在當前煙草市場競爭日益激烈的背景下，雪茄煙作為煙草品類中的特色產品，具有巨大的發展潛力。然而，江西省雪茄煙市場面臨著一系列問題。一方面，消費者對雪茄煙的認知度相對較低，品牌推廣難度較大。另一方面，雪茄煙上柜率不高，零售客戶經營意識和能力有待提升，品牌寬度有限。同時，雪茄煙培育工作缺乏系統性和創新性，難以滿足市場需求和企業發展要求。

面對這些問題，實施雪茄煙培育案例具有必要性。首先，提升雪茄煙市場份額有助于豐富企業產品結構，增強企業核心競爭力。其次，通過培育雪茄煙市場，可以滿足消費者多樣化的需求，拓展企業的客戶群體。最后，創新雪茄煙培育模式能夠為全省系統提供可借鑒的經驗，推動全省煙草行業的高質量發展和現代化建設。

一、工作思路：

在當前競爭激烈的市場環境下，企業核心競爭力的提升成為關鍵任務。對于煙草行業而言，雪茄煙作為具有獨特魅力和潛力的產品品類，其培育工作對于推動全省系統高質量發展具有重要意義。本案例以提升企業核心競爭力為導向，深入分析雪茄煙培育過程中的瓶頸與短板，積極運用現代管理理念，勇于探索創新培育模式，旨在為全省系統雪茄煙市場的繁榮發展注入新的活力。

二、方法工具：

全面質量管理：全面質量管理強調全過程、全方位的質量管控。建立完善的質量反饋機制，及時收集消費者對雪茄煙品質的意見和建議，不斷改進產品質量。同時，加強對零售終端的質量監管，確保雪茄煙在儲存、陳列和銷售過程中不受損壞，保持良好的品質狀態。

精益管理：精益管理的核心是消除浪費、優化流程、提高效率。在雪茄煙培育中，首先對整個培育流程進行全面梳理，找出其中存在的浪費環節和低效流程。例如，在物流配送環節，通過優化配送路線、提高配送效率，減少運輸時間和成本。在市場推廣環節，精準定位目標消費群體，避免無效的廣告投放和促銷活動，提高市場推廣的效果和效率。在客戶服務環節，簡化服務流程，提高服務響應速度，為零售客戶和消費者提供更加便捷、高效的服務。

對標管理：對標管理是一種通過與先進企業進行對比，找出差距、學習經驗、改進不足的管理方法。在雪茄煙培育中，積極與先進地區的雪茄煙培育進行對標。從品牌建設、市場推廣、客戶服務等方面進行全面對比分析，找出自身存在的差距和不足。學習先進地區在雪茄煙品牌培育方面的成功經驗，如品牌定位、品牌傳播策略等；借鑒先進地區在市場推廣方面的創新做法，如舉辦雪茄文化節、開展雪茄品鑒活動等；吸收先進地區在客戶服務方面的先進理念，如個性化服務、客戶關系管理等。通過對標管理，不斷改進和提升自身的雪茄煙培育水平。

三、主要舉措與核心做法：

1.市場調研與分析

深入了解雪茄煙市場需求、消費者偏好和競爭對手情況是制定有效培育策略的基礎。組織專業的市場調研團隊，通過問卷調查、訪談、實地觀察等多種方式，廣泛收集市場信息。了解消費者對雪茄煙品牌、口味、價格、包裝等方面的需求和偏好，掌握不同消費群體的消費特點和購買行為。分析競爭對手的產品策略、市場推廣策略和客戶服務策略，找出自身的優勢和劣勢。通過市場調研與分析，明確了雪茄煙培育的工作瓶頸與短板，主要包括品牌認知度低、上柜率不高、消費群體狹窄等問題。針對這些問題，制定了相應的解決方案和培育策略。

2.客戶培訓與服務

①開展雪茄煙知識培訓：雪茄煙知識培訓是提高零售客戶經營能力的重要手段。組織專業的培訓團隊，為零售客戶提供全面的雪茄煙知識培訓。培訓內容包括雪茄文化、養護知識、銷售技巧等方面。通過培訓，讓零售客戶了解雪茄煙的歷史、文化內涵和品質特點，掌握雪茄煙的正確養護方法和銷售技巧。提高零售客戶對雪茄煙的認知度和認同感，增強其經營雪茄煙的信心和能力。

②提供個性化服務：客戶經理“結對”服務是為零售客戶提供個性化服務的重要舉措。每位客戶經理與一定數量的零售客戶結成對子，定期走訪客戶，了解客戶的經營情況和需求，為客戶提供針對性的服務和指導。在終端陳列方面，客戶經理根據客戶的店鋪布局和經營特點，為客戶提供個性化的陳列方案，突出雪茄煙的特色和優勢，吸引消費者的關注。同時，客戶經理還為客戶提供市場信息、銷售建議等服務，幫助客戶提高經營效益。

3.品牌培育與推廣

①加強重點品牌上柜指導：重點品牌上柜指導是解決品牌集中問題、拓寬品類寬度的有效途徑。根據市場調研結果，確定重點培育的雪茄煙品牌。加強對零售客戶的上柜指導，鼓勵客戶增加重點品牌的上柜數量和規格。通過政策支持、促銷活動等方式，提高客戶上柜的積極性和主動性。同時，加大對重點品牌的市場推廣力度，提高品牌知名度和美譽度，促進品牌銷售。

