隨著2023年“雙節”漸行漸遠，熱鬧的卷煙市場又回歸正常，節后卷煙消費需求熱潮逐漸消退，節后將迎來一段相對冷淡的“空窗期”。這段時間，卷煙零售戶心情勢必異常復雜，有的焦慮，有的馬虎、有的猶豫，那么，節后客戶經理如何進行卷煙營銷呢？在卷煙營銷中又該把握哪些關鍵點呢？筆者認為客戶經理在節后卷煙營銷中應該注意引導零售戶把好以下幾點：

一、總結反思，表彰典型

首先，客戶經理“雙節”后要及時走訪市場，調研零售戶，了解“雙節”期間片區卷煙市場情況及各零售戶的經營狀態。要通過對片區卷煙零售戶的廣泛而深入交流，全面總結梳理“雙節”期片區卷煙零售戶經營得失，得在何處，失在哪里？哪些品牌賣的火爆，哪些品牌相對滯銷；哪些品牌需求量大，哪些品牌需求冷淡等等；既要認真梳理一些零售戶經營促銷的好做法、好經驗、好創意；同時也要仔細反思、查找部分零售戶卷煙經營薄弱的根源、環節。尤其要及時表彰那些促銷靈活、客源豐富、銷量可觀、增量突出、創意新穎的典型零售戶，讓他們把自己的好經驗、好做法形成書面文字和片區同行交流分享，以點帶面促發展。

表彰的面盡量大一些，表彰典型的選取，可以側重不同角度，如“創意促銷典型”、“靈活應變典型”、“優質服務典型”、“銷量標兵典型”等，讓這些不同特色的優秀卷煙經營代表在同行中交流經驗，使他們有成就感和獲得感，進而對卷煙經營更加充滿激情和信心，很顯然對推動片區其它卷煙零售戶做到卷煙經營有著十分重要的意義。

客戶經理孫燦華：結合自己多年的卷煙營銷經驗，我認為要想搞好“雙節”后卷煙營銷，總結反思，表彰典型不僅重要而且必要。要讓片區零售戶認真梳理總結節日期間卷煙經營得失，找準經營優缺點，查缺補漏。對于一些好經驗、好做法有必要在片區進行交流，一點帶面，化零為整，可以更好地激發整個片區零售戶經營的積極性和主動性，從而優化卷煙銷售工作，推動卷煙營銷順暢發展。

二、統一思想，激勵信心

其次客戶經理要做好“雙節”卷煙營銷工作，必須在開展營銷工作做到“統一思想、激勵信心”。今年“雙節”8天長假，開啟了卷煙銷售新熱潮，為零售戶迎來巨大商機。而在經歷了“雙節”期間一段熱鬧而火爆的卷煙經營后，卷煙市場回歸寧靜，卷煙經營日趨正常，而且伴隨著節后“空窗期”的來臨，節后卷煙經營與節前卷煙經營將呈現冰火兩重天狀態。于是零售戶心態各異，有的略顯焦慮、有的猶豫、有的彷徨，有的甚至劍走偏鋒，急于想低價回購、網購、參與真煙非法流通以獲取利益等等。其實這些思想都是不正確的，因此客戶經理必須下大力氣引導，要堅決統一零售戶節后卷煙經營思想，要求他們提振信心。

客戶經理要深入零售戶之間與他們廣泛交流，一方面聽取零售戶訴求和期盼，了解心聲；另一方面要求他們正確對待節后卷煙經營“空窗期”模式，這是正常狀態不能過分焦慮。同時更應該引導零售戶要相信“雙節”后卷煙市場需求依然存在，只不過比節期弱一些而已，有的需求隱蔽一些，需要零售戶增強信心，并開動腦筋努力去挖掘、去爭取。要相信機遇永遠留個有準備的人，留給有心人。但是無論如何節后經營都必須遵紀守法，必須按章依規進行，而決不能漠視法紀，為所欲為。誠信、守法是卷煙零售戶贏得消費者信賴和支持的重要前提和基礎，是確保卷煙銷售順暢的關鍵所在。

