光陰荏苒，日月如梭，一轉(zhuǎn)眼便進(jìn)入2023年8月份中旬，這意味著這一年幾乎只剩下最后一個(gè)季度了。回顧前三個(gè)季度，受諸多國(guó)際國(guó)內(nèi)因素影響，特別是地區(qū)的沖突、一些國(guó)家無端制裁，外企撤資、產(chǎn)地下行使得經(jīng)濟(jì)形勢(shì)異常嚴(yán)峻，煙草行業(yè)發(fā)展壓力重重。然而煙草業(yè)在國(guó)家發(fā)展具有重要地位，每年上繳利潤(rùn)超萬億元，為國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)和民生事業(yè)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，因此確保煙草業(yè)正常有序穩(wěn)定發(fā)展不僅重要而且必要。

最近通過走訪調(diào)研部分零售戶得知，今年前三季度卷煙銷量同比并不看好，甚至出現(xiàn)疲軟下滑趨勢(shì)。那么如何精心謀劃、認(rèn)真抓好第四季度卷煙營(yíng)銷工作，確保零售戶卷煙銷量穩(wěn)中有升，確保行業(yè)向好發(fā)展，是擺在煙草營(yíng)銷部門和全體營(yíng)銷人員面前的一項(xiàng)重要任務(wù)。筆者認(rèn)為要從以下幾個(gè)方面入手：

一、嚴(yán)格落實(shí)“四個(gè)堅(jiān)持”，提升營(yíng)銷質(zhì)量。

一是堅(jiān)持狀態(tài)優(yōu)先，強(qiáng)化市場(chǎng)狀態(tài)調(diào)控。也就是說要始終堅(jiān)持以狀態(tài)定策略的原則，持續(xù)強(qiáng)化線上信息采集質(zhì)量和效益。全體營(yíng)銷人員要強(qiáng)化大局觀念，提升風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，勇于作為，敢于擔(dān)當(dāng)，扎扎實(shí)實(shí)擔(dān)責(zé)履職，樹立“行興我榮，業(yè)衰我恥”行業(yè)發(fā)展關(guān)，要積極開展線下市場(chǎng)調(diào)研，形成連續(xù)性的信息收集和分析應(yīng)用機(jī)制，為營(yíng)銷部門精準(zhǔn)組織貨源提供有效信息支持。按照庫存合理、存銷比水平科學(xué)安排投放量和投放節(jié)奏，保持穩(wěn)健良好的市場(chǎng)狀態(tài)，進(jìn)一步提升市場(chǎng)狀態(tài)調(diào)控水平，促使從疲軟向興奮轉(zhuǎn)變。

二是堅(jiān)持均衡銷售，提升經(jīng)濟(jì)運(yùn)行水平。營(yíng)銷部門和營(yíng)銷人員要綜合分析當(dāng)前市場(chǎng)狀況和歷史走勢(shì)，統(tǒng)籌安排好第四節(jié)銷售任務(wù)，做好貨源計(jì)劃、組織和安排等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銜接，強(qiáng)化采供管理，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃均衡執(zhí)行，均衡投放，切實(shí)防止出現(xiàn)暢銷品牌超進(jìn)度銷售、年末貨源結(jié)構(gòu)性矛盾突出、部分適銷對(duì)路貨源斷供的現(xiàn)象，降低專賣管理和輿情管控壓力，進(jìn)一步提升經(jīng)濟(jì)運(yùn)行水平。從現(xiàn)在開始就必須嚴(yán)格抓好各品牌的合理把控，防止零售戶只一味考慮暢銷品牌經(jīng)營(yíng)而忽視新品開發(fā)和培育力度，杜絕因品牌失衡引發(fā)的不良后果。

三是堅(jiān)持夯實(shí)基礎(chǔ)，增強(qiáng)品牌發(fā)展動(dòng)能。營(yíng)銷部門要進(jìn)一步夯實(shí)高端品牌市場(chǎng)基礎(chǔ)，促使卷煙零售戶做細(xì)做實(shí)上柜陳列、消費(fèi)引導(dǎo)、氛圍營(yíng)造等基礎(chǔ)工作，深化高端品牌培育深度和廣度。要持續(xù)抓好并鞏固省產(chǎn)品牌良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，積極擴(kuò)大在高端市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位。千方百計(jì)引導(dǎo)卷煙零售戶做好新新品牌的培育工作，重點(diǎn)抓好縣城以上市場(chǎng)的上柜和營(yíng)業(yè)主推，發(fā)揮重點(diǎn)客戶、優(yōu)質(zhì)客戶的引領(lǐng)示范作用，進(jìn)一步增強(qiáng)品牌發(fā)展動(dòng)能，從而提升優(yōu)質(zhì)新品影響力和覆蓋率，挖掘品牌潛力，營(yíng)銷消費(fèi)者信賴和支持。

