當前正處于新發展階段，新理念新發展，新發展新挑戰，各行各業面臨巨大壓力和嚴峻挑戰，煙草業表現更為突出。為了助力零售戶動銷卷煙、消化庫存，客戶經理必須廣開思路，深挖市場和客戶難點，精準卷煙營銷施策，以期激發活力增效。

一、切實把握“三點”，助力營銷暢通。

眾所周知，肩負卷煙營銷重任的客戶經理作為卷煙營銷第一責任人，地位重要，作用重大，容不得半點松懈和馬虎?？蛻艚浝肀仨氈涡聲r代正確的卷煙營銷理念，千方百計謀劃營銷思路、創新營銷手段，以熱情和誠信贏得客戶信賴，從而更好地吸引客戶廣泛支持和積極參與。為此客戶經理必須切實把握“三點”，推進營銷順暢開展。

一是加強市場走訪，把準營銷引流切入點?？蛻艚浝硪獜娀頍煚I銷“四員”崗位，充分發揮自己在零售市場主陣地作用?？蛻艚浝硪钊胱咴L農網、城網，主動對接各區域零售客戶，重點了解難銷卷煙規格及庫存，扎實開展市場調研和卷煙促銷宣傳活動。積極依托零售客戶和節假日優勢，針對性地加強庫存積壓的卷煙品規宣傳促銷，努力挖潛力、去庫存，促銷售。

二是立足特色營銷，扣準卷煙營銷關鍵點?？蛻艚浝硪鲃影菰L庫存量大、主動性好、積極性高的零售客戶，認真聽取他們意見建議，并針對客戶營銷環境和銷售特色，為其制定個性化“一戶一策、一店一品”營銷方案。客戶經理要向客戶提供獨家營銷策略，培育更融洽、更親密、更和諧的客戶關系，真正做到“走出去、沉下來、融進去”。

三是守好營銷陣地，抓準營銷增量突破點。客戶經理要借助合作終端、便民終端、一星級以上客戶，組建營銷活動小組，走進零售商戶，協助客戶裝扮活動展示區，駐店營銷，與卷煙消費者展開面對面交流、溝通，重點宣傳講解動銷卷煙品規、活動特點、活動規則，并適當贈送節日禮包，把節日祝福送到消費者身邊，進一步拉近消費者距離，真正做到營銷環境有情懷，客戶服務有溫度，營銷模式有責任。

二、貫徹四個精準，謀劃營銷策略。

當前卷煙消費面臨著復雜環境，影響現代卷煙營銷效率因素很多，有國際的有國內的。因此如何做好卷煙營銷工作，需要客戶經理花時間和精力去積極思考，認真謀劃，而不是隨隨便便去應付。為此客戶經理必須貫徹三個精準，謀劃營銷策略，才能切實做好營銷工作。

一是精準把握市場態勢。大家都知道唯有“目標明、方向清”才能確保前行的道路不走或少走彎路、偏路，其實卷煙營銷也是如此。一方面隨著居民健康意識的不斷增強，吸煙與健康問題日益引起人們的重視與關注，廣大群眾對具有低害低焦、健康時尚產品特性的卷煙消費需求日益強烈。因此利用新技術、新材料、新工藝生產供應危害性更加低的卷煙產品應有大勢所趨。另一方面隨著宏觀政策環境的發展變化，卷煙的炫耀性、禮品性、社交性消費功能日趨減弱，理性消費、自吸消費、個人消費將成為主流，預示著性價比高、質優價廉的產品將更受市場青睞和歡迎。再者隨著城鄉居民收入水平和消費能力的逐步提升，以及消費觀念的更新變化，作為快消品的卷煙產品的銷售結構也必將會隨著“水漲船高”。因此客戶經理必須精準把握卷煙的消費態勢，才能做到與時俱進，因勢營銷，推動發展。

