電子煙屬于新型煙草制品的一種，已經(jīng)成為一種創(chuàng)新的電子消費(fèi)品，在全球范圍內(nèi)越來(lái)越流行。數(shù)據(jù)顯示，2021年全球電子煙行業(yè)的市場(chǎng)銷售額仍持續(xù)上升，達(dá)到524億美元，同比增長(zhǎng)15.6%，電子煙潛在用戶規(guī)模大，行業(yè)發(fā)展前景廣闊。

根據(jù)對(duì)中國(guó)電子煙消費(fèi)者獲取資訊主要渠道分布調(diào)查顯示，電子煙消費(fèi)者獲取電子煙資訊主要通過抖音、快手、知乎、微博等新媒體平臺(tái)和淘寶京東等電商平臺(tái)，占比分別為59.4%和58%。也有消費(fèi)者表示是通過他人的推薦或者微商來(lái)獲得電子煙資訊，占比分別為29.1%和26.3%。

以下是關(guān)于他的真實(shí)故事：

張啟明，30歲，成都。

六年前，張啟明還是一家理發(fā)店店主，本著戒煙的目的，買了一支電子煙，價(jià)格在千元以上。客人看自己抽這個(gè)東西感覺挺好，又能戒煙還時(shí)尚，就經(jīng)常幫顧客購(gòu)買電子煙。結(jié)果張啟明成為國(guó)內(nèi)較早一批電子煙代理商，賺的盆滿缽滿。

和張啟明同時(shí)入局的人，大多數(shù)和張啟明一樣，擁有大量的人脈，能夠在早期將電子煙做得風(fēng)生水起。在一六和一八年間，他們體會(huì)到國(guó)內(nèi)電子煙代理商的暴利，規(guī)模較大的電子煙代理商平均每年收入在100萬(wàn)左右。利潤(rùn)超過120%。

一九年下半年，大量資本加入這個(gè)行業(yè)，新興電子煙品牌不斷出現(xiàn)在人們的面前，代理商有了更多的選擇。而如今做電子煙代理商，每支煙的毛利率均能保持在40%左右。在品牌互相競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也離不開電子煙代理商開拓市場(chǎng)、推銷產(chǎn)品的努力。在電子煙發(fā)展的背后，代理商的經(jīng)歷同樣曲折離奇。

某品牌的電子煙，小張已經(jīng)代理了近五年。當(dāng)拿起這根電子煙，小張依舊記得當(dāng)時(shí)的情景。2014年到2015年，電子煙品牌還未正式進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)。很多電子煙主要出口在國(guó)外，國(guó)外電子煙市場(chǎng)一片繁榮。小張使用的第一支電子煙，就是通過朋友從美國(guó)購(gòu)買的，當(dāng)時(shí)上面寫著中國(guó)制造。

小張表示，當(dāng)看到電子煙時(shí)，覺得這個(gè)東西不錯(cuò)，之后就隨手發(fā)了朋友圈。用了一段時(shí)間后感覺還挺不錯(cuò)，很多朋友就問電子煙從哪買的，從此，小張意識(shí)到了商機(jī)。他給在美國(guó)生活的妹妹打電話，讓她幫忙在美國(guó)找這款電子煙，先買十幾支發(fā)回國(guó)內(nèi)，但因?yàn)槊绹?guó)實(shí)體店沒有太多現(xiàn)貨，代購(gòu)這條路并沒有成功。

這款電子煙是中國(guó)生產(chǎn)，為什么要從美國(guó)購(gòu)買？根據(jù)包裝盒提供的地址，小張?jiān)趶V東找到了工廠，跟工廠協(xié)商做中國(guó)獨(dú)家代理，廠商猶豫了很久，他們擔(dān)心國(guó)內(nèi)沒有人買。經(jīng)過多次協(xié)商，他成為國(guó)內(nèi)第一批電子煙代理商。

