隨著2023年“雙節(jié)”漸行漸遠(yuǎn)，熱鬧的卷煙市場又回歸正常，節(jié)后卷煙消費(fèi)需求熱潮逐漸消退，節(jié)后將迎來一段相對冷淡的“空窗期”。這段時(shí)間，卷煙零售戶心情勢必異常復(fù)雜，有的焦慮，有的馬虎、有的猶豫，那么，節(jié)后客戶經(jīng)理如何進(jìn)行卷煙營銷呢？在卷煙營銷中又該把握哪些關(guān)鍵點(diǎn)呢？筆者認(rèn)為客戶經(jīng)理在節(jié)后卷煙營銷中應(yīng)該注意引導(dǎo)零售戶把好以下幾點(diǎn)：

一、總結(jié)反思，表彰典型

首先，客戶經(jīng)理“雙節(jié)”后要及時(shí)走訪市場，調(diào)研零售戶，了解“雙節(jié)”期間片區(qū)卷煙市場情況及各零售戶的經(jīng)營狀態(tài)。要通過對片區(qū)卷煙零售戶的廣泛而深入交流，全面總結(jié)梳理“雙節(jié)”期片區(qū)卷煙零售戶經(jīng)營得失，得在何處，失在哪里？哪些品牌賣的火爆，哪些品牌相對滯銷；哪些品牌需求量大，哪些品牌需求冷淡等等；既要認(rèn)真梳理一些零售戶經(jīng)營促銷的好做法、好經(jīng)驗(yàn)、好創(chuàng)意；同時(shí)也要仔細(xì)反思、查找部分零售戶卷煙經(jīng)營薄弱的根源、環(huán)節(jié)。尤其要及時(shí)表彰那些促銷靈活、客源豐富、銷量可觀、增量突出、創(chuàng)意新穎的典型零售戶，讓他們把自己的好經(jīng)驗(yàn)、好做法形成書面文字和片區(qū)同行交流分享，以點(diǎn)帶面促發(fā)展。

表彰的面盡量大一些，表彰典型的選取，可以側(cè)重不同角度，如“創(chuàng)意促銷典型”、“靈活應(yīng)變典型”、“優(yōu)質(zhì)服務(wù)典型”、“銷量標(biāo)兵典型”等，讓這些不同特色的優(yōu)秀卷煙經(jīng)營代表在同行中交流經(jīng)驗(yàn)，使他們有成就感和獲得感，進(jìn)而對卷煙經(jīng)營更加充滿激情和信心，很顯然對推動(dòng)片區(qū)其它卷煙零售戶做到卷煙經(jīng)營有著十分重要的意義。

客戶經(jīng)理孫燦華：結(jié)合自己多年的卷煙營銷經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為要想搞好“雙節(jié)”后卷煙營銷，總結(jié)反思，表彰典型不僅重要而且必要。要讓片區(qū)零售戶認(rèn)真梳理總結(jié)節(jié)日期間卷煙經(jīng)營得失，找準(zhǔn)經(jīng)營優(yōu)缺點(diǎn)，查缺補(bǔ)漏。對于一些好經(jīng)驗(yàn)、好做法有必要在片區(qū)進(jìn)行交流，一點(diǎn)帶面，化零為整，可以更好地激發(fā)整個(gè)片區(qū)零售戶經(jīng)營的積極性和主動(dòng)性，從而優(yōu)化卷煙銷售工作，推動(dòng)卷煙營銷順暢發(fā)展。

