煙草在線專稿　　隨著“互聯網+”經濟的發展引領，傳統消費理論和經驗正被一步步刷新，從傳統的店鋪直銷到數字化門店、體驗性消費，從現金到支付寶、微信等等新的認知，這些支付工具、消費方式、銷售渠道、店鋪形象上的改變，使行業進入新的發展領域。“困則餓，餓則思，思則變”，變的立腳點在哪？歸根結底在終端，鎖定消費終端實為制勝之道。針對一門終端，如基礎的軟硬件設施的更新換代，新服務、新技能不停的轉化和升級，都從不同方面持續推進零售終端建設。

　　在今年深化“互聯網+營銷”模式落地的過程中，聚焦終端升級，在“香溢零售”品牌下，香溢直營店、香溢合作店、現代終端、普通終端在內的現代零售終端體系建設。知否，知否？一門終端，雖有萬變，卻“萬變不離其宗”，有多少基礎性的工作，有多少突出性問題亟待解決：

　　一問店招、柜臺。店招是終端的第一張臉面，統一標準的門頭外觀和終端標識，是終端的專屬煙草零售象征，提高了店鋪的含金量，增加了每個合作層次零售客戶的市場競爭能力。柜臺是終端的第二張臉，統一的柜臺形象，整體的契合程度，保持背柜、立柜的干凈整齊，獲得消費者的好感，使得可信度蹭蹭上漲。

　　二問標價、陳列。陳列中要求卷煙整潔干凈，無破損污染，可根據品牌、新品、價格排序陳列，形式上多式多樣，如單多包、直排法、八字、梯田等。另外就是標價，要使用清晰明朗統一的價格標簽，使用專用的標價盒，讓消費者一目了然，顯現誠信。

　　三問貨源要求、品牌定制。貨源要求更多側重了解市場需求，通過去偽存真來達到總量滿足與適銷滿足的問題。商業定制和消費定制是從需求端打通工商零消，推動供給側改革的落地之策，是適應個性需求新形勢，提結構、增效益的突破口，要利用好重點陳列區域進行全方位的定制品牌宣傳，利用好各類宣傳途徑手段，提升定制品牌影響力。

　　四問網上訂貨、終端PC管理系統。其實這些都是平臺應用的某個方面，不久經營管理平臺上會有更多內容得以開展應用。自主網上訂貨，更利于客戶了解品牌及限量情況，并適時根據資金、銷售等進行自我調整。終端PC管理系統，即卷煙零售終端系統，現已升級到支付寶終端，終端客戶運用終端信息系統進行進銷存管理，并采集分析終端銷量、價格、庫存等信息，幫助終端客戶提高訂貨的準確性，提高銷售能力。

　　五問庫存、市場價格。開展卷煙市場調查，了解卷煙庫存，掌握品牌存量，判斷市場狀態，為卷煙營銷策略提供依據，合理配置資源，做到精準投放。在貨源投放中堅持稍緊平衡原則，在基本滿足市場需求的前提下，穩住市場價格，維護良好的品牌形象，搭建多層次、多方位價格自律交流平臺，營造和諧的市場環境。

　　六問體驗、示范。良好的店鋪形象，數字化門店的改變，還有消費體驗區的設立，品吸煙的使用，使得消費者有舒適的消費體驗，更容易促成消費行為，提高日后消費的忠誠度。示范在于對整體終端發展的引領示范作用，如香溢直營店、香溢合作店在統一設計要求建設裝修的前提下，確保其具有較強的示范功能。

　　七問新服務、新營銷。隨著微信、釘釘平臺等等移動平臺的推廣，可以在借助這些平臺創建零售戶信息交流群，進行日常經營業務信息互通交流，及時傳遞有用的市場信息，提供有效的幫助等等。還有加快“四香”建設，依托“香溢坊”所搭建的線上線下相結合的自律互助小組的合作共贏，真正發揮市場穩定器作用。

　　八問新技能、新變化。支付寶、微信等與時俱進的支付方式，還有信用卡，POS機的配備，以多樣化的支付方式，滿足消費者的多樣化需求，實現終端手段上的新技能。在平臺體系上建立起消費者檔案，通過加強對終端客戶的消費行為的跟蹤分析，掌握消費市場的發展變化狀況，并不斷提高終端客戶引導消費的能力。

　　“思深方益遠，謀定而后動”。首先思考的是終端的價值在哪里，它能給客戶帶來多大的收益，就如每一次陳列方式、陳列設施的改變都能為消費者帶來不一樣的視覺感受，但是在投入產出上是否成正比，價值空間有多大？其次思考的是終端的不足之處，硬件齊了，軟件還有什么欠缺，設施新應用上去了，服務上還有什么沒跟進？最后是思考終端的未來是怎樣的？終端不管如何發展，是否還是要在產品上做文章，是否還是要以實現銷售為本質，在這個循環過程中，怎樣才是良性的，怎樣才是可持續的？

　　要構架現代卷煙營銷網絡，就是要增強渠道掌控力，渠道掌控力在哪里，就來自500萬煙草零售終端，還是那句話“鎖定消費終端實為制勝之道”，就要在“四個升級”，終端管理升級、品牌升級、能力升級、業務升級之中，為打造互利共贏的終端生態圈而發力。