五覺(jué)指的就是人的五種感覺(jué)：視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)。這五種感覺(jué)我們每個(gè)人每時(shí)每刻都要運(yùn)用，不論你是有意識(shí)還是無(wú)意識(shí)，都無(wú)法避免，所存在的差異只是對(duì)某種感覺(jué)的敏銳程度不同而已。如果我們零售商戶能靜下心來(lái)仔細(xì)想想這五覺(jué)，在平時(shí)零售活動(dòng)中，你運(yùn)用得最多、感覺(jué)最自然、能給消費(fèi)者帶來(lái)親和力的是其中哪一覺(jué)，繼而有意識(shí)的堅(jiān)持和拓展，必會(huì)給生意帶來(lái)明顯的提升。

　　1、視覺(jué)

　　視覺(jué)——簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是眼睛觀察事物反饋給大腦的感覺(jué)。某些零售商戶對(duì)視覺(jué)較為敏感，在接觸卷煙特別是新品規(guī)格的時(shí)候，主觀上會(huì)通過(guò)視覺(jué)來(lái)傳達(dá)自身對(duì)卷煙的認(rèn)同度，而視覺(jué)所傳達(dá)出的信息，對(duì)這部分零售商戶所占其他四覺(jué)的比重都要大，他們可以忽略其他感覺(jué)的重要性，以自己主觀認(rèn)為較自信的視覺(jué)來(lái)判斷對(duì)卷煙的認(rèn)同度，認(rèn)同度高的品牌規(guī)格，會(huì)在自學(xué)或下意識(shí)的狀態(tài)下向消費(fèi)者主動(dòng)推薦，有些愛(ài)屋及烏的偏執(zhí)。

　　零售商戶小唐，就是對(duì)視覺(jué)較為重視的一位商戶。卷煙外觀的第一印象對(duì)他來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，特別是文化內(nèi)涵元素較多的香煙規(guī)格，他就特別喜歡。比如：紅金龍（硬楚風(fēng)）紅與黑的色彩搭配簡(jiǎn)單明了，視覺(jué)效果突出，正面一個(gè)楚字，反面一個(gè)風(fēng)字，用隸書(shū)的形式表現(xiàn)，凸顯其文化內(nèi)涵。由于小唐對(duì)該煙的視覺(jué)認(rèn)同度極高，不但改抽了這款香煙，還推薦周?chē)呐笥押皖櫩唾?gòu)買(mǎi)，主觀能動(dòng)性的積極發(fā)揮，使得這款香煙在該店有著突出的表現(xiàn)。

　　重視視覺(jué)效果的零售商戶不在少數(shù)，但像小唐這樣過(guò)份注重視覺(jué)效果的零售商戶較少。毋庸置疑，香煙外觀對(duì)視覺(jué)的沖擊力在某種程度上會(huì)有意想不到的張力，零售商戶如何充分考慮到在與消費(fèi)者接觸、交流、溝通過(guò)程中，對(duì)偏愛(ài)卷煙視覺(jué)部分的消費(fèi)群體，進(jìn)行宣傳引導(dǎo)就顯得猶為重要，商機(jī)或許就在雙方視覺(jué)認(rèn)同的相視之間產(chǎn)生。

　　2、聽(tīng)覺(jué)

　　聽(tīng)覺(jué)，和零售卷煙有關(guān)系嗎？答案是肯定的。現(xiàn)如今雖然信息渠道多種多樣：網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)、電視、廣播讓人躲無(wú)可躲，信息資料鋪天蓋地讓人無(wú)法阻擋，但我們零售商戶每天開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)做生意，接觸信息最直接的渠道就是　“耳濡目染”。耳朵聽(tīng)到的消息未必是什么重大消息、更有價(jià)值的消息，甚至有些局限性，但對(duì)于某些特定區(qū)域的零售商戶來(lái)說(shuō)，卻是能給他們帶來(lái)最實(shí)實(shí)在在利益的消息，這樣的消息、這樣的聽(tīng)覺(jué)能不重要么？

　　零售商戶李姐，文化水平不高，多年的零售經(jīng)歷，磨練了她堅(jiān)韌不拔和開(kāi)朗的性格，平時(shí)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)煙的相關(guān)信息李姐很注重收集。李姐附近一所學(xué)校的幾位老師是她的常客，都抽相對(duì)固定品牌的香煙，但其中一位老師在一次購(gòu)煙時(shí)，無(wú)意中向李姐問(wèn)了一聲某品牌規(guī)格的香煙，李姐就意識(shí)到了商機(jī)，立即打電話給她丈夫讓他訂購(gòu)，當(dāng)這位詢問(wèn)新品香煙的顧客下次來(lái)購(gòu)煙時(shí)，滿意的答案寫(xiě)在了顧客的臉上。

