遲鄉(xiāng)舉在店中。李波攝

做生意的人常說(shuō)：“顧客就是上帝，就算有時(shí)很難伺候，為了生意該忍讓的還得忍讓。”即便如此，仍會(huì)有些顧客不知什么原因離開(kāi)。山東煙臺(tái)龍口市七甲鎮(zhèn)農(nóng)機(jī)超市老板遲鄉(xiāng)舉認(rèn)為，顧客也有不同的思想，經(jīng)營(yíng)中自然不能一視同仁，要用自己不同的做法來(lái)迎合不同顧客的心理，總結(jié)起來(lái)就是在經(jīng)營(yíng)中要做到“三多三少”。

多抓先機(jī)少跟風(fēng)

在商品種類(lèi)更新較快的時(shí)代，很多速銷(xiāo)商品從出品到接受速度非常快，所以經(jīng)營(yíng)者一定要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，敏銳思想，多觀察市場(chǎng)動(dòng)向，抓住銷(xiāo)售先機(jī)，才可以獲得更大利益。

有一次，遲鄉(xiāng)舉得知了兩款新品卷煙，“哈德門(mén)”（壹號(hào)）和“泰山”（茉莉香韻）。在深入了解卷煙特點(diǎn)之后，他開(kāi)始向不同消費(fèi)群體進(jìn)行介紹。等到新品上市，他立刻全部訂購(gòu)，讓顧客提前嘗到新品，也讓自己的經(jīng)營(yíng)抓住了先機(jī)。遲鄉(xiāng)舉說(shuō)：“先機(jī)就是利益，讓顧客記住了我的經(jīng)營(yíng)特性，只要有新品他們必然會(huì)記得先找到我的店。”

跟風(fēng)銷(xiāo)售是經(jīng)營(yíng)中最大的忌諱，也帶有一種嫉妒心理。很多店主看到別人賣(mài)得好，也會(huì)跟風(fēng)銷(xiāo)售。這種行為既不能獲得自己的利益，反而是擾亂市場(chǎng)價(jià)格的主要因素。

與遲鄉(xiāng)舉在一條商業(yè)街上的一位同行，總喜歡跟風(fēng)。只要得知老遲家有什么商品賣(mài)得火，他都會(huì)跟著去進(jìn)貨，然后非要把價(jià)格降得比老遲家的便宜。時(shí)間久了，顧客會(huì)跟老遲反映：“你家商品比對(duì)面的價(jià)格貴一點(diǎn)，現(xiàn)在顧客都喜歡占小便宜，不能看著行市讓別人家賣(mài)。”本來(lái)利潤(rùn)就很低，同行的低價(jià)銷(xiāo)售根本也沒(méi)有占到便宜，只是為了一口氣，何必呢？

經(jīng)過(guò)觀察，遲鄉(xiāng)舉發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題后，就主動(dòng)找到代理商，跟他們說(shuō)，現(xiàn)在同類(lèi)商品有多種品項(xiàng)，比如八寶粥有360克的，有280克的，可以把這兩個(gè)包裝分開(kāi)，對(duì)面的同行如果訂購(gòu)360克的，自己就賣(mài)280克的，不是一種品類(lèi)，價(jià)格自然不一樣，這樣就不會(huì)有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的弊端。遲鄉(xiāng)舉說(shuō)，避開(kāi)跟風(fēng)的思想，沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)自然會(huì)提上去，生意也會(huì)有好轉(zhuǎn)。

多做增值少磨嘰

做經(jīng)營(yíng)其實(shí)就是做服務(wù)。服務(wù)并不是單純?cè)诮?jīng)營(yíng)中體現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)以外的服務(wù)更能讓顧客重視，這就是增值服務(wù)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。

遲鄉(xiāng)舉有著比同行更敏銳的思想，經(jīng)營(yíng)中他的服務(wù)絕對(duì)是一流的。認(rèn)識(shí)他的人都說(shuō)老遲是個(gè)熱心人，每次進(jìn)店都會(huì)被他幽默和善的笑容所感染。但是更多人佩服他的卻是店里的增值服務(wù)。

遲鄉(xiāng)舉得知，店里收廢舊紙盒一公斤價(jià)格是2.2元，而收廢品的給顧客的價(jià)格是1.3元。他想到了讓顧客把家里的廢紙盒拿到店里，按照2.2元收，然后再賣(mài)給廢品回收站，一方面討顧客歡心，促成生意；另一方面，收回廢紙盒達(dá)到一定數(shù)量，賣(mài)給回收站的價(jià)格還可以提高，一舉兩得！

遲鄉(xiāng)舉還在店里設(shè)置了免費(fèi)量血壓、測(cè)身高、稱(chēng)體重的儀器，顧客沒(méi)事可以到店里免費(fèi)使用。他還在店門(mén)口安裝提示夜間行車(chē)安全標(biāo)志。這些增值服務(wù)看起來(lái)比較容易，但是也只有細(xì)心店家才會(huì)想到。做到了這些增值服務(wù)，顧客怎會(huì)不青睞？

