工作中充分展現(xiàn)軍人敢拼、敢打、敢上的作風(fēng)，發(fā)揮共產(chǎn)黨員先鋒模范作用，山東省濟南市商河縣煙草專賣局（營銷部）市場經(jīng)理姜玉平在煙草一線奮斗了工作20余年。他以高度的責(zé)任感和工作熱情，腳踏實地，積極主動工作，根據(jù)營銷網(wǎng)建工作中的經(jīng)驗和做法，經(jīng)過實踐、論證、總結(jié)，提煉形成了“玉平工作法”，主要應(yīng)用于提高營銷網(wǎng)建工作水平和提升客我關(guān)系方面的工作指導(dǎo)。

在姜玉平的苦干、巧干和細(xì)干之下，他服務(wù)的片區(qū)，煙草公司和零售客戶“一家人、一條心、一盤棋、一股勁”的氛圍更加濃厚，零售客戶都把他當(dāng)成了自己人、知心人和代言人，客戶真心感受到店面形象好了、卷煙品種多了、客源多了、賣煙多了、掙錢多了，提升零售客戶對煙草工作的忠誠度和配合度，他的工作也得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事的一致認(rèn)可，先后榮獲“稽查（市管）員標(biāo)兵”“客戶經(jīng)理標(biāo)兵”“濟煙工匠”等榮譽稱號。

只要服務(wù)到位客戶無法拒絕

商河縣北緯37度小區(qū)李女士經(jīng)營的食雜店，共有兩節(jié)老柜臺，卷煙經(jīng)營規(guī)格約有60個，全年毛利在16萬左右。前期姜玉平來拜訪時，李老板常說：“我就沒有打算靠卷煙賺錢，你也別給我講這么多。”但姜玉平?jīng)]有退縮，他幫助客戶從提高終端形象入手，適當(dāng)拓寬上柜規(guī)格，提振客戶經(jīng)營卷煙的信心，客我關(guān)系逐漸的融洽起來。

圖為姜玉平為零售戶講解網(wǎng)上訂貨流程

但受消費理念、傳統(tǒng)經(jīng)營理念的影響，在指導(dǎo)客戶使用現(xiàn)代化的設(shè)備來管理店鋪方面，大多數(shù)零售戶對新生事物比較抵觸甚至不接受。

“俺是農(nóng)村的，用不著”“這玩意，俺不會玩呀”“不就是賣個煙嗎，咋這么多事呀”……各種拒絕的聲音不斷傳來，李老板也是一樣。但面對困難，姜玉平?jīng)]有撓頭，也沒有退縮。他擺事實、講道理，一次次上門指導(dǎo)，手把手的教，終于感動了客戶。

鑒于店主比較年輕，經(jīng)營能力強，去年，姜玉平根據(jù)店鋪的現(xiàn)有條件及周邊環(huán)境，指導(dǎo)客戶加盟了泰山尊客，如今該店鋪有三前、三后柜臺，品牌寬度維持在150個規(guī)格以上，毛利達(dá)到了30多萬，毛利率達(dá)到了16%。

“老姜真不孬，每次遇到困難，他也能第一時間給我回應(yīng)和處理。讓我們賣煙更加的舒心。”李老板說。

瞅準(zhǔn)客戶需求全力提供服務(wù)

良好的客我關(guān)系是卷煙營銷工作的基礎(chǔ)。工作中，姜玉平始終把客我關(guān)系放在首位，為客戶卷煙經(jīng)營排憂解難、提高卷煙經(jīng)營利潤是他的工作目標(biāo)。有一次，他在分析客戶訂單時發(fā)現(xiàn)一位客戶沒訂貨，就電話聯(lián)系店主李阿姨了解情況。原來，李阿姨年齡60多歲了，以前都是把錢存到銀行卡里等著扣款，現(xiàn)在實行主動支付她不會操作，覺得自己店小，又不好意思找客戶經(jīng)理。

姜玉平了解情況以后，當(dāng)場向李阿姨檢討自己工作的不足，并表示讓客戶有這樣的顧慮是他自己的工作還不到位，保證一定教會她。從那以后，每周訂貨他都會準(zhǔn)時到店里指導(dǎo)如何主動支付，直到李阿姨能獨立操作。他把到客戶店里走訪的過程當(dāng)作和客戶交心的過程，每次走訪他都要仔細(xì)詢問客戶的卷煙經(jīng)營情況，向客戶宣傳卷煙投放政策、講解經(jīng)營技巧。

正是這樣盡職盡責(zé)的態(tài)度，默默無聞的奉獻精神和苦干實干加巧干的韌勁，使姜玉平得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事的一致認(rèn)可。

一件件小事看似很平常，一舉一動看似很簡單，但從姜玉平的身上，同事們學(xué)到了干好工作的初心、解決問題的耐心和干出成績的決心。