在河北省吳橋縣105國道西側(cè)，中央糧食儲備庫旁邊，有一家叫做“海馬”的煙酒店，已經(jīng)開了10多年了，店主叫齊淑俊，今年雖然已經(jīng)50多歲了，但思想很新潮，肚里也有文化水。比如我問起他的店名，為啥叫“海馬”，他說：“你看海馬集合了馬、蝦、象三種動物的特征于一身，它有馬形的頭，蜻蜒的眼睛，跟蝦一樣的身子，還有一個像象鼻一般的尾巴，代表了它的創(chuàng)新。海馬有著很強的適應(yīng)能力和堅韌的毅力，這點是很值得我們學(xué)習(xí)的。”

齊淑俊的“海馬”理念，對他的煙酒店經(jīng)營頗有影響。在競爭激烈的零售行業(yè)中，他借助線上加線下發(fā)力，創(chuàng)新經(jīng)營，讓自己的店始終立于不敗之地。

小豬佩奇來賣酒

《小豬佩奇過大年》的宣傳片大火之后，齊淑俊瀏覽朋友圈，滿屏都是老爺爺打造“硬核佩奇”的視頻，有一家飯店還打出了“異鄉(xiāng)品異味，幸福全配齊”的廣告語。正是這則廣告語，讓他突發(fā)奇想：可不可以自己也蹭蹭熱度，借小豬佩奇宣傳下酒呢？

要自己錄一個廣告植入的“小豬佩奇”視頻，一沒設(shè)備，二沒經(jīng)驗，不太容易實施。要簡單有效，就要轉(zhuǎn)變思路。我想到了用幻燈片方式做成視頻，首先要把《小豬佩奇過大年》宣傳片中重要的橋段進行截圖，然后用修圖軟件在圖片上設(shè)置廣告語，再用看圖軟件中的一秒轉(zhuǎn)換成“動態(tài)圖片”。錄制是最重要的最后環(huán)節(jié)，他用手機一邊錄制電腦上播放的動態(tài)圖片，一邊給視頻配音，時間控制在10秒內(nèi)，發(fā)到朋友圈不用再節(jié)選。

“什么是佩奇，佩奇就是回家過年，就是一家團圓，一大桌子菜，少不了這個寶貝酒頭酒，這就是幸福的配齊！”六張圖片配六句話，清脆的童音加上溫馨的畫面，一條佩奇版酒廣告成功出爐。當時正值酒頭酒福利微信群搞搶紅包抽獎送酒活動，齊淑俊要求群友只有將這條視頻轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，才可以參與活動，500名群友紛紛轉(zhuǎn)發(fā)，基本覆蓋了全縣。

佩奇版酒廣告收到了很好的效果，轉(zhuǎn)發(fā)到群里，群友們紛紛點贊，夸真有才。大家對酒頭酒的關(guān)注度也高了，很多人撥打片尾的電話跟齊淑俊聯(lián)系來買酒。

齊淑俊覺得店鋪文案宣傳，在緊貼熱點的同時，也要做出自己的特色，有自己的獨特創(chuàng)意在里邊，才可以抓住網(wǎng)友新奇的目光。這個文案要有故事，有情懷，有正能量。另外，有了文案，還要找到快速有效推廣的渠道，讓好文案有好去處。恰好的文案，在恰好的時間，遇到恰好的觀眾，才能發(fā)揮更好的價值。

建立“顧客興趣檔案”

齊淑俊建了一個“VIP客戶微信群”方便管理客戶，除了將客戶消費記錄截圖保存，記錄消費時間、數(shù)量，他還關(guān)心每位客戶的個人愛好和感興趣的沙龍活動等，然后將他們分別拉入“徒步群”“書法群”“太極群”“酒文化群”“煙草互動群”等幾個主題微信群。這幾個興趣微信群，就相當于一個生動版的顧客分類檔案。齊淑俊會適時在群里組織徒步、書法、旅游、煙酒品鑒等線下興趣活動，在活動中更好地了解客戶需求，拉近與客戶的關(guān)系，有針對性地開展銷售。

建立“顧客興趣檔案”后，要經(jīng)常性地與客戶進行互動，這樣才不會讓客戶感到“受冷落”。比如在煙草互動群，齊淑俊會把各個煙草公司推出的有獎活動鏈接推送給群友，讓大家積極參與。一些煙草文化的文章他也會傳到群里。群友對香煙有什么需求，品吸后有什么反饋，是群聊里的日常內(nèi)容。

有時客戶的興趣愛好也會有所改變，要隨時關(guān)注到這一點，適時地進行調(diào)整。可以拍攝一些客戶參與活動的精彩瞬間，整理發(fā)送給相應(yīng)客戶，可以在征得客戶同意的情況下，制作成美篇形式進行發(fā)布，借以作活動檔案。“顧客興趣檔案”也要隨時增加新的客戶和新的興趣群，以保持檔案的活力。

進軍“美團”走新路

疫情來襲，給零售業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營模式帶來不小的沖擊。習(xí)慣了進店售賣的老板，面對感染的風(fēng)險，封店的可能，有點措手不及。齊淑俊開始選擇走“不接觸式”服務(wù)路線，變等客上門為送貨上門，變追求線下流量為追求線上流量，成功逆襲。

齊淑俊選擇的是跟美團用戶合作的方式，將白酒品牌推向線上市場。為此他做了一個市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)很多的餐飲美團用戶在疫情期間已經(jīng)上線運行，生意不錯，他們?yōu)轭櫩筒荒苓M店消費解決了問題，提供了便利。除了主食之外，飲料和白酒也可以捎帶“團餐”，這就為他的白酒提供了一個平臺。他還發(fā)現(xiàn)，類似“江小白”“二鍋頭”的小瓶白酒暢銷，適合個人下單享用。于是，齊淑俊也在白酒品牌系列酒中選擇了一個小瓶款，主打美團市場。

訂好了單品，接下來就是談合作客戶。齊淑俊通過電話、微信，與上線美團的速食店老板接洽，商談合作事宜。他了解到，美團對上線銷售商品有提成20%的規(guī)定，需要合理調(diào)整了一下定價。另外，商家把商品掛到網(wǎng)上，需要好看的圖片，他用專業(yè)相機拍了一下。很快，齊淑俊就談下來十余家店，答應(yīng)將他的白酒進行售賣。齊淑俊把他們需要的酒一一送到位，并隨時觀察他們的美團上顯示的銷售情況，進行及時補貨。

在口碑宣傳下，齊淑俊相信現(xiàn)在是十余家店，再之后會有幾十家店會要合作，因為走這條路線，大家的運營成本都不高，店家不會壓很多貨，他不用自己去送貨，而且是精準定位客戶群，實現(xiàn)長期雙贏的發(fā)展。