　　新品規(guī)格上市初期，我們很多零售商戶都存在著觀望或者陌視的態(tài)度，總認(rèn)為新品規(guī)格賣(mài)與不賣(mài)對(duì)自己生意影響不大，即便營(yíng)銷(xiāo)人員宣傳再到位，也只是隨口應(yīng)承持觀望的態(tài)度，就算有消費(fèi)者主動(dòng)詢問(wèn)新品卷煙，也不置可否的任隨商機(jī)流失。不可否認(rèn)，零售商戶每天的零售經(jīng)營(yíng)非常辛苦，這樣的辛苦不僅僅是來(lái)自體力上的，更是來(lái)自長(zhǎng)年累月沒(méi)有休息身心上的疲憊，這樣的累和辛苦并不是我們沒(méi)有做過(guò)生意的人能夠切身體會(huì)的，但在商言商，對(duì)商機(jī)的把握，善用聽(tīng)覺(jué)捕捉消費(fèi)者口中的商機(jī)，是值得我們每位零售商戶思考的地方。

　　3、嗅覺(jué)

　　嗅覺(jué)說(shuō)得通俗一些就是鼻子所聞到的味道，就如同我們聞到爆炒的辣椒會(huì)打噴提、刀切洋蔥會(huì)刺激流淚、鮮花的芬芳會(huì)帶來(lái)清心的淡香一樣，都是通過(guò)外在或輕或重、或濃或淡的味道來(lái)刺激嗅覺(jué)所產(chǎn)生。我們知道香煙主要分為烤煙型、混合型、雪茄型、清香型四類，每種類型的香煙帶給消費(fèi)者的嗅覺(jué)都不一樣。例如，烤煙型卷煙香味有著典型中式卷煙的風(fēng)格，煙氣飽滿味道醇厚是其主要特點(diǎn)；雪茄型卷煙，濃濃的巧克力香味，散發(fā)在空氣里持久彌香，特殊的香味讓人很容易就記住；清香型卷煙，煙味清淡符合追求生活品質(zhì)的消費(fèi)者，而這些不同類型香煙，所帶給消費(fèi)者的嗅覺(jué)推薦，往往會(huì)有意想不到的效果。

　　零售商戶小黃，年輕活份待客熱情，購(gòu)進(jìn)了新品卷煙或商業(yè)公司重點(diǎn)培育的品牌，除了會(huì)主動(dòng)推薦外，還會(huì)在和朋友、顧客一起喝茶時(shí)請(qǐng)大家品吸。例如長(zhǎng)城雪茄剛上市時(shí)，為了打開(kāi)銷(xiāo)路，小黃會(huì)大方的請(qǐng)來(lái)店里購(gòu)煙的目標(biāo)客戶品吸，當(dāng)大家發(fā)現(xiàn)雪茄煙的香味很特殊，聞起來(lái)很細(xì)膩有一股淡淡的香甜味時(shí)，都不由自主地向小黃了解雪茄煙的資料、價(jià)格等等，而進(jìn)店購(gòu)煙的其他消費(fèi)者聞到這特殊的香煙也會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)，創(chuàng)造了商機(jī)。有了這樣的經(jīng)歷，小黃在推薦雪茄煙的那段時(shí)期，會(huì)經(jīng)常把一支雪茄分為早上和中午抽，為的只是想讓店鋪里保持住雪茄煙特有的香味，以吸引消費(fèi)者嗅覺(jué)的饑渴，創(chuàng)造嗅覺(jué)所帶來(lái)的商機(jī)。

　　嗅覺(jué)的商機(jī)或許只是局部范圍，有一定局限性，但不可否認(rèn)香煙所帶給煙民的滿足感，也包括對(duì)嗅覺(jué)刺激所帶來(lái)的舒適感。如何把握嗅覺(jué)的引導(dǎo)，應(yīng)該因人而異，根據(jù)零售商戶不同地理環(huán)境、不同消費(fèi)能力、不同消費(fèi)習(xí)慣和自身的性格來(lái)量身制定。

　　4、觸覺(jué)

　　觸覺(jué)對(duì)于香煙而言，很少有零售商戶會(huì)過(guò)多的關(guān)注，條裝卷煙、單包卷煙習(xí)慣以后似乎沒(méi)有太大差別，慢慢就漠視了香煙觸覺(jué)的存在。的確，香煙不論是條裝還是單包經(jīng)過(guò)優(yōu)質(zhì)的玻璃紙包裝后，整體平滑如新，用手觸摸根本分辯不出香煙的品牌，更不用說(shuō)具體的規(guī)格。隨著近年來(lái)香煙元素呈多面發(fā)展的趨勢(shì)，包裝的不斷改進(jìn)也正逐漸喚醒煙民久違的觸覺(jué)。