成為獨(dú)家代理后，小張心里非常矛盾，擔(dān)心安全問題。電子煙的煙油組成部分主要是一些化學(xué)物質(zhì)，加熱后這些物質(zhì)會(huì)吸入肺部，導(dǎo)致身體疾病。小張找到工廠，了解電子煙的健康問題，廠家拿出相關(guān)檢測(cè)報(bào)告后，他通過上網(wǎng)查詢和詢問相關(guān)人士，確定電子煙的健康性后，小張正式走上電子煙代理商的道路。

在做電子煙代理商前，小張是開理發(fā)店的。當(dāng)時(shí)他在成都開理發(fā)店，生意還行，一個(gè)月能掙個(gè)三四萬(wàn)，生意不好也能掙個(gè)一萬(wàn)多。不久后國(guó)內(nèi)實(shí)體經(jīng)濟(jì)遭受劇烈沖擊，每個(gè)月都在虧錢，經(jīng)常是入不敷出。一年后他回到家鄉(xiāng)，開始自己的代理商之路。父親一句話，讓自己堅(jiān)持了五年多。

2015年，小張接到電話，父親病危。他連夜趕到北京，坐在病床前，父親讓小張把煙戒了，注意身體，好好工作，他的語(yǔ)氣稍顯沉重。煙齡六年，每天抽兩包煙，戒煙對(duì)于小張來(lái)說(shuō)非常不容易。他每天搜索關(guān)于戒煙的具體資料，什么方法都試了，花了幾百塊錢買的電子煙，越抽越惡心，而且用完后更想去抽真煙。

一次巧合，小張買了一支外國(guó)品牌的電子煙，當(dāng)時(shí)算是比較貴的，售價(jià)高達(dá)四位數(shù)。理發(fā)店的顧客看見小張?jiān)诔殡娮訜?#xff0c;感覺還可以，就經(jīng)常拜托自己購(gòu)買電子煙。雖然理發(fā)店的顧客挺多，但電子煙的利潤(rùn)更大。所以小張下定決心，開始進(jìn)軍電子煙市場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)電子煙市場(chǎng)比較單一，能把電子煙做起來(lái)的人，他們有一個(gè)特點(diǎn)，就是擁有大量的人脈。小張代理的電子煙具有先進(jìn)的技術(shù)，屬于高端產(chǎn)品，需要自己動(dòng)手制作相關(guān)材料，制作過程很容易上癮。電子煙有很多講究，用多粗的發(fā)熱絲，燒多少圈，繞的圈直徑有多大，棉花多少，怎么擺弄才會(huì)讓口感更好，配多少才適合自己，這些都需要消費(fèi)者認(rèn)真研究。小張屬于圈里的高端群主，當(dāng)說(shuō)起電子煙時(shí)，總能讓顧客佩服的五體投地。

2016年，小張是第一批通過實(shí)體店售賣電子煙的玩家。此后他還培養(yǎng)其它的實(shí)體店，自己會(huì)面對(duì)面和店員溝通，教他們?cè)趺唇?jīng)營(yíng)和裝修。自己則主要以批發(fā)為主，400多元的電子煙價(jià)格，拿到現(xiàn)貨批發(fā)利潤(rùn)不到30%，每支能掙50元左右。三年間，他銷售了十幾萬(wàn)只電子煙。

電子煙的社交屬性非常強(qiáng)，小張創(chuàng)建了幾個(gè)QQ群，新手會(huì)在上面提問，有經(jīng)驗(yàn)的玩家會(huì)回答他們的問題或者討論不懂的地方，之后越來(lái)越多人加入到這個(gè)群里。

小張表示當(dāng)自己打算賣電子煙的第一天起，生意就非常不錯(cuò)，當(dāng)時(shí)在兩百多人的社交群里發(fā)布自己的店鋪，從當(dāng)天到現(xiàn)在基本上都是絡(luò)繹不絕，一直都在賣東西，而且經(jīng)常是凌晨幾點(diǎn)才睡覺，主要是以年輕人為主，輻射的客人也非常多。

