李先生邊喝茶邊打開朋友圈，第一條就是平時一起健身的小伙伴魏敦忠發的視頻，配的文案是：“現在生意不好做，為了多賣點煙酒得上才藝，見笑各位大佬。”李先生好奇地打開視頻一看，差點沒被嘴里的茶嗆著：魏敦忠打著赤膊背靠煙柜，發達的胸肌隨著富有節奏動感的背景音樂不斷跳動。李先生把視頻轉發到自己的朋友圈：“看一遍笑一遍，承包我一年的笑點。”不到半天就收到幾十個點贊。“阿忠，你小子牛啊！做生意一套一套的。我好多個朋友打聽你呢！”李先生給魏敦忠打電話說， “晚上還是老時間去健身吧？記得幫我帶兩條卷煙啊！”

“有積極的心態才能賺到錢”

魏敦忠的店鋪才開了四年，看著也并不起眼——面積不大，裝修不豪華，和滿大街的便利店沒什么兩樣。可就是這么個小店鋪，這兩年煙草客戶檔級一直維持在29~30檔（原19~20檔），穩穩地處在福州全區零售戶前1%的TOP位置。從經營的角度看，魏敦忠這四年起碼有三個經驗值得稱道：

其一，選擇連鎖加盟模式。對店鋪經營的新手來說，加盟連鎖店的好處是可以借助成熟品牌迅速站穩腳跟打開市場，而且加盟連鎖大多是統一采購、統一營銷、統一配送、統一形象和統一管理的，對經營者來說十分省心。雖說要付出一定的加盟費用，但從長遠看還是很劃算的。

其二，以煙草為主營業務。魏敦忠的兩個哥哥都在福州開了很多年店，到魏敦忠開店時，哥哥們給他的經驗就是多賣煙。因為加盟連鎖品牌，除了煙之外的商品進貨銷售都不用怎么操心，魏敦忠一開始就把主要精力放在煙上面。魏敦忠入網時，新辦證戶只有8檔，能訂到的煙的品種和數量都有限。只能是盡量打滿，能打多少打多少，而且品種盡量打多。一年多后，他的煙草客戶檔級就升到19~20檔，卷煙經營收入在店鋪占比達70%，成為最重要的收益來源。

其三，用心做好商品推廣。魏敦忠做生意是很用心的，拿賣煙來說，除了向哥哥、同行請教之外，他特別聽煙草客戶經理的話，客戶經理教他怎么打煙、怎么促銷他就怎么做。“我們的目的是一樣的啊，客戶經理也希望我檔位高一些、多賣些煙。”“庫存一定要備足，不然客人要的煙你沒有了，要去調貨，很多客人就等不了。”

卷煙零售常見兩個誤區：一是“煙打多了賣不動”，二是“客人都有自己想抽的煙，賣煙不用推銷”。魏敦忠認為，還是要向客人推銷、引導消費，尤其是喜歡嘗新、獵奇的客人，向他們推薦新煙成功率很高，多推薦幾次還能建立信任感。因此，在他店里“沒有什么特別滯銷的煙，只要肯去推，打多少都能賣”。煙草公司推出的非煙商品，不管是啤酒、白酒、紅酒，還是茶葉、撲克牌，魏敦忠訂得都很多，“我們是根據自己店鋪的銷售情況和銷售能力訂的，并不是盲目地去訂貨。”他向客人推銷這些商品時，總是強調這是煙草公司出來的東西， “煙草公司的東西絕對沒問題。國有企業的質量絕對有保證。”很多同行覺得，煙草公司提供的非煙商品品牌市場認知度不是特別高，擔心進了貨不好賣。對此魏敦忠自有想法：“世上哪里有不勞而獲的事，品牌要做起來，一線零售推廣是很重要的，很多東西好不好賣，最主要還要靠我們去推廣。”

“錢是給有準備的人賺的，有積極的心態才能賺到錢。”魏敦忠說。事實也證明了這一點：他加盟的“美宜佳”市場拓展部根據店鋪所在位置、商圈客流等給出經營評測和預估，而魏敦忠實際的營業額和盈利都遠遠超過“美宜佳”的評估值。

“我其實就是比較積極一點”