二、統(tǒng)一思想，激勵(lì)信心

其次客戶經(jīng)理要做好“雙節(jié)”卷煙營銷工作，必須在開展?fàn)I銷工作做到“統(tǒng)一思想、激勵(lì)信心”。今年“雙節(jié)”8天長假，開啟了卷煙銷售新熱潮，為零售戶迎來巨大商機(jī)。而在經(jīng)歷了“雙節(jié)”期間一段熱鬧而火爆的卷煙經(jīng)營后，卷煙市場回歸寧靜，卷煙經(jīng)營日趨正常，而且伴隨著節(jié)后“空窗期”的來臨，節(jié)后卷煙經(jīng)營與節(jié)前卷煙經(jīng)營將呈現(xiàn)冰火兩重天狀態(tài)。于是零售戶心態(tài)各異，有的略顯焦慮、有的猶豫、有的彷徨，有的甚至劍走偏鋒，急于想低價(jià)回購、網(wǎng)購、參與真煙非法流通以獲取利益等等。其實(shí)這些思想都是不正確的，因此客戶經(jīng)理必須下大力氣引導(dǎo)，要堅(jiān)決統(tǒng)一零售戶節(jié)后卷煙經(jīng)營思想，要求他們提振信心。

客戶經(jīng)理要深入零售戶之間與他們廣泛交流，一方面聽取零售戶訴求和期盼，了解心聲；另一方面要求他們正確對待節(jié)后卷煙經(jīng)營“空窗期”模式，這是正常狀態(tài)不能過分焦慮。同時(shí)更應(yīng)該引導(dǎo)零售戶要相信“雙節(jié)”后卷煙市場需求依然存在，只不過比節(jié)期弱一些而已，有的需求隱蔽一些，需要零售戶增強(qiáng)信心，并開動(dòng)腦筋努力去挖掘、去爭取。要相信機(jī)遇永遠(yuǎn)留個(gè)有準(zhǔn)備的人，留給有心人。但是無論如何節(jié)后經(jīng)營都必須遵紀(jì)守法，必須按章依規(guī)進(jìn)行，而決不能漠視法紀(jì)，為所欲為。誠信、守法是卷煙零售戶贏得消費(fèi)者信賴和支持的重要前提和基礎(chǔ)，是確保卷煙銷售順暢的關(guān)鍵所在。

客戶經(jīng)理宋冬琴：我一般在“雙節(jié)”期間抽時(shí)間走訪市場，全面了解片區(qū)各零售戶經(jīng)營情況，把握他們的思想動(dòng)態(tài)。同時(shí)節(jié)后盡快組織召開片區(qū)卷煙零售戶會(huì)議，統(tǒng)一思想，激勵(lì)信心。要求所有零售戶要正確既要看到節(jié)后卷煙經(jīng)營的困難，同時(shí)也要看到需求所在，潛在商機(jī)多多，為此在卷煙經(jīng)營方面千萬別掉以輕心，敷衍了事，而要做到守法守紀(jì)，信心滿滿。每位零售戶都要結(jié)合自身經(jīng)營的特點(diǎn)，靈活施策，積極吸引客戶，力求卷煙銷售持續(xù)穩(wěn)定。

三、消化庫存，培育新品

再者，客戶經(jīng)理在抓“雙節(jié)”后卷煙營銷工作時(shí)，必須立足重點(diǎn)，解決難點(diǎn)。客觀講“雙節(jié)”后的重點(diǎn)是消化庫存，難點(diǎn)是拓展商機(jī)。節(jié)前由于一些零售戶錯(cuò)誤地看待市場，對市場需求預(yù)判不準(zhǔn)，從而在卷煙進(jìn)購儲(chǔ)備方面出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致卷煙庫存嚴(yán)重。因此對于這類零售戶，客戶經(jīng)理要重點(diǎn)幫助他們消化庫存。節(jié)后工作重心放在如何有效消化庫存方面，想辦法、尋策略，為他們精心謀劃拓展商機(jī)的手段，從而盡快消化庫存，回籠資金。

