“來(lái)”等形式，通過(guò)“誠(chéng)信互助小組”會(huì)議和上門調(diào)研相結(jié)合的方式，深入市場(chǎng)、深入客戶，加大對(duì)卷煙庫(kù)存、市場(chǎng)價(jià)格等情況的摸底調(diào)研，及時(shí)解答客戶關(guān)心的熱點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題，融洽客我關(guān)系，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

三是營(yíng)銷分析到位。認(rèn)真分析當(dāng)前市場(chǎng)實(shí)際，運(yùn)用科學(xué)分析方法開(kāi)展消費(fèi)需求、品牌動(dòng)銷預(yù)測(cè)，對(duì)當(dāng)前轄區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)做到心中有數(shù)，以確?！皟r(jià)格穩(wěn)定、動(dòng)銷合理”為突破口，尋找營(yíng)銷亮點(diǎn)和發(fā)展空間。

總之，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)代，煙草企業(yè)和卷煙營(yíng)銷人員都要高度重視卷煙營(yíng)銷工作，要有效利用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，搶抓營(yíng)銷機(jī)遇，精心指導(dǎo)卷煙零售戶做好卷煙銷售，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展！