②舉辦雪茄文化季活動：舉辦雪茄文化季活動是宣傳雪茄品牌文化、提升品牌影響力的重要方式。策劃豐富多彩的雪茄文化季活動，如雪茄品鑒會、雪茄文化講座、雪茄手工制作體驗等。邀請專業的侍茄師和雪茄愛好者參加活動，為消費者提供一個了解雪茄文化、品嘗雪茄煙的平臺。通過活動的舉辦，提高消費者對雪茄煙的認知度和興趣，增強品牌的文化內涵和吸引力。

③發揮侍茄師作用：侍茄師在雪茄煙品牌推介中發揮著重要作用。加強侍茄師隊伍建設，提高侍茄師的專業水平和服務能力。侍茄師根據不同的雪茄產品，提煉獨特的銷售話術，為零售客戶提供品牌推介的指導和支持。例如，“簡約而不簡單”“10 分鐘的享受”“咖啡、香草、櫻桃等豐富的口味選擇”等銷售話術，能夠生動地向消費者介紹雪茄煙的特點和優勢，提高消費者的購買意愿。

4.信息收集與利用

①以海報為介，線上線下收集雪茄客信息。利用“雪茄客召集令”海報，在線上線下廣泛收集雪茄客信息。在線上，通過客戶群、朋友圈等渠道發布海報，邀請雪茄愛好者分享自己的消費品牌、消費價格、消費區域等信息。在線下，在銷量排名前的客戶店中粘貼海報，吸引雪茄客參與信息收集活動。指定專人定期對收集到的信息進行整理和分析，建立消費者信息庫。

②根據信息反饋，組織雪茄知識培訓和團建活動。根據消費者信息庫中的反饋信息，組織針對性的雪茄知識培訓和團建活動。針對消費者關注的雪茄養護知識、品鑒技巧等問題，邀請專業的侍茄師進行培訓講解。舉辦“崇煙茄客行”團建系列活動，增進客與客、客與我之間的交流，增強客戶與消費者的黏性。通過這些活動，不斷滿足消費者的需求，提高消費者的滿意度和忠誠度。

5.創新培育模式

健全“123”金字塔雪茄煙培育模式，以服務為核心，文化為底蘊，多元營銷為驅動。

①一體系：終端引領，服務護航。以零售終端為核心，積極優化雪茄煙陳列，把雪茄擺到陳列的突出位置，增加陳列面。開展客戶經理“結對”活動，為雪茄煙客戶提供雪茄煙知識宣傳、終端陳列等服務，為客戶提供堅強的服務保障。

②雙側翼：客我成長，共育品牌。鍛造營銷和客戶兩支隊伍。召開培訓會，提升營銷人員的雪茄煙專業水平。針對不同類型的客戶提供定制化的服務內容，結合線上線下的培訓方式，提升客戶雪茄煙開口營銷能力。

③三驅動：多元營銷，綻放“茄”韻。深入傳播雪茄煙文化內涵，精準識別并鎖定目標消費群體，通過榜樣帶動的方式，引領雪茄消費新風尚，提升雪茄文化的社會影響力。

四、取得的效果

1.問題解決情況

（1）有效提高了雪茄煙上柜率：通過加強重點品牌上柜指導、提供個性化服務等措施，雪茄煙上柜率得到顯著提高。零售客戶對雪茄煙的重視程度和經營積極性明顯增強，品牌集中、規格數少的問題得到有效解決。

（2）擴大了雪茄煙消費群體：通過尋找雪茄客活動和建立消費者信息庫，精準把握市場需求，有針對性地開展品牌培育和市場推廣活動。同時，通過舉辦雪茄文化季活動、組織雪茄知識培訓和團建活動等方式，提高了消費者對雪茄煙的認知度和興趣，吸引了更多的消費者加入到雪茄煙消費群體中來。

2.管理提升情況

（1）運用全面質量管理，提升了雪茄煙品質和服務質量。從生產到銷售的全過程質量管控，確保了雪茄煙的品質穩定。同時，通過提高服務響應速度、為客戶提供個性化服務等方式，提升了服務質量，增強了客戶的滿意度和忠誠度。

（2）精益管理優化了培育流程，提高了工作效率。消除浪費、優化流程，使雪茄煙培育工作更加高效。物流配送、市場推廣、客戶服務等環節的效率得到顯著提高，降低了成本，提高了效益。

（3）對標管理學習先進經驗，改進了培育策略。通過與先進地區的對標，學習了先進的品牌培育、市場推廣和客戶服務經驗，結合自身實際情況，改進了培育策略，提高了雪茄煙培育的水平和效果。

通過運用現代管理理念和方法工具，在雪茄煙培育方面進行創新培育方式，可以為煙草行業雪茄煙市場的高質量發展提供了有益的借鑒，有助于提升企業核心競爭力，推動煙草系統的現代化建設。未來，可進一步深化和完善該培育模式，持續提升雪茄煙市場的發展水平。