二是精準定位消費群體。有“的”才好放“矢”，對“癥”才能下好“藥”?？蛻艚浝碓趯嵤┚頍煚I銷過程中，只有根據不同消費者的不同收入水平、年齡階段、知識結構、吸食習慣、消費能力、消費偏好等特征，準確區分和界定出不同類型的消費群體，才能有針對性地制定不同的營銷策略，使引導消費的各項舉措起到“事半功倍”之效果。如從收入水平看，有高、中、低消費群體之分；從吸食習慣看，有固定與不固定吸食某一品牌之分；從消費風格看，有保守、時尚、新奇消費群體之分，等等。只有精準定位不同的消費群體，才能為下步采取正確適當的引導消費的策略奠定堅實基礎。

三是精準制訂營銷策略。俗話說“一把鎖匙開一把鎖?！辈煌M者群體的不同特征，決定著引導消費的措施不能千篇一律，而是要“入鄉隨俗”、“對號入座”。特別是隨著80后、90后乃至00后消費者走入前提，逐步成為消費主體，這些年青人追逐時尚潮流，他們更注重特色化、個性化和差異化消費特點，客戶經理有的放矢制訂營銷策略。通過采取基于移動互聯網強大交互功能的自媒體、QQ、微信等“微營銷”的營銷模式，實現品牌口碑的迅速傳播；如對于文化程度較高的消費群體來說，則可以通過贈送蘊含品牌信息的知識含量豐富的書籍、雜志、報刊等方式，實現品牌傳播的“潤物無聲”；如對于年齡較大、觀念保守、品牌忠誠度較高的目標受眾來說，則可以通過駐店銷售、現場品吸的方法，通過其真實體驗來增強品牌認知、更新消費觀念。

四是精準落實優質服務。客戶經理要針對轄區不同市場類型、不同業態、不同檔位、不同商圈的零售客戶，按照客戶實際需求，結合當前卷煙營銷工作側重點，認真謀劃在星級終端、品牌培育、數字化營銷、新零售建設等方面與之相對應的服務項目，堅持“一戶一策”服務策略，對標服務細目，融入科技創新，扎實做好卷煙營銷服務項目精細化，精準實施“差異化”分層服務指導，致力解決客戶合理合規實際的困難和訴求，實現“工商零”愉快融洽服務對接，確保卷煙營銷服務工作不走形式、不走樣、不過度，力求市場卷煙營銷服務做實做優，客我同頻共振，共同成長。

三、堅持反思整改，確保提質增效。

卷煙營銷看似簡單，其實不簡單，其中包含著諸多細節。為此煙草公司要建立卷煙營銷關鍵環節風險防控機制，進一步強化卷煙規范經營，提高卷煙營銷風險防控意識和管控水平。要求客戶經理必須堅持反思整改，確保營銷提質增效。注意要做好以下幾點：

一是仔細查缺補漏?？蛻艚浝硪獓@卷煙營銷業務鏈，把握重點環節，經常性從卷煙銷售、客戶服務、營銷指導和基礎管理等板塊，全面梳理關鍵環節可能出現、容易出現的風險點，仔細查缺補漏，詳細列舉卷煙營銷關鍵環節風險管控清單。為下一步排除、整改找準方向，提供目標。

二是及時整改問題。根據梳理形成的風險管控清單，認真整理問題清單，從法律法規風險、規范經營風險、營銷崗位人員廉潔風險等方面，逐一、全面開展自查自糾，找準當前已經存在的問題，明確整改措施、責任到人，及時消除隱患、補齊漏洞，著力化解營銷風險。要因人施策，制訂整改策略，補齊短板，優化服務，提升效率。

三是構建長效機制。一方面要根據風險點加強整改力度，落實崗位責任，制定防控措施，確保對應有人、應對有力。同時從完善管理制度、優化工作流程、加強教育管理、落實日常監督、強化考核問責、加強目標牽引力等方面建立風險防控長效機制，完善風險防控可持續體系，堅持常態化自查自糾和“回頭看”，切實構建起卷煙營銷關鍵環節風險防控的長效機制，不斷激發營銷活力，確保卷煙營銷高質量持續健康發展。

總之，卷煙營銷的重要性不言而喻。新發展階段下，卷煙營銷有面臨諸多挑戰和壓力，為此客戶經理必須從思想上高度重視，樹立正確的營銷理念，不斷創新營銷手段，努力精準營銷施策，以期激發活力增效。