在經(jīng)營(yíng)中有一種服務(wù)讓顧客難以接受，那就是熱情過(guò)頭。

遲鄉(xiāng)舉說(shuō)，有一次自己去買(mǎi)一條褲子，剛進(jìn)門(mén)，店內(nèi)的三位服務(wù)員蜂擁而上，一個(gè)比一個(gè)能說(shuō)，這位說(shuō)褲子的質(zhì)量如何好，那位說(shuō)穿上這褲子會(huì)如何顯氣質(zhì)，還有一位一個(gè)勁夸自己長(zhǎng)得像明星，弄得自己特別尷尬。作為顧客，當(dāng)然希望有好的服務(wù)，但是太過(guò)熱情的服務(wù)就好像強(qiáng)行推銷(xiāo)一樣，讓顧客處于不自在的環(huán)境，即便有購(gòu)買(mǎi)的意愿也會(huì)產(chǎn)生放棄的心理。回家之后，遲鄉(xiāng)舉總結(jié)了一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，做生意如果太熱情，太磨嘰，反而會(huì)讓顧客覺(jué)得不自在，從而產(chǎn)生厭煩心理。

只要店里來(lái)了顧客，如果是老顧客，遲鄉(xiāng)舉都會(huì)很客氣地跟他們嘮嘮家常，增進(jìn)感情；如果是新顧客，又不了解顧客的心理，他會(huì)耐心地跟顧客說(shuō)：“您慢慢看，如果有需要請(qǐng)喊我，我就在那邊！”真誠(chéng)的話(huà)語(yǔ)，輕松的環(huán)境，相信顧客一定會(huì)覺(jué)得這位店主服務(wù)做得非常到位，自然會(huì)留下好印象。

多學(xué)知識(shí)少偷懶

做生意是一邊學(xué)習(xí)一邊進(jìn)步的過(guò)程。學(xué)習(xí)也就是給經(jīng)營(yíng)充電，只有多學(xué)習(xí)才會(huì)懂得更多，才會(huì)讓生意發(fā)展更快，才不容易被市場(chǎng)淘汰。

今年63歲的遲鄉(xiāng)舉出了名的愛(ài)學(xué)習(xí)。接手兒子的小店7年來(lái)，他接受新生事物比同齡人要快很多，比如，云POS系統(tǒng)剛興起時(shí)，很多年輕人都不理會(huì)，但遲鄉(xiāng)舉在一次會(huì)議上聽(tīng)客戶(hù)經(jīng)理講解了云POS系統(tǒng)的使用過(guò)程和好處后，便積極安裝并學(xué)著使用，就連客戶(hù)經(jīng)理也不太相信。自從安裝了云POS系統(tǒng)，不僅訂煙方便，還可以網(wǎng)上收款，大大方便了年輕顧客網(wǎng)上支付。因此，一些受年輕人青睞的高端和新品卷煙在遲鄉(xiāng)舉的店里銷(xiāo)售得都比較好。

遲鄉(xiāng)舉還建了兩個(gè)比較火爆的微信群，只要有新商品或者特價(jià)商品，通過(guò)微信群傳播效果特別明顯。對(duì)此，老伴對(duì)遲鄉(xiāng)舉也是刮目相看。遲鄉(xiāng)舉說(shuō)：“一個(gè)人善于學(xué)習(xí)就會(huì)產(chǎn)生很多新思想，做生意如果故步自封、墨守成規(guī)，生意就會(huì)止步不前。”

在經(jīng)營(yíng)中，遲鄉(xiāng)舉還有一個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)就是“腿勤”。在他看來(lái)，如今做生意本大利薄，經(jīng)不起一點(diǎn)損耗，而減少損耗的最好方法就是腿勤一點(diǎn)，少偷懶。

遲鄉(xiāng)舉有個(gè)習(xí)慣，每天上午和下午都要圍著超市走上幾遍，看看商品有沒(méi)有過(guò)期，有沒(méi)有破損，有沒(méi)有快銷(xiāo)售完的，出現(xiàn)問(wèn)題必須直接解決。有一次，一位顧客買(mǎi)了一塊鮮肉，不知道什么原因放在了方便面的貨架上，如果不是有沒(méi)有看到，這塊鮮肉會(huì)很快變質(zhì)，就變成了損耗。有沒(méi)有還會(huì)定期檢查一下店里電器的電源有沒(méi)有問(wèn)題，需要更換的時(shí)候一定會(huì)及時(shí)更換，不會(huì)因?yàn)殡娫磫?wèn)題而出現(xiàn)安全隱患。所以，開(kāi)店7年多，店里損耗特別少，更沒(méi)有因?yàn)榘踩[患而造成損失。