客戶經理宋冬琴：我一般在“雙節”期間抽時間走訪市場，全面了解片區各零售戶經營情況，把握他們的思想動態。同時節后盡快組織召開片區卷煙零售戶會議，統一思想，激勵信心。要求所有零售戶要正確既要看到節后卷煙經營的困難，同時也要看到需求所在，潛在商機多多，為此在卷煙經營方面千萬別掉以輕心，敷衍了事，而要做到守法守紀，信心滿滿。每位零售戶都要結合自身經營的特點，靈活施策，積極吸引客戶，力求卷煙銷售持續穩定。

三、消化庫存，培育新品

再者，客戶經理在抓“雙節”后卷煙營銷工作時，必須立足重點，解決難點。客觀講“雙節”后的重點是消化庫存，難點是拓展商機。節前由于一些零售戶錯誤地看待市場，對市場需求預判不準，從而在卷煙進購儲備方面出現偏差，導致卷煙庫存嚴重。因此對于這類零售戶，客戶經理要重點幫助他們消化庫存。節后工作重心放在如何有效消化庫存方面，想辦法、尋策略，為他們精心謀劃拓展商機的手段，從而盡快消化庫存，回籠資金。

當然節后由于時節性特點，卷煙需求量減少，卷煙市場相對冷淡，因此如何激發消費興趣，引導消費者主動消費，有效拓展商機是節后卷煙營銷工作的難點所在。為此客戶經理要引導零售戶精心培育新品，確保特色經營，力求做到“人無我有，人有我特、人特我精”，要針對周邊消費群體結構、消費變化等特點做好新品培育工作，較大優質新品篩選、宣傳和營銷力度，以特色、優質新品服務客戶，滿足需求，從而為自己贏得支持和信任，激活品牌市場生命力和占有率。

客戶經理何發根：我認為節后卷煙營銷工作困難多，矛盾突出，為此營銷人員必須立足重點，解決難點。尤其是要幫助客戶消化庫存，培育新品是最重要最關鍵的環節。為此我節后約談了片區卷煙庫存嚴重的5位零售戶，要求他們盡快查缺補漏，消化庫存。同時，要求一些卷煙經營順暢的零售戶節后要盡快精心選育新品，要確保包裝有特色、味道好、價格適中的新品上柜率，同時加大宣傳力度，通過有效宣傳措施，尤其是充分發揮抖音、微信等直播平臺功能，加強宣傳，提高片區消費者知曉度，擴大覆蓋面，推進新品銷售。

四、引領幫扶，靈活施策

另外，客戶經理要想做好“雙節”卷煙營銷，還必須把好引領幫扶、靈活施策環節。一方面客戶經理思想上要高度重視，要積極深入一線，而不是坐在辦公室遙控指揮；另一方面要充分發揮榜樣激勵作用。也就是客戶經理要積極推介片區“雙節”期卷煙經營有特色、銷量大、贊譽多的卷煙零售戶經驗和做法，發揮標桿引領作用。對經營薄弱戶要舍得花時間和精力去交流、去溝通，去尋找癥結所在，要耐心說教，真心幫扶，促進成長。要依據不同零售戶的經營能力靈活施策，對卷煙經營好的零售戶重點激勵他們節后保持清醒頭腦，不驕不躁，沉著穩重，千方百計再創佳績；對經營薄弱戶不挖苦、不放棄，重在找差距彌補不足；對經營一般戶要提出嚴格要求，向他們施加壓力，促使他們不松勁、不坐等靠，而要主動出擊，挖掘商機。這樣因人而已，靈活施策有利片區所有零售戶直接相互比拼，真正激活潛力，為節后卷煙經營帶來強勁動力。

客戶經理宋節應：結合自身多年的卷煙營銷經驗，我認為“引領幫扶、靈活施策”，是“雙節”后客戶經理卷煙營銷必須把握關鍵。既誠然客戶差異，又不放棄每一位客戶，確保他們人人有目標、有動力、有活力，才能有效挖掘潛力，拓展卷煙銷售商機。

總之，抓好“雙節”后卷煙營銷工作，是當前客戶經理的重中之重工作任務，容不得馬虎和懈怠。本文提及的四點希望能引起廣大客戶經理的高度重視，確保節后卷煙營銷工作順暢順利，為打好年末卷煙營銷戰奠定堅實基礎！