四是堅(jiān)持優(yōu)化服務(wù)，提升客戶滿意度。第四季度要加快客戶分檔管理類指標(biāo)的應(yīng)用，注重現(xiàn)代終端客戶的維護(hù)運(yùn)營(yíng)，開展?fàn)I銷策略、貨源投放、盈利分析等內(nèi)容的客戶宣貫活動(dòng)，做好客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，持續(xù)開展?fàn)I銷人員職業(yè)素養(yǎng)提升培訓(xùn)，進(jìn)一步優(yōu)化客戶服務(wù)，提升客戶滿意度。客戶經(jīng)理要堅(jiān)持客戶優(yōu)先、利益為上原則，要引導(dǎo)卷煙零售戶創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，大膽借鑒新零售理念，借助微信、抖音等現(xiàn)代信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，充分展示自己店鋪特色，經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，展示促銷方案以更好吸引消費(fèi)者，增加流量，吸引粉絲支持。

二、著力打好“三張牌”，提升營(yíng)銷水平。

一是打好“市場(chǎng)基礎(chǔ)牌”，市場(chǎng)是基礎(chǔ)。客戶經(jīng)理等營(yíng)銷人員要高度重視消費(fèi)市場(chǎng)這一重要基礎(chǔ)。市場(chǎng)狀態(tài)如何，市場(chǎng)需求怎樣是影響營(yíng)銷策略和方向的基礎(chǔ)。為此客戶經(jīng)理要高度重視市場(chǎng)調(diào)研環(huán)節(jié)，經(jīng)常性深入開展市場(chǎng)調(diào)研，在詳細(xì)了解零售客戶經(jīng)營(yíng)狀態(tài)、庫存信息的基礎(chǔ)上，著重了解轄區(qū)消費(fèi)需求等情況，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為制定營(yíng)銷策略、提升服務(wù)水平掌握第一手資料。只有堅(jiān)持調(diào)研市場(chǎng)，才能獲取準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，要堅(jiān)決反對(duì)坐在辦公室憑空想象、主觀臆測(cè)，遙控指揮的簡(jiǎn)單粗暴式營(yíng)銷。要實(shí)打?qū)嵔拥貧狻⒕廴藲獾臓I(yíng)銷，這樣卷煙零售戶才信服，才支持，才能產(chǎn)生效果。

二是打好“客戶服務(wù)牌”，客戶是核心。客戶是卷煙銷售的核心，卷煙銷售情況如何關(guān)鍵還是依靠卷煙零售戶的智慧和策略。因此客戶經(jīng)理在開展卷煙營(yíng)銷時(shí)，一定要牢牢抓好客戶這一核心主體，要千方百計(jì)發(fā)揮他們的積極性和主動(dòng)性，挖掘他們的潛力，用心賣好煙。為此客戶經(jīng)理要始終堅(jiān)持“一切為客戶、為客戶一切、為一切客戶”的營(yíng)銷理念。后期一定要克服困難增加客戶拜訪頻次，在做好基礎(chǔ)服務(wù)的同時(shí)，強(qiáng)化客戶服務(wù)水平，開展增值服務(wù)、精準(zhǔn)服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)，充分挖掘客戶經(jīng)營(yíng)潛力，提升經(jīng)營(yíng)能力，幫助客戶解決實(shí)際困難，提升客戶滿意度。在要尊重客戶個(gè)性的基礎(chǔ)上，更要關(guān)心客戶，幫助客戶，讓他們處處、時(shí)時(shí)感受到溫暖、溫馨，極大地增強(qiáng)凝聚力和吸引力，顯然他們一定會(huì)樂意、愿意支持工作，配合工作并積極開創(chuàng)性卷煙銷售，提升業(yè)績(jī)，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。

