近兩年來(lái)，廣西壯族自治區(qū)貴港市煙草專賣局（公司）堅(jiān)持以國(guó)家局“十六字”方針和區(qū)局“十六字”策略為指引，依托煙草生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理一體化平臺(tái)，建立數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)智慧運(yùn)行業(yè)務(wù)場(chǎng)景，積極在“貨源投放”關(guān)鍵場(chǎng)景上推進(jìn)營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型，把握供給與需求的平衡，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

強(qiáng)化消費(fèi)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)

圍繞消費(fèi)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)，通過開發(fā)低代碼、采集聚合支付客戶、信息采集點(diǎn)客戶、云POS客戶日常銷售數(shù)據(jù)，分析不同市場(chǎng)類型、不同價(jià)格檔位、不同零售客戶掃碼銷售趨勢(shì)，及時(shí)感知市場(chǎng)消費(fèi)末端不同消費(fèi)群體消費(fèi)需求。

應(yīng)用低代碼開發(fā)系統(tǒng)。利用MYSQL數(shù)據(jù)庫(kù)和BI智能化管理工具，構(gòu)建 《市場(chǎng)狀態(tài)分析系統(tǒng)》，為靈活開發(fā)終端銷售報(bào)表、可視化圖表提供數(shù)據(jù)支撐，能夠快速掌握當(dāng)前各區(qū)域、各品類、各品規(guī)社會(huì)存銷比、社會(huì)銷量趨勢(shì)、社會(huì)庫(kù)存變化等情況，動(dòng)態(tài)把握需求變化。

大力推廣聚合支付。制定專項(xiàng)工作方案，明確發(fā)展目標(biāo)及質(zhì)量提升目標(biāo)，加大零售交易環(huán)節(jié)的聚合支付推廣力度，積極發(fā)揮目標(biāo)導(dǎo)向和考核導(dǎo)向的引領(lǐng)作用，獲取消費(fèi)記錄，打通消費(fèi)信息采集鏈最后"一公里"，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)卷煙市場(chǎng)供需研判和消費(fèi)分析。目前聚合支付開通戶數(shù)3057戶，使用戶數(shù)占比為98%。

圖為貴港市零售客戶使用聚合支付進(jìn)行收款（胡冬梅 攝）

抓好云POS客戶掃碼跟蹤。構(gòu)建了“1345工作法”，即依托一個(gè)平臺(tái)，推行三個(gè)統(tǒng)一，落實(shí)四個(gè)跟蹤，狠抓五類指標(biāo)，引導(dǎo)零售客戶做到“一包一掃、一客一結(jié)”，運(yùn)用“日、周、月異常數(shù)據(jù)檢測(cè)模型”，常態(tài)化開展五大類指標(biāo)異常監(jiān)測(cè)、分析，定期通報(bào)樣本采集點(diǎn)掃碼質(zhì)量，有效保障了信息采集數(shù)據(jù)質(zhì)量。

強(qiáng)化評(píng)價(jià)公平合理

堅(jiān)持公平公正、同檔同權(quán)、科學(xué)合理的總體原則，在市場(chǎng)狀態(tài)評(píng)價(jià)基礎(chǔ)上，依據(jù)市場(chǎng)狀態(tài)進(jìn)行精準(zhǔn)投放，推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的狀態(tài)平衡，實(shí)現(xiàn)貨源投放智能化、精準(zhǔn)化。

豐富狀態(tài)評(píng)價(jià)維度。根據(jù)《單元格市場(chǎng)分類管理辦法》的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)將市區(qū)、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村等不同區(qū)域劃分為9大區(qū)域，在此基礎(chǔ)上，對(duì)9大區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，再根據(jù)各細(xì)分區(qū)域卷煙消費(fèi)特點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)能力層面進(jìn)行聚類分析，將“九宮格”細(xì)分成27個(gè)“棋盤格”，更好響應(yīng)客戶差異化需求。

抓實(shí)庫(kù)存采集點(diǎn)工作。建立500戶庫(kù)存采集點(diǎn)，每月末采集所有品規(guī)庫(kù)存、銷量，整體分析存銷比情況，細(xì)分市場(chǎng)類型、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、價(jià)類、品類、庫(kù)存量排名前20的卷煙規(guī)格、存銷比排名前20的卷煙規(guī)格，通過強(qiáng)化卷煙庫(kù)存信息采集管理，實(shí)時(shí)全面掌握卷煙市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為卷煙銷售預(yù)測(cè)提供有力支撐。