在小張眼里，那時(shí)很多消費(fèi)者更看重產(chǎn)品的性能。當(dāng)時(shí)很多人都追求極致的感覺，如果一款產(chǎn)品比另外一款產(chǎn)品更好的話，他們就會(huì)選擇更好的產(chǎn)品。追求創(chuàng)新是當(dāng)時(shí)消費(fèi)者的主要選擇因素，而圈外的人更看重外觀。

早期的電子煙銷售主要通過消費(fèi)者之間的交流，無(wú)論是線上還是線下，都為小張的電子煙帶來(lái)不小的銷量，直到現(xiàn)在也是頂流的存在。

因?yàn)殚_理發(fā)店的緣由，小張結(jié)識(shí)了很多社會(huì)上的人。和他們一起吃飯時(shí)，就會(huì)做一些推廣，包括各方面的資源，也認(rèn)識(shí)了很多模特和攝影師，這個(gè)圈子也為小張日后電子煙市場(chǎng)開拓提供了不少資源。小張會(huì)經(jīng)常請(qǐng)他們?yōu)樽约旱牡赇伵臄z宣傳廣告，這些圖片會(huì)被小張發(fā)到朋友圈進(jìn)行宣傳，配上產(chǎn)品和文字，客流量一下就上來(lái)了。

每個(gè)代理商都有自己的銷售小套路，小張也不例外。他要求下屬代理必須要將產(chǎn)品銷售給終端客戶，這樣可以防止亂漲價(jià)。他提到一家電子煙品牌的價(jià)格有些混亂，這并不是他代不代理的原因。

如果一套電子煙的售價(jià)為300元，淘寶卻是100多一套，這種情況對(duì)代理商非常不利。因?yàn)榇砩虝?huì)向品牌交付一定的定金，如果出現(xiàn)亂定價(jià)的行為，定金將會(huì)全部扣除。小張之前還會(huì)對(duì)實(shí)體店進(jìn)行一些幫助，如果不能控制亂定價(jià)的情況，他將會(huì)取消這些幫助。

小張表示，代理主要不是依靠銷售套路來(lái)賺錢，而是維護(hù)和消費(fèi)者的關(guān)系，讓這些消費(fèi)者不斷回購(gòu)自己的產(chǎn)品，這才是代理比較看重的因素。小張店鋪的回購(gòu)率比較高，所以資金流動(dòng)暢通無(wú)阻。

資源是電子煙代理商最看中的影響因素，想要成為一家成功的品牌代理商，就必須先要繳納一定的定金，再拿夠一年的存貨資金，當(dāng)時(shí)小張一次性拿了兩年的存貨資金。除了對(duì)代理商有要求，品牌方對(duì)于代理商也有一定的約束，這種約束決定了品牌的成活率。

今年是小張做代理商的第六個(gè)年頭，雖然這幾年賺的錢也挺多，但未來(lái)的路小張并不清楚，也知道以后的路并沒有那么容易走。

從全球電子煙市場(chǎng)來(lái)看，當(dāng)前的電子煙市場(chǎng)集中度較高，主要集中在美國(guó)電子煙銷售市場(chǎng)。2019年美國(guó)的電子煙銷售額達(dá)到了160億美元，占全球總銷售額的48%，成為全球最大的電子煙消費(fèi)國(guó)家。其次是英法德等國(guó)，電子煙銷售額市場(chǎng)占比均超過5%，全球電子煙文化逐漸開始流行，電子煙等新型煙草制品備受消費(fèi)者追捧。

「于見專欄」認(rèn)為，隨著中國(guó)消費(fèi)者對(duì)電子煙接受程度不斷提高、煙草公司的積極營(yíng)銷推廣活動(dòng)和電子煙產(chǎn)品更新迭代的速度不斷加快，電子煙行業(yè)的規(guī)模總體呈現(xiàn)上升的趨勢(shì)。雖然電子煙作為一個(gè)新興傳統(tǒng)煙草替代品，但是其依然不能作為“煙癮者”戒煙的手段，同時(shí)對(duì)公共健康產(chǎn)生一定的影響，因此相關(guān)電子煙行業(yè)還需在研制無(wú)害、綠色健康煙品領(lǐng)域多付諸心血。