如今的煙草市場充滿壓力與挑戰，煙草零售業的從業者如何應對這些考驗？《煙草商業》采訪了幾位煙草零售商，他們分別是煙友國際公司首席執行官特里·加拉赫、雪茄和高檔產品部總監杰里米·韋納、品類部總監蒂姆·格林、西北地區總監湯姆·艾倫以及博斯國際公司總經理布萊恩·里瑟。他們結合自己的經歷，介紹了一些如何在經營中抓住市場機會的經驗。

《煙草商業》：請問，為顧客提供多樣化的產品選擇非常重要嗎？

韋納：我認為煙草零售店擁有更加多樣化的產品是非常重要的，因為這能夠把我們與競爭對手區別開來。我們的目標是用各種產品去滿足消費者的需求。

格林：對于消費者來說，現在擁有比過去更多的產品選擇。我們迫切需要為消費者提供能夠滿足他們需求的產品選項。很多消費者喜歡尋求新產品、新規格以及某些與眾不同的產品。只有實現產品及類別的多樣化，我們才能充分滿足消費者需求。

里瑟：多數情況下我們都在村鎮開展經營活動。很多村鎮的消費者在購物時沒有太多選擇。作為一名煙草零售商，我希望當消費者走進店鋪挑選產品時，有豐富的品種供其選擇。而且，我們能夠為消費者提供更優惠的價格，很多加油站的商店和便利店無法給予這樣的優惠。我們希望以后這些客戶能夠一直到我們的商店購物。

《煙草商業》：如何準確地決定是否把一種新產品引入店鋪？

里瑟：我們始終堅持自己的進貨原則，當然首先要遵守政府出臺的相關規定。消費者是最重要的指引，我們緊緊跟隨他們的選擇。消費者會讓我們知道他們需要什么。如果你接收到一種產品的需求信息時，為什么不去試試呢？當然，產品有時可能賣得很好，有時可能會滯銷。我們與供應商建立了非常良好的關系，如果他們的產品賣不動，那么供應商將會回收處理，不會讓零售商受到損失。我們也與一些煙草零售商建立了良好的關系，相互之間分享信息，這對經營是非常有幫助的。

格林：隨著煙草業的發展變化，消費者的需求也在改變。通過與可信任的供應商進行合作，我們尋找機會為消費者提供一些創新產品，把這些產品帶向市場。是否把一款產品推向市場取決于需求。這款產品存在消費需求嗎？填補了我們產品供應的空白嗎？這款產品是否能夠得到供應商的支持，以便我們能以合理的價格為消費者提供一款優質產品？以上都是引進產品需要考慮的因素。

韋納：當我們在挑選一個新的優質雪茄品牌進入我們的店鋪時，它應該擁有知名度、良好的形象。雪茄制造商代表的及時拜訪也很重要。如果沒有制造商代表的支持，新品牌很難銷售好。我們的工作人員努力服務好每位消費者，但是由于我們商店產品種類眾多，我們難以花費很多時間去討論并推廣新品牌。因此，我們店鋪里一些具有品牌優勢的產品銷售得更好。

《煙草商業》：目前銷售情況比較好的產品類型有哪些？

韋納：對我們公司來說，目前雪茄產品的銷售量增長較快，年增長幅度約15%。疫情出現以來，很多暢銷款產品很難保持庫存，因此我們不得不訂購更多數量的產品，同時訂購與暢銷款產品風格類似的其他品牌產品來滿足消費者的需求。

里瑟：在我們的商店，卷煙銷售額位居第一，自制卷煙銷售額也占據很高的比例。我們擁有一些年齡較大的消費群體，他們習慣購買這些產品。我們提供許多煙絲，顧客購買之后自己動手卷制煙支。我們店鋪的一次性電子煙銷量也處于增長之中，大概還需要花費一點時間才能更加旺銷。

《煙草商業》：請問如何提高店鋪利潤率？

里瑟：提高利潤率不是一件容易的事。幸運的是，我們與供應鏈上游企業建立了良好的關系。這個企業是一個批發商，他們不會縮減我們的利潤空間。他們以公道的價格把產品供應給我們。如果消費者購買較多的產品，我們可以給予一些優惠，比如附贈一個打火機。我們有一套顧客忠誠激勵計劃，鼓勵每個消費者成為回頭客，再來我們的店鋪購物。我們不斷尋找有助于提高利潤率的產品。

加拉赫：現在，很多產品出現了價格上漲的情況。我們認真地分析了價格增長幅度以及我們所在市場的情況，做出相應調整，以確保店鋪的利潤。

艾倫：我們公司緊緊跟隨行業最新技術和最新潮流，與一些重要的制造商以及新產品的制造商、發明人保持業務上的關系，堅持自下而上的溝通模式。這樣能讓我們形成多樣化的產品組合，以確保經營的利潤。

《煙草商業》：請談談對未來的展望。

里瑟：我們將繼續尋找增長機會，讓生意不斷發展壯大。我們希望尋找一些合適的地點再開一些店鋪，將店鋪數量增加到15至20個。更多的店鋪對我們來說意味著更多的發展機會。同時，我們會繼續為員工提供晉升機會，努力為我們所在的社區做些什么。

加拉赫：我認為在重要產品種類的銷售上，便利店始終具有重要地位，因為這個渠道銷售規模大，對盈利能力有需求。我認為這個銷售渠道的經營業績將會出現增長。我非常看好便利店未來的發展前景。

《煙草商業》：能為其他零售商提出一些好建議嗎？

加拉赫：處理好各個層面的人際關系，做一個負責任的零售商，遵守各項監管規定，對成為這個行業的一分子感到驕傲。

艾倫：做一名具有責任感的銷售人員。眼睛睜大、耳朵貼地，如果出現新的消費趨勢，要確保貨架上有能夠吸引消費者的產品。與業內其他人員建立良好關系。

里瑟：我覺得很重要的一點是保持機敏。我們的行業瞬息萬變，因此要能夠打破條條框框，進行創新性思考。也許你在一些事情上很保守、很固執，你認為有些事情在將來100年內都不會發生，但是你經歷過一些事后就會明白自己想錯了。因此我的建議是保持開放的心態，時刻準備著迎接變化。