三是打好“隊(duì)伍建設(shè)牌”，隊(duì)伍是關(guān)鍵。優(yōu)質(zhì)高效、精煉能干的營(yíng)銷隊(duì)伍是做好卷煙營(yíng)銷的關(guān)鍵。為此營(yíng)銷部門要不斷加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，轉(zhuǎn)變思想觀念，改進(jìn)工作作風(fēng)，將思想、作風(fēng)、技能、責(zé)任建設(shè)統(tǒng)籌為一體，同時(shí)加強(qiáng)卷煙營(yíng)銷理論知識(shí)學(xué)習(xí)，不斷提升個(gè)人的綜合能力素質(zhì)，打造一支作風(fēng)優(yōu)良、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。要加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍考核和培養(yǎng)工作，通過選拔一批愛崗敬業(yè)、樂于奉獻(xiàn)、有愛心、有活力、勤思考、善創(chuàng)新、敢想敢為的員工充實(shí)到營(yíng)銷隊(duì)伍中來，要淘汰一批思想松懈、業(yè)績(jī)平庸、不思進(jìn)取的營(yíng)銷人員。通過不斷優(yōu)化營(yíng)銷隊(duì)伍，才能更好地適應(yīng)時(shí)代發(fā)展，推進(jìn)營(yíng)銷上臺(tái)階。

三、精心抓好“服務(wù)+”，提升營(yíng)銷效率。

一是“服務(wù)＋宣傳”強(qiáng)化創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)。2023年剩下時(shí)間有限，時(shí)間緊任務(wù)重，要想提升營(yíng)銷效率，就必須充分利用微信客戶群、自律小組等線上線下平臺(tái)，向轄區(qū)內(nèi)的零售客戶廣泛宣傳新零售理念、數(shù)字賦能驅(qū)動(dòng)、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)的重要性。大力宣傳防詐防騙知識(shí)，反復(fù)推送網(wǎng)絡(luò)詐騙典型案例，增強(qiáng)零售戶守法經(jīng)營(yíng)及防范意識(shí)。

二是“服務(wù)＋訂單”立足科學(xué)管理。客戶經(jīng)理要密切關(guān)注未訂貨客戶信息和客戶存款情況，做好溫馨提醒，善于協(xié)助，并指導(dǎo)網(wǎng)上訂貨客戶合理訂購，避免產(chǎn)生訂單異常預(yù)警。要引導(dǎo)片區(qū)零售戶敢于創(chuàng)新，勇于挑戰(zhàn)，不拘泥某些固定品牌經(jīng)營(yíng)，要積極進(jìn)行新新品牌的培育和經(jīng)營(yíng)。引導(dǎo)零售戶利用品牌營(yíng)銷、開口營(yíng)銷、體念營(yíng)銷，不斷推進(jìn)卷煙銷售發(fā)展。

三是“服務(wù)＋終端”優(yōu)化終端建設(shè)。一方面要引導(dǎo)零售戶打掃超市外圍衛(wèi)生，改善內(nèi)務(wù)環(huán)境，添置終端硬件，重視靚麗終端建設(shè)，更好地吸引消費(fèi)者。另一方面要指導(dǎo)掃碼客戶建立并合理利用消費(fèi)者會(huì)員檔案，引導(dǎo)零售戶養(yǎng)成每筆銷售掃碼習(xí)慣，提升自身經(jīng)營(yíng)能力。

四是“服務(wù)＋規(guī)范”恪守誠信經(jīng)營(yíng)。客戶經(jīng)理要積極引導(dǎo)片區(qū)誠信互助小組建設(shè)，規(guī)范制度建設(shè)和要求。通過發(fā)放自律小組公示牌、表彰誠信標(biāo)兵等進(jìn)一步督促零售戶守法規(guī)范經(jīng)營(yíng)，提高自律小組規(guī)范管理水平。倡導(dǎo)零售戶守法經(jīng)營(yíng)，依法盈利，從而確保經(jīng)營(yíng)持久順暢，確保生意長(zhǎng)期紅火，為年末經(jīng)營(yíng)贏口碑、聚人氣、拓客源，推動(dòng)卷煙銷售。

總之，2023年所剩時(shí)間有限，而對(duì)于卷煙營(yíng)銷來說任務(wù)重，壓力大，需要營(yíng)銷人員凝心聚力，開拓創(chuàng)新，積極做好卷煙營(yíng)銷，激發(fā)客戶信心，挖掘潛能，做好卷煙經(jīng)營(yíng)，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展！