為了更好地了解客戶經理的卷煙營銷工作實際狀態，筆者最近花費很長時間走訪了我市周邊數十位卷煙零售戶，通過與這些卷煙零售戶的廣泛接觸和深入交流，了解到一些客戶經理在卷煙營銷工作中存在不少短板和不足。現整理如下，并提出相關對策，希望能引起廣大客戶經理的高度重視，有則改之無則加勉，以期更好地做好卷煙營銷工作，推動行業健康發展。

一、卷煙營銷工作中的短板問題。

一是調研不深入，庫存摸不準，投放失當。市場調研是客戶經理了解市場狀態、把握需求、摸清庫存、調整供應、指導品牌培育等的重要環節，客戶經理只有深入調研市場才能了解市場的真實情況，搜集相互信息，從而進一步指導零售戶科學做好卷煙銷售。然而遺憾的是這一重要環節卻沒有引起一些客戶經理高度重視，使得他們市場調研不深入，卷煙庫存掌握不準，沒有精準分析市場需求狀況和市場結構，對客戶情況掌握不清，需求了解不明，容易造成卷煙投放失控，引起卷煙投放結構不合理，比例失調，供需失當，極大地影響銷售。

二是工作缺激情，溝通不協調，營銷不暢。一些客戶經理對卷煙營銷工作缺乏激情和活力，不善于溝通和協調。究其原因是思想工作不到位、主觀懈怠、缺乏正確的行業榮辱觀等，不能及時有效解決工作中矛盾。特別是一些年青客戶經理缺乏激情和活力，不重視自我業務能力提升，在開展卷煙營銷服務及與客戶溝通交流時缺乏主動性和耐心，缺乏應有的誠意，使得客戶心有怨氣，消極對待卷煙銷售。

三是推銷不到位，培育不強勁，新品匱乏。一些客戶經理對卷煙營銷疲于應付，對相關品牌推銷不到位，尤其是在引導卷煙零售戶新品培育方面存在嚴重缺失，基本上是放手讓零售戶自己獨個人進行。究其原因主要是客戶經理缺少風險意識，缺乏擔當精神，不積極主動抓機遇，育品牌，促銷售。對卷煙品牌培育不到位，力度不夠，使得一些地區尤其是城郊、鄉村新品匱乏，長此以往很顯然會影響轄區的卷煙品牌培育和市場發展，進而影響到行業的順暢發展。

二、解決卷煙銷售中存在問題的對策。

一要重視調研，聆聽心聲。首先客戶經理要高度重視市場調研工作，要經常性地走村串戶，深入零售終端前沿，善于聽取市場聲音，改善溝通工作，全面了解市場狀態，把握需求特點。客戶經理要通過與零售戶零距離接觸、面對面的交流，掌握卷煙市場信息，把握市場需求，做好卷煙銷售計劃的同時突出品牌培育成效。要全面掌握零售戶卷煙實際庫存，科學調整卷煙投放結構。堅持面向卷煙市場，面向卷煙消費者、最終服務卷煙市場，抓住卷煙消費市場新機遇，調查和研究卷煙市場的需求結構，探索卷煙消費市場的消費水平、消費層次、消費環境、消費習慣以及消費新市場。并以此來作為調整卷煙投放的結構，科學調配結構比例，真正做到立足市場、著眼長遠、統籌兼顧、以獨特的眼觀和視角來以解決卷煙消費者和零售戶對卷煙供需矛盾，以及供需不足、供過需求的難題。同時還要積極向零售戶介紹新品牌香煙的基本情況，引導他們積極推銷新品理念和方法。靈活向消費者介紹相關新品牌卷煙的特點、優點及靚點。慢慢培育消費者容易接受的、能夠接受的、受歡迎的新牌卷煙，從而擴大新品卷煙的消費市場。

