當東方遇上西方，當傳統遇上現代，當古城遇上雪茄，會碰撞什么樣的火花？

湖北襄陽，中國歷史文化名城已有2800多年歷史，歷代為經濟軍事要地。

時間在變、歲月在變，空間在變，文化傳承不變、守正創新不變。傳承千年歷史，立足地域優勢，樊城煙草以厚植“茄”文化為根基，以點成線打造“茄”終端，以線成面發揮集群效應賦能“茄”培育，“南船北馬、七省通衢”美譽的樊城煥發出新的生機與活力。

1、聚焦需求、調研問診

沒有調查就沒有發言權，品牌培育調研先行。

借助微信小程序“問卷星”樊城煙草開展雪茄煙調查問卷，從雪茄煙銷售品規、消費者年齡、動銷情況、價格利潤等多維度，了解轄區市場雪茄煙消費潛力，并將千余份問卷具象化，形成“消費人群畫像”。著力挖掘各類消費群體的需求意向，為培育目標人群奠定基礎。

2、崗位練兵、修好內功

打鐵必須自身硬，通過開展雪茄煙知識問答，提升營銷人員雪茄文化和專業知識水平，使之成為雪茄文化傳播的重要力量內容涉及雪茄煙知識、文化、陳列及銷售技巧。活動采取百分制，由必答題和選答題組成。

客戶經理面對考官隨機提問，有的對答如流、有的侃侃而談、有的分享感悟，充分展示對業務工作成熟在胸。本次活動通過以練促學，促進客戶經理對客戶服務工作中常用的相關業務知識技能以及行業企業相關政策部署進行深入學習，確保熟練掌握、入腦入心。

以雪茄煙知識競賽的方式選拔“專業人才”，結合旺季銷售實戰演練，總結提煉可復制可推廣的先進經驗，以點帶面形成樊城雪茄煙培育的集群效應。

面對未來，樊城煙草將繼續修好內功強本領，開放合作求發展，與工業企業、零售客戶共同打造雪茄煙培育的“樊城模式”。

3、內培外訓、文化賦能

“歡迎來到樊城煙草“知音小課堂”，今天我們分享的課題是如何點燃雪茄煙？”客戶經理孫云斐面對鏡頭侃侃而談.

從客戶需求什么，我們提供什么入手，倒推式開發培訓課件。形成雪茄煙定義和文化、雪茄煙如何抽、雪茄煙陳列、儲存和保養等多個課件，通過每月課件試講、課件評審、課件修正、后期剪輯、視頻制作等多個環節實施過程管控，確保課件質量和收看效果。

“雪茄煙的構造、雪茄煙的鑒別和搭配，養護與品鑒等，每一門都是大學問，想賣好雪茄煙僅僅憑著一腔熱情，沒有專業知識可是不行，學習是賣好雪茄煙的根基。”零售客戶喬玲有感而發。

采取小組會議播放、發布微信公眾號、平臺直播等多種方式，讓客戶掌握相關知識和推介技巧。在客戶經理的帶動下，零售客戶積極報名雪茄品鑒師，通過打造一批具有發展潛力終端推廣的行家里手，實現客我雙向奔赴共同成長。

4、分級分層、打造“茄”終端

“恒溫的雪茄柜、傳統雪茄掛畫、真皮沙發體驗區，濃厚的雪茄煙的文化氛圍，無論是視覺還是味覺，都吸引著越來多慕名而來的消費者。”襄陽市高新技術開發區零售客戶楊旭信心滿滿的說。

樊城煙草在轄區客戶中甄選出雪茄煙銷售的優質客戶，找出雪茄煙銷售的精準客戶。集中力量充分利用加盟終端、優質終端、標準終端等方面的示范引領作用，采取個性化的專柜陳列、現場體驗等手段，以點帶面，提升產品認知度。目前客戶自主投入雪茄專柜6個，建成3個雪茄煙體驗區。“雪茄+紅酒”、“雪茄+咖啡”等在雪茄體驗區應運而生，不同的搭配、不同的體驗，賦予雪茄煙不同的內涵和體驗，滿足著消費者不同的味蕾需求。