強(qiáng)化運(yùn)行調(diào)控動(dòng)態(tài)平衡

智慧運(yùn)行體系是四級(jí)管控，對(duì)總量、價(jià)類、價(jià)位段、主銷規(guī)格4個(gè)層級(jí)都進(jìn)行了動(dòng)態(tài)管理和控制，系統(tǒng)對(duì)銷售情況進(jìn)行測(cè)算，分別評(píng)價(jià)出四個(gè)層級(jí)的俏、緊、平、松、軟等不同市場(chǎng)狀態(tài)，并根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果進(jìn)行測(cè)算調(diào)整，最后給出合理銷售建議值。

構(gòu)建數(shù)據(jù)運(yùn)算模型。尊重市場(chǎng)，遵循規(guī)律，運(yùn)用社會(huì)庫(kù)存指數(shù)、卷煙價(jià)格指數(shù)、客戶訂單指數(shù)構(gòu)建了三維立體市場(chǎng)狀態(tài)評(píng)價(jià)模型，對(duì)市場(chǎng)做出俏緊平松軟的供需狀態(tài)評(píng)價(jià)；運(yùn)用歷史銷售數(shù)據(jù)、時(shí)間季節(jié)因素構(gòu)建了時(shí)間序列預(yù)測(cè)模型，得出月度調(diào)節(jié)系數(shù)。

數(shù)智賦能稍緊平衡。堅(jiān)持在動(dòng)態(tài)平衡中把供需兩張皮變?yōu)橐槐P棋，根據(jù)不同供需狀態(tài)，確定月度調(diào)節(jié)系數(shù)，涵蓋全部?jī)r(jià)區(qū)和卷煙規(guī)格，實(shí)現(xiàn)狀態(tài)好的增加規(guī)劃量，狀態(tài)差的減少規(guī)劃量，將銷量精準(zhǔn)分解至每個(gè)月，實(shí)現(xiàn)了全區(qū)規(guī)劃量與銷售量的匹配度保持在97%左右的較好水平。

強(qiáng)化投放有效適配

聚焦“以狀態(tài)定投放、以投放定狀態(tài)”，基于市場(chǎng)多維指標(biāo)，通過模型判斷每個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)狀態(tài)，并以此生成相對(duì)匹配的區(qū)域市場(chǎng)需求量以及投放策略。

堅(jiān)持客戶盈利為本。堅(jiān)持問題導(dǎo)向，以問題攻關(guān)、課題活動(dòng)為抓手，深入研究解決客戶服務(wù)中的客戶智慧盈利問題，開展《貴港煙草客戶智慧盈利項(xiàng)目》對(duì)卷煙零售客戶盈利的相關(guān)數(shù)據(jù)源、數(shù)據(jù)模型、數(shù)據(jù)看板、結(jié)果應(yīng)用及改進(jìn)思路進(jìn)行探索研究。

聚焦工作中存在的痛點(diǎn)。通過增加"多周一訪"投放功能，解決了小戶投放不公平問題；通過對(duì)投放結(jié)果進(jìn)行二次復(fù)盤，解決了測(cè)算準(zhǔn)確性低的問題。通過增加新品投放功能，解決了尋求最優(yōu)區(qū)域的問題。同時(shí)，我們立足行業(yè)市場(chǎng)化取向改革的要求，積極探索貨源投放中"讓零售客戶有所選擇"，強(qiáng)化價(jià)區(qū)投放分析。

實(shí)施智能投放。運(yùn)行智能投放模式，系統(tǒng)根據(jù)計(jì)劃投放量、目標(biāo)存銷比、同價(jià)位銷量、區(qū)域社會(huì)存銷比等數(shù)據(jù)，自動(dòng)生成各區(qū)域各檔位貨源投放量，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)狀態(tài)好多投放、狀態(tài)差少投放，提高貨源投放精準(zhǔn)度及效率。

圖為貴港煙草智慧運(yùn)行體系研討現(xiàn)場(chǎng)（梁小玲 攝）

貴港煙草持續(xù)深化數(shù)據(jù)營(yíng)銷，以數(shù)據(jù)賦能，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行有四個(gè)方面的明顯提升，主要體現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行更穩(wěn)、市場(chǎng)狀態(tài)更優(yōu)、客我關(guān)系更好、內(nèi)部協(xié)同更強(qiáng)，積極推動(dòng)卷煙營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型促進(jìn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行平穩(wěn)向好發(fā)展。