“王老板，您在咱們海晟商城定的貨到了，看看數量對不對？”

“哎呀，太感謝了！上次你跟我說的推薦人民小酒的方法真管用，這兩天我就成功賣出好幾單，你再跟我說說這葡萄酒怎么推比較好……”

元旦前后，海晟非煙商品訂單多，福建省漳州市薌城區福利食雜店的零售客戶許建利便主動承擔起了代送任務，不僅給附近的零售客戶送貨上門，還附帶傳授自己的銷售技巧，當起了海晟非煙商品的“野生”代言人。

說起許建利，漳州的零售客戶可是心服口服，佩服他巧口一開利自來的經營本事，更折服于他樂于分享肯擔當的人格魅力。

開口就有機會

萬事開頭難，銷售開口難。能說會道的許建利曾經也面臨“不愿開口、不敢開口”的困境。

2003年，許建利從福建農林大學園藝專業畢業，本可以進入種業公司干出一番事業，卻被迫接手了父母經營20多年的糧 油食雜店，當時他頗有些“瞧不起這份職業”。

“我就把自己當成一個按部就班的打工人，客人來買煙從不主動推薦，要什么給什么。沒有客人需要的，也不會推薦替代產品?！眱刃膶@份職業的不認同、不接納成為許建利開口營銷的心障。

隨著附近連鎖超市的陸續進駐，客源大量流失，加之父母日漸衰老，傳統的經營理念跟不上時代的步伐，小店的收入日益微薄。許建利意識到，自己必須扛起養家的責任，給小店尋找一條新出路。經過仔細分析，他發現卷煙的消費群體黏性很高，這是小店相較于商超的優勢，于是他便慢慢將經營重心從糧油食雜，轉移到卷煙銷售上。在客戶經理的幫助下，他開始嘗試主動出擊，開口營銷。

“剛開始不好意思開口，怕被拒絕沒面子?！彪m然身為閩南人，骨子里總有那么點“敢為人先，敢拼會贏”的精神，但一開始許建利心里也發怵，“但是，想到開口就有50%的機會成功，不開口就一點機會也沒有。那還有什么好猶豫的呢？”

主動性一調動起來，總能抓到幾個機會，許建利積累起了一批消費者，也逐漸成長為漳州城區煙草的品牌示范店和終端體驗店。

話不在多貴在精

開口的勇氣有了，但推介技巧沒跟上，好賣的煙不夠賣，不好賣的煙依舊推不動。如何提高推介命中率成為困擾許建利的新難題。

去年 ，聽說漳州市公司開辦“新晟學院”為零售客戶提供專業化、職業化指導，他第一時間報名，還擔任了培訓班的班長。通過有針對性地培訓和日常的經營摸索，他逐漸總結出一套自己的開口營銷方法。

“ 我們每天會遇到形形色色的消費者，大家最關心的就是你這煙是不是正規渠道來的，所以誠信經營是我們經商的基石，也是開口營銷的底 氣?！贝笄扇糇?#xff0c;拋開一切技巧，許建利把誠信放在第一位。

其次，要了解自己的產品，不僅要知道它的價位、包裝和口感，還要清楚產品的開發理念、背后的文化價值以及未來的發展趨勢等，這些專業知識構成了開口營銷的信息庫，讓你在面對顧客的時候不至于無話可說。

有時說了大半天，消費者還是不買賬，怎么辦？

“話不在多，貴在精準?！痹S建利說，客戶不買賬，證明你沒有摸準他的真實需求，這時候不要一味推薦自己的產品，而要“曲線救國”，聊點題外話，慢慢拉近距離。在這個交流的過程中可以收集更多信息，摸準顧客的消費偏好和興趣點，然后再因人施策，開展有針對性的介紹，命中率自然也就提高了。

“另外，還得懂得適時閉嘴 。咱們的信息給出去了，要給對方一點消化時間，不要咄咄逼人。這時候，說太多反而招人反感，不如直接讓他們品吸、品鑒一番?！痹谶@些技巧的加持下，許建利的生意蒸蒸日上，去年卷煙月盈利達到了12000元。

眾口齊開商路廣

去年，許建利的店鋪加入了“海絲新晟”流通品牌，成為省內第一家核心終端店。憑借強大的品牌影響力和平臺賦能，他不僅將卷煙經營得風生水起，更在非煙產品推廣中大展拳腳。

“咱們海晟的非煙商品品質都有保障，只是比較小眾，要想賣好就得主動推介，讓更多的人接觸、了解，逐漸把市場打開?！痹S建利說。去年10月，朋友找他拿五件劍南春酒用于弟弟的婚宴。當時他正在推介五糧頭曲，就主動跟朋友介紹：“這款酒包裝、口感都不輸劍南春，價格還更有優勢，很適合上宴席。我先送你兩瓶回去嘗嘗看，滿意你再來找我拿?！笨此浦皇呛唵蔚膸拙湓?#xff0c;實則他早已摸準了這位朋友喜歡濃香型的偏好。果不其然，第二天朋友就找他拿貨，事后還跟他反饋，這款酒在席上好評如潮。

“其實，我們當地婚宴80%以上都是用劍南春待客，但風氣是可以培養的。與其跟大家去打價格戰，不如慢慢引導，推動形成新風尚?！痹S建利深知，想要在一款產品上賺到錢，僅靠一個人開口推介收效甚微，需要眾口齊開，把市場培育起來，才能掀起更大的波瀾。

于是，他跳出自己的小圈子，通過新晟學院將自己的經營理念傳播給更多的零售客戶。眾人拾柴火焰高，抱團取暖能量大。在許建利的帶動和影響下，周邊的零售客戶也紛紛經營起了海晟非煙商品，共同拓寬盈利渠道。

眾口齊開，商路廣闊。去年，他店里的非煙產品盈利從不足2萬增加到了11萬。今年不到一個月的時間，已賣出了6萬元的酒類商品。最近，他又踩準了國產雪茄煙推廣的風口，新建了大白雪茄吧，把平時一起抽雪茄的朋友聚集在自己的周圍，開啟了一段推動風尚的新旅途。用許建利的話說，這事兒就像開口營銷一樣，開頭是艱難點，只要堅持下去，路子打開了，大道寬廣，未來可期！

記者手記>>>

從許建利的身上我們總能看到一種敢想敢做的勇氣。他的開口見“利”，不僅僅停留在金錢層面，更多的是經驗和機會。

勇于對顧客開口推介，哪怕生意沒有做成，也能給對方留下熱情的初印象，同時從失敗中積累經驗，讓下一次的推薦少走彎路，提高成交命中率；敢于對同行開口分享，大家抱團取暖，共同培育市場消費新風向，打開新商路，不愁沒生意?？傊?#xff0c;對于零售客戶來說，敢開口就一定有收獲，學會在每一次開口中捕捉商機，積累經驗，循環往復，便沒有做不好的生意。