魏敦忠做什么事都很積極很投入，做事的結果也往往好于預期。比如他讀書時就喜歡打球、健美，經常到健身房去鍛煉健身，結果練得太出色了，一度還被健身館請去做健身教練。這就不是一般人能達到的水準。

在煙草零售戶中，魏敦忠算是比較活躍的。他參加了很多煙草公司組織的活動，并大多獲獎，光去年到現在，就有 “非煙銷售競賽零售客戶個人三等獎” “‘同黨同心，與黨同行’建黨主題微視頻大賽二等獎”等一大摞獲獎證書。相比這些證書，魏敦忠更珍視的是一面刻有“城北煙草公益小組愛心店”字樣的牌匾。他把這面牌匾端端正正擺放在煙柜最醒目的位置，將之視為自己人品的金字招牌。

2019年，魏敦忠聽客戶經理說，三坊七巷附近有一些零售戶自發組建公益小組，不定期開展公益活動，做得有聲有色。他一聽就心動了，“我覺得做公益是比較有意義的活動，我平時也比較熱心，喜歡做這一類的事情”，于是在客戶經理牽線搭橋之下，魏敦忠加入了三坊七巷零售戶公益小組。加入公益小組后，小組組織的公益活動魏敦忠只要時間能安排得開就堅持參加。小組組織的活動規模不大，諸如擔任社區志愿者、慰問環衛工人、去交警大隊送水、為孤寡老人或困難家庭送一些生活必需品之類的。 “曹德旺之類的大老板做大公益，我們小店鋪做小公益。在力所能及的范圍內能幫到別人，就很有意義。”魏敦忠覺得公益小組是實實在在做公益， “如果是走形式，團隊不可能越做越大。我當時參加時大概就10個人左右，現在差不多三四十人了。”

魏敦忠開店很勤勉，早上七點多開門到凌晨一點左右打烊，每天經營時長達十七八個小時。他唯一的愛好就是健身，經常去健身房用器械練肌肉，性格使然，他健身也比較勤快，一周能去四五次，每次一兩個小時。在五四北健身圈，魏敦忠算比較知名、資深的健身達人。因為為人親和，他在健身房里也交了很多朋友，“練得好的人互相交流，對新人我們也會作一些指導，然后微信加一下好友”。健身房的社交圈子還蠻高端的，這些健身好友也成為魏敦忠店里的中堅客戶。

這幾年經營實體店尤其是食雜、便利店很困難。一來，前有本地大型商超電商平臺攻城，后有各種優選大咖略地，可謂腹背受敵，舉步維艱；二來，從去年初到現在，新冠肺炎疫情持續 影響著實體店的客流。魏敦忠覺得，絕大多數食雜、便利店能堅持下來，要歸功于煙草的支持。一方面，煙草公司這幾年堅持“稍緊平衡”的市場調控效果很顯著，行情越來越好，“東西就是怕放太多，一多就不值錢了。現在這樣控制好了，這個煙沒有也能帶動其他煙銷售。我 們能實實在在賺到更多的錢。”另一方面，受煙草專賣法限制，各種電商都不能賣煙，這讓零售戶有了喘息的空間。“我們前幾天還開玩 笑說還好煙他們不能賣，要是能賣大家基本上真的不要開店了。”

四年來，除了這家店，魏敦忠還投資了兩個加盟店。說起生意越做越大的根由，他說：“我其實就是比較積極一點。”隨著第三個孩子出生，魏敦忠對事業、對人生有了更多期待：“我就想把生意做好，把家庭顧好。實實在在做事，日子會越來越好的。”

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樂觀、積極的人，總是朝氣蓬勃、奮發有為，時刻保持對生活的熱愛、對事業的投入和對未來的期待。他們或許平凡、微渺，但卻擁有溫暖、向上的力量。魏敦忠就是這樣一個人。

“苔花如米小，也學牡丹開”，即便是微小如米、不引人矚目的苔花，也能因為有夢想有追求，像牡丹一樣盛開。這世界并不僅僅是天才和英雄的舞臺。人的能力有大小，水平有高下，但只要你愿意，并且保持陽光、積極的心態，每個人都能活出屬于自己的精彩。