　　芝寶火機(jī)是年輕消費(fèi)群體香煙最好的伴侶，之所以成為年輕人手中愛(ài)不釋手把玩的物件，除了本身的防風(fēng)、收藏、實(shí)用價(jià)值外更重要的一點(diǎn)，這款火機(jī)體現(xiàn)了年青人個(gè)性張揚(yáng)的一面，由此可見(jiàn)，觸覺(jué)不再僅僅停留在外觀表面，同時(shí)也具有隱性的另一面，但殊途同歸，都是一種習(xí)慣、一種煙民較為有代表性的心里，通過(guò)外在觸覺(jué)進(jìn)行自我心里暗示的作用。例如：雙喜（典藏逸品）扁盒包裝、硬盒嬌子（THEX）縮小體積的盒裝、長(zhǎng)城（迷你咖啡）10支裝鐵盒、硬盒鉆石（120紅）超長(zhǎng)濾嘴，仔細(xì)算來(lái)這些不同于常規(guī)包裝的卷煙雖然所占比例不大，但因包裝的不同尋常，差異化的準(zhǔn)確定位，常常成為煙民手中把玩的物件，對(duì)于某種體積香煙的觸覺(jué)，也是消費(fèi)者對(duì)某品牌規(guī)格香煙忠誠(chéng)度的一個(gè)體現(xiàn)。

　　5、味覺(jué)

　　味覺(jué)，在香煙上的體現(xiàn)就是煙民對(duì)卷煙口感認(rèn)同度的一個(gè)過(guò)程。我們零售商戶平時(shí)在卷煙零售過(guò)程中，聽(tīng)得最多的一個(gè)反饋就是消費(fèi)者對(duì)某款卷煙口味的評(píng)價(jià)，習(xí)慣于某品牌香煙口味的消費(fèi)者對(duì)熟悉的口味猶為敏感：感冒發(fā)燒、頭痛腦熱、吃了刺激過(guò)重的食物等等，都將對(duì)卷煙的口味產(chǎn)生影響。

　　口感好不好、吸入是否順喉、煙氣飽不飽滿……這些的體驗(yàn)，都來(lái)自我們口腔所帶來(lái)的味覺(jué)，而香煙的核心正是消費(fèi)者口感認(rèn)同的高度體現(xiàn)。我們零售商戶在這一點(diǎn)上普遍都把握得較好，不論是新品，還是消費(fèi)者詢問(wèn)需要口味的香煙，都能有針對(duì)性的推薦。在這一點(diǎn)上零售商戶老汪對(duì)周邊消費(fèi)群體的口味，有較為精辟的概括：選擇零售價(jià)15　~20元/包香煙的消費(fèi)者，偏好淡雅香型的卷煙；選擇零售價(jià)20~50元/包香煙的消費(fèi)者，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較好有一定文化修養(yǎng)的消費(fèi)者；選擇50~100元/包香煙的消費(fèi)者，事業(yè)非常成功，而且喜歡低焦、健康口感清淡的香型。

　　每款卷煙產(chǎn)品在研發(fā)之初，都需要做大量的市場(chǎng)調(diào)研，其中卷煙口味的配方調(diào)研更是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格反復(fù)的調(diào)配，既要突出產(chǎn)品與眾不同的特色，又要兼顧東西南北大眾口味的特點(diǎn)，可見(jiàn)香煙的適口性是整包卷煙的靈魂所在。針對(duì)不同消費(fèi)者把握好卷煙口味的宣傳，吸引消費(fèi)者味蕾的知覺(jué)，不僅僅會(huì)有事半功倍的效果，而且對(duì)產(chǎn)品品牌的培育，建立和筑固自己消費(fèi)群體也有重要的影響。

　　人的五覺(jué)是五個(gè)不同特征的因子，是消費(fèi)者選購(gòu)卷煙的導(dǎo)向，是消費(fèi)者認(rèn)為其中一個(gè)因素對(duì)自己最重要、能影響他們決策的要素。在如今消費(fèi)者個(gè)性化需求差異越來(lái)越大的同時(shí)，產(chǎn)品同質(zhì)性越來(lái)越明顯的今天，針對(duì)不同消費(fèi)群體的不同需求特征，有的放矢的根據(jù)五覺(jué)來(lái)推薦，更能貼近消費(fèi)市場(chǎng)，更能讓進(jìn)店購(gòu)煙的消費(fèi)者感受到親和力。

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