當(dāng)然節(jié)后由于時(shí)節(jié)性特點(diǎn)，卷煙需求量減少，卷煙市場相對冷淡，因此如何激發(fā)消費(fèi)興趣，引導(dǎo)消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)，有效拓展商機(jī)是節(jié)后卷煙營銷工作的難點(diǎn)所在。為此客戶經(jīng)理要引導(dǎo)零售戶精心培育新品，確保特色經(jīng)營，力求做到“人無我有，人有我特、人特我精”，要針對周邊消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)、消費(fèi)變化等特點(diǎn)做好新品培育工作，較大優(yōu)質(zhì)新品篩選、宣傳和營銷力度，以特色、優(yōu)質(zhì)新品服務(wù)客戶，滿足需求，從而為自己贏得支持和信任，激活品牌市場生命力和占有率。

客戶經(jīng)理何發(fā)根：我認(rèn)為節(jié)后卷煙營銷工作困難多，矛盾突出，為此營銷人員必須立足重點(diǎn)，解決難點(diǎn)。尤其是要幫助客戶消化庫存，培育新品是最重要最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。為此我節(jié)后約談了片區(qū)卷煙庫存嚴(yán)重的5位零售戶，要求他們盡快查缺補(bǔ)漏，消化庫存。同時(shí)，要求一些卷煙經(jīng)營順暢的零售戶節(jié)后要盡快精心選育新品，要確保包裝有特色、味道好、價(jià)格適中的新品上柜率，同時(shí)加大宣傳力度，通過有效宣傳措施，尤其是充分發(fā)揮抖音、微信等直播平臺(tái)功能，加強(qiáng)宣傳，提高片區(qū)消費(fèi)者知曉度，擴(kuò)大覆蓋面，推進(jìn)新品銷售。

四、引領(lǐng)幫扶，靈活施策

另外，客戶經(jīng)理要想做好“雙節(jié)”卷煙營銷，還必須把好引領(lǐng)幫扶、靈活施策環(huán)節(jié)。一方面客戶經(jīng)理思想上要高度重視，要積極深入一線，而不是坐在辦公室遙控指揮；另一方面要充分發(fā)揮榜樣激勵(lì)作用。也就是客戶經(jīng)理要積極推介片區(qū)“雙節(jié)”期卷煙經(jīng)營有特色、銷量大、贊譽(yù)多的卷煙零售戶經(jīng)驗(yàn)和做法，發(fā)揮標(biāo)桿引領(lǐng)作用。對經(jīng)營薄弱戶要舍得花時(shí)間和精力去交流、去溝通，去尋找癥結(jié)所在，要耐心說教，真心幫扶，促進(jìn)成長。要依據(jù)不同零售戶的經(jīng)營能力靈活施策，對卷煙經(jīng)營好的零售戶重點(diǎn)激勵(lì)他們節(jié)后保持清醒頭腦，不驕不躁，沉著穩(wěn)重，千方百計(jì)再創(chuàng)佳績；對經(jīng)營薄弱戶不挖苦、不放棄，重在找差距彌補(bǔ)不足；對經(jīng)營一般戶要提出嚴(yán)格要求，向他們施加壓力，促使他們不松勁、不坐等靠，而要主動(dòng)出擊，挖掘商機(jī)。這樣因人而已，靈活施策有利片區(qū)所有零售戶直接相互比拼，真正激活潛力，為節(jié)后卷煙經(jīng)營帶來強(qiáng)勁動(dòng)力。

客戶經(jīng)理宋節(jié)應(yīng)：結(jié)合自身多年的卷煙營銷經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為“引領(lǐng)幫扶、靈活施策”，是“雙節(jié)”后客戶經(jīng)理卷煙營銷必須把握關(guān)鍵。既誠然客戶差異，又不放棄每一位客戶，確保他們?nèi)巳擞心繕?biāo)、有動(dòng)力、有活力，才能有效挖掘潛力，拓展卷煙銷售商機(jī)。

總之，抓好“雙節(jié)”后卷煙營銷工作，是當(dāng)前客戶經(jīng)理的重中之重工作任務(wù)，容不得馬虎和懈怠。本文提及的四點(diǎn)希望能引起廣大客戶經(jīng)理的高度重視，確保節(jié)后卷煙營銷工作順暢順利，為打好年末卷煙營銷戰(zhàn)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)！