楊長花在店中。照片由本人提供

楊長花是山東淄博臨淄區(qū)二化生活區(qū)愛民商店店主，是卷煙零售客戶誠信互助小組組長，也是辛店街道象棋協會副主席，更是同行心目中的“生意精”。

楊長花對于別人的贊美非常低調，而每次跟同行談起如何做生意，她卻非常高調，總是侃侃而談，把自己積累的生意經分享給同行。她常說，有“秘籍”的生意經一定會讓生意越做越興旺。

形象秘籍：外在有型，內在有愛

2009年，單位改制，楊長花在下崗名單上。經朋友介紹，她去了一家棋社做場外解說員。后來聽說一家店鋪要轉讓，一直想做生意的楊長花果斷盤了下來，但很快就知道這家店雖然生意興隆，卻已經被列入拆遷范圍。家里人埋怨楊長花做事不謹慎，被別人騙了，但她卻笑著說“吃虧是福”。

一年后，她又選中一個地方，并很快完成了鋪貨，順利開業(yè)。楊長花很自信，店鋪雖小，但四周都是小區(qū)，如果好好經營，生意一定會不錯的。

果然，剛開始，小店客流量非常可觀，一天光賣饅頭的利潤就可以承擔房租費用。可是，隨著周邊同行的增多，生意慢慢難做起來。

經過深思熟慮，楊長花決定改變經營思路。她主動跟煙草公司申請，把小店打造成靚麗終端。整貨架，換煙柜，裝門面，增商品，里里外外大變樣。

家人認為折騰外在的東西，不如把價格調低一點，以低價取勝。楊長花卻很認真地說：“砸價的結果就是讓同行之間的矛盾越積越深，咱不能那樣做。”

經過修整之后的“愛民商店”別看面積不大，但店內有型，店外醒目，網上支付，全品掃碼，與新零售店鋪樣樣齊行。很快，大多顧客都是被形象吸引重新認可了愛民商店。

如果一個店鋪形象的靚麗是吸引顧客的主要途徑，那么店主內在的愛心就是與顧客建立友誼的重要法寶。

楊長花是一個非常有愛心的人。在春節(jié)最忙碌的時候，她寧可放棄做生意賺錢的機會也要給周邊小區(qū)行動不便的老人送貨上門。有時候自家店鋪沒有的商品，她會到其他店買回來給顧客送過去。附近小區(qū)的老人都特別喜歡楊長花，有時候會跟子女下達“硬核”命令，買東西一定要去愛民商店。

客源秘籍：誠實守信，熱情服務

認識楊長花的人都說，自己是沖著她爽朗的性格才來光顧愛民商店的。

剛開店的時候，楊長花把握不準商品質量，有一次不小心進了一批假洗衣粉。得知后，她除了跟業(yè)務員學習了辨別技巧之外，還把所有賣出去的洗衣粉全部召回，給了顧客相應的補償，最后把召回和剩余的洗衣粉全部銷毀。得知此事的人都說楊長花很傻，假洗衣粉又不是假食品，都已經賣掉的，顧客也沒有啥反應，何況對人體又沒傷害，何必要召回扔掉，這不是自找賠錢嗎？

“做生意最怕失去誠信，丟了信譽，賺多少錢都找不回來。”楊長花笑著說。

如果說，誠信是生意之本，那么熱情服務便是生意之源。

人們常說，愛笑的人運氣不會太差，這句話用在楊長花身上一點也不假。顧客進店第一眼總能看見楊長花的笑臉。有人問她：“你就沒有愁事嗎？為啥每天都這樣快樂？”

楊長花說：“是人都有七情六欲，哪能成天都是高興的事，但是我在柜臺里的每時每刻都必須高高興興，熱情接待顧客，因為顧客是給我送錢的，就算我有煩心事，有什么理由給顧客看壞情緒？再說了，對顧客不好，顧客不再進店，就算你發(fā)泄了壞情緒，卻得罪了顧客，失去了朋友，那多不值得。”

除了對顧客態(tài)度熱情，楊長花對同行也非常熱情。自從被推舉當上了誠信互助小組組長，她成了大忙人，誰家店鋪要做門面，她幫忙設計；誰家煙柜要擺花樣陳列，她去手把手幫忙擺放。她忙著制定統一商品價格，忙著跟同行一起拼貨。最近，她又開始幫同行開團團貨。大家打心眼兒里佩服這位熱情的“花姐”。

熱情換來的不僅僅是顧客的好評，還有同行之間的和平相處、和諧經營。在愛民商店周圍根本沒有砸價低售、惡性競爭的現象，大家的生意平穩(wěn)上升。

盈利秘籍：思路創(chuàng)新，開源節(jié)流

開店初期，愛民商店的煙柜上柜品牌只有56個單品，后來各個品牌相繼出了很多新品。為了調整卷煙上柜結構，楊長花不斷增加新品，目前小店的卷煙品類已經達到了110多種。只要出新品，必然搶先進貨。新品進購之后，銷售便成了關鍵。

楊長花的老公常抱怨：“弄那么多新品干啥？還要費勁宣傳，顧客要啥就賣啥，一樣賺錢就行了。”

“有些暢銷卷煙常斷貨，這時候誰讓顧客接受新品，誰就抓住了主動權，也就抓住了賺錢的機會。”楊長花說。

如果說，開店只會轉變思路賣商品，而不懂得開源節(jié)流降損耗，那是不行的。做生意一定要把好損耗這一關，才能切實保障自己的利益，畢竟損耗掉的就是賺的純利潤。

“開源要跟上時代特征，與時俱進，利用自己店鋪優(yōu)勢，為一些品牌做宣傳，自己賺了客流量，也給品牌占領市場打基礎。”這是楊長花常說的一句話。

愛民商店處在四個小區(qū)的正中心位置，客流量非常大，很多品牌商家都看好了這個地方做宣傳，有做廣告牌宣傳的，有在門口打地堆的，總之，有了與大品牌合作的機會，無論是銷量還是名氣都得到很大提升。

節(jié)流其實就是管好損耗。巧妙節(jié)省電費，看好商品質量和日期，隨時處理反季商品等等，這些都是楊長花在日常經營范圍內必須要做的。減少了損耗，自然也就提升了利潤。

總之，在開店做生意的老板眼里，楊長花所使用的所有秘籍，無疑是很有意義的寶貴財富。