遲鄉舉在店中。李波攝

做生意的人常說：“顧客就是上帝，就算有時很難伺候，為了生意該忍讓的還得忍讓。”即便如此，仍會有些顧客不知什么原因離開。山東煙臺龍口市七甲鎮農機超市老板遲鄉舉認為，顧客也有不同的思想，經營中自然不能一視同仁，要用自己不同的做法來迎合不同顧客的心理，總結起來就是在經營中要做到“三多三少”。

多抓先機少跟風

在商品種類更新較快的時代，很多速銷商品從出品到接受速度非常快，所以經營者一定要有長遠眼光，敏銳思想，多觀察市場動向，抓住銷售先機，才可以獲得更大利益。

有一次，遲鄉舉得知了兩款新品卷煙，“哈德門”（壹號）和“泰山”（茉莉香韻）。在深入了解卷煙特點之后，他開始向不同消費群體進行介紹。等到新品上市，他立刻全部訂購，讓顧客提前嘗到新品，也讓自己的經營抓住了先機。遲鄉舉說：“先機就是利益，讓顧客記住了我的經營特性，只要有新品他們必然會記得先找到我的店。”

跟風銷售是經營中最大的忌諱，也帶有一種嫉妒心理。很多店主看到別人賣得好，也會跟風銷售。這種行為既不能獲得自己的利益，反而是擾亂市場價格的主要因素。

與遲鄉舉在一條商業街上的一位同行，總喜歡跟風。只要得知老遲家有什么商品賣得火，他都會跟著去進貨，然后非要把價格降得比老遲家的便宜。時間久了，顧客會跟老遲反映：“你家商品比對面的價格貴一點，現在顧客都喜歡占小便宜，不能看著行市讓別人家賣。”本來利潤就很低，同行的低價銷售根本也沒有占到便宜，只是為了一口氣，何必呢？

經過觀察，遲鄉舉發現這個問題后，就主動找到代理商，跟他們說，現在同類商品有多種品項，比如八寶粥有360克的，有280克的，可以把這兩個包裝分開，對面的同行如果訂購360克的，自己就賣280克的，不是一種品類，價格自然不一樣，這樣就不會有價格競爭的弊端。遲鄉舉說，避開跟風的思想，沒有了競爭，利潤自然會提上去，生意也會有好轉。

多做增值少磨嘰

做經營其實就是做服務。服務并不是單純在經營中體現，經營以外的服務更能讓顧客重視，這就是增值服務項目的優勢。

遲鄉舉有著比同行更敏銳的思想，經營中他的服務絕對是一流的。認識他的人都說老遲是個熱心人，每次進店都會被他幽默和善的笑容所感染。但是更多人佩服他的卻是店里的增值服務。

遲鄉舉得知，店里收廢舊紙盒一公斤價格是2.2元，而收廢品的給顧客的價格是1.3元。他想到了讓顧客把家里的廢紙盒拿到店里，按照2.2元收，然后再賣給廢品回收站，一方面討顧客歡心，促成生意；另一方面，收回廢紙盒達到一定數量，賣給回收站的價格還可以提高，一舉兩得！

遲鄉舉還在店里設置了免費量血壓、測身高、稱體重的儀器，顧客沒事可以到店里免費使用。他還在店門口安裝提示夜間行車安全標志。這些增值服務看起來比較容易，但是也只有細心店家才會想到。做到了這些增值服務，顧客怎會不青睞？

在經營中有一種服務讓顧客難以接受，那就是熱情過頭。

遲鄉舉說，有一次自己去買一條褲子，剛進門，店內的三位服務員蜂擁而上，一個比一個能說，這位說褲子的質量如何好，那位說穿上這褲子會如何顯氣質，還有一位一個勁夸自己長得像明星，弄得自己特別尷尬。作為顧客，當然希望有好的服務，但是太過熱情的服務就好像強行推銷一樣，讓顧客處于不自在的環境，即便有購買的意愿也會產生放棄的心理。回家之后，遲鄉舉總結了一個經驗，做生意如果太熱情，太磨嘰，反而會讓顧客覺得不自在，從而產生厭煩心理。

只要店里來了顧客，如果是老顧客，遲鄉舉都會很客氣地跟他們嘮嘮家常，增進感情；如果是新顧客，又不了解顧客的心理，他會耐心地跟顧客說：“您慢慢看，如果有需要請喊我，我就在那邊！”真誠的話語，輕松的環境，相信顧客一定會覺得這位店主服務做得非常到位，自然會留下好印象。

多學知識少偷懶

做生意是一邊學習一邊進步的過程。學習也就是給經營充電，只有多學習才會懂得更多，才會讓生意發展更快，才不容易被市場淘汰。

今年63歲的遲鄉舉出了名的愛學習。接手兒子的小店7年來，他接受新生事物比同齡人要快很多，比如，云POS系統剛興起時，很多年輕人都不理會，但遲鄉舉在一次會議上聽客戶經理講解了云POS系統的使用過程和好處后，便積極安裝并學著使用，就連客戶經理也不太相信。自從安裝了云POS系統，不僅訂煙方便，還可以網上收款，大大方便了年輕顧客網上支付。因此，一些受年輕人青睞的高端和新品卷煙在遲鄉舉的店里銷售得都比較好。

遲鄉舉還建了兩個比較火爆的微信群，只要有新商品或者特價商品，通過微信群傳播效果特別明顯。對此，老伴對遲鄉舉也是刮目相看。遲鄉舉說：“一個人善于學習就會產生很多新思想，做生意如果故步自封、墨守成規，生意就會止步不前。”

在經營中，遲鄉舉還有一個最大的優點就是“腿勤”。在他看來，如今做生意本大利薄，經不起一點損耗，而減少損耗的最好方法就是腿勤一點，少偷懶。

遲鄉舉有個習慣，每天上午和下午都要圍著超市走上幾遍，看看商品有沒有過期，有沒有破損，有沒有快銷售完的，出現問題必須直接解決。有一次，一位顧客買了一塊鮮肉，不知道什么原因放在了方便面的貨架上，如果不是有沒有看到，這塊鮮肉會很快變質，就變成了損耗。有沒有還會定期檢查一下店里電器的電源有沒有問題，需要更換的時候一定會及時更換，不會因為電源問題而出現安全隱患。所以，開店7年多，店里損耗特別少，更沒有因為安全隱患而造成損失。