二要轉變理念，優化服務。客戶要切實轉變服務理念，設身處地為零售戶著想。尤其要端正卷煙營銷服務態度，以熱情細致的服務贏得卷煙零售戶的信賴和支持。客戶經理要經常性地換位思考多位零售戶著想，而且不僅要保護好，而且要引導好，策劃好，服務好重點品牌發展。客戶經理要密切關注宏觀經濟的發展對卷煙市場的影響可能發生的變化從而積極應對謀劃，以提升營銷水平，促進卷煙市場的平穩、健康運行。要切實轉變服務舉措，不斷優化服務過程，提升服務質量。力求細心、耐心、用心的做好客戶增量工作，同時要千方百計努力實現客我雙贏。要強化提升培育品牌的能力，正確引導消費方向，激發消費激情，挖掘消費潛力。客戶經理要發揚銳意進取、不怕吃苦、勇與拼搏、樂于奉獻高尚職業精神，把自身利益和行業利益有機融合，從而推動營銷工作上臺階。

三是強化品牌，精心培育。近些年來，在全國煙草工作會議上國家局領導多次明確提到行業要高度重視“品牌戰略”，著力打好“創品牌、增品種、提品質”的三品戰略。為此客戶經理要帶頭貫徹好、執行好、實踐好品牌戰略，有所要抓好新品牌培育重任，加強品牌培育力度。實際上品牌培育對推廣新型卷煙市場具有重要作用，客戶經理要重視新品培育工作，加強與零售客戶的信息溝通。通過走訪市場把握需求特別從而篩選出合適品牌，引導卷煙零售戶精心培育。既要通過與零售戶面對面的交流，向零售戶介紹新品牌香煙的基本情況，也要向零售價介紹相關推銷新品卷煙的方法和經營理念。慢慢培育消費者容易接受的、能夠接受的、受歡迎的新牌卷煙，從而擴大新品卷煙的消費市場。要幫助卷煙零售戶解決好新品培育的難點和疑惑，引導好卷煙零售戶充分挖掘新品的產生背景、內涵底蘊、文化故事等靚點，展示新品特色、品位等更好地吸引顧客，提升新品知名度和市場占有率。

四是優化隊伍，提升能力。實事求是地說卷煙營銷工作的好壞、質量高低在一定程度上與營銷隊伍整體情況具有密切的關系。只有營銷隊員擁有良好的素養、高超的技能和正確的大局觀念，他們才會心往一處想，勁往一處使，以行業利益為重，強化營銷工作責任與擔當，用心用情做好卷煙營銷工作。為此必須著力加強隊伍建設，提升隊伍整體素養，激發隊伍活力，培養一批勇拼搏、樂奉獻、感擔當、善創新的營銷隊伍，提升營銷效率。為此肩負卷煙營銷重任的縣市局，要抓好營銷隊伍建設工作，要統一思想，統一行動，促使客戶經理等營銷人員真正地做到情系客戶，心傾營銷，能夠以滿腔的熱情投入到自己的本職工作之中，從而發揮積極性、主動性、創造性。要通過請進來、走出去等多種形式加強營銷隊伍的培訓力度，提升他們的綜合能力，尤其是創新能力和靈活變通能力，做到因人施策，靈活營銷，確保營銷工作順利順暢。

五是創新手段，提質增效。當前正處在新發展階段，新理念新發展，新發展新挑戰，各行業也都充滿競爭，也充滿著機遇。特別是隨著信息技術的高速發展，互聯網功能的豐富和完善，“互聯網+”廣泛應用各行業各領域。同樣煙草行業要牢牢抓住“互聯網”這張網，不斷創新營銷手段。客戶經理要積極開展數字化營銷。要積極做到“線上線下”雙線并舉，一方面通過線上宣傳行業發展動態，展示片區零售戶經營特色和品牌靚點，初步把握新品特點；另一方面通過線下親身實踐體念，增強對品牌特點把握，激發購買欲望。同時客戶經理還要引導片區零售戶了解新零售，實踐新零售，積極借助微信、抖音平臺直播功能，開展卷煙營銷宣傳，從而吸引流量，圈聚粉絲，推動卷煙銷售，為卷煙營銷提質增效。

總之，卷煙營銷時行業發展鏈中重要環節，容不得半點馬虎和懈怠。當前客戶經理在卷煙營銷中存在不少短板，務必得到有效解決，從而確保卷煙營銷工作順利順暢。希望本文能引起廣大客戶經理的高度重視，對照反思，進一步優化卷煙營銷，推進行業高質量發展！