我是2013年3月進入煙草零售行業的，至今已有大半年的時間了，現就這段時間做的一些收獲和思想和大家一起分享。

　　在我準備做之前我首先對本市（縣級市）的煙酒行情做了充分的了解，對地址的選擇做了細致的分析，最終確定在本市新區的一個主道旁，右邊是中國移動公司及家屬區，對面是國土局及家屬區，旁邊有幾家餐飲店和兩家大型賓館，不遠處還有中國銀行和國稅局。在單位的旁邊會拉動我店里整條煙及高檔酒和茶的銷售，旁邊的餐飲店滿足了食客們飯后一根煙的需求，大型賓館又能帶動外省煙的銷量，真可謂一舉三得。

　　裝修方面我做得大氣沉穩，專業家居廠定做的柜臺精致得體，添加的LED廣告牌和燈具更為錦上添花。硬件方面安裝有全天監控系統，安防系統，無線門禁，并配有POS刷卡機，點鈔機，傳真機，4G寬帶無線網絡。。。

　　店內布局分為三部分，分別是商品展示區，品鑒休息區，倉儲區。在展示區里做了立柜四個分別展示整條煙，名酒和名茶，橫柜做成600MM寬的大柜，專門用來展示小包香煙，背柜為紅酒柜。整體布局合理，賦予商品充分的展示空間。在品鑒休息區中設置舒服的沙發，設立重點品牌香煙展示架和香煙供顧客自由選擇，種植寬葉植物提升視覺效果。

　　開業以來公司經常組織學習，客戶經理每周三次的定期訪問和不定期的上門指導讓我從一個煙草的門外漢逐漸走向了對銷售的成熟。

　　沒有不好的產品，只有不合格的銷售員。

　　我認為商品銷售的第一步是展示，我把公司配送的煙分為了重點品牌煙，低焦煙，外省煙，本省煙，分6包疊展示。在進門顯著位置我擺放重點品牌和低焦煙，并做利用旋轉臺做了一個香煙塔，全天轉動，讓顧客在門外就能被吸引，就算不會吸煙的顧客也會進來看看，滿足一下好奇心。接下來的柜臺展示的是云南中煙的產品，對應的立柜上面展示的是云南中煙的廣告牌，下面是玉溪的單品牌展示牌，并對玉溪進行重復展示和單包旋轉臺展示。緊接著是廣東中煙的展示，同樣對應的位置做上廣東中煙的廣告牌，單個展示做的是紅雙喜1906的單品廣告和單包旋轉臺。接下來是浙江.上海.江西的煙，在這個展區重點對中南海進行又一次重復展示，最后是本地湖南品牌，對尚品藍做了單包旋轉臺展示，并在店里設立一個1.5M*2M的尚品藍廣告牌。對于展示這塊我的理解是：1.對重點品牌先做進門展示，再在其產區做重復展示，并和同產區銷量好的放在一起展示，以提高印象拉動銷量。2.對嬌子.中南海等外觀特別的煙做特型展示。3.引進旋轉臺對重點品牌做動態展示。4.新品牌一律放'NEW'紅色新品推薦牌。5.在合適位置放置健康煙嘴.特色煙盒。立柜展示方面我主要做三方面：1.重點品牌條裝展示區，對重點品牌條裝做特型擺形。2.條裝香煙碼放區，展示豐富的品種和良好的庫存，增加顧客的信心。3.拆零香煙擺放區，方便快捷的取出零售品種。

　　做好了展示接下來我認為是對顧客熱情的服務及專業的推薦。首先自己努力學習香煙的各種知識，了解市場的行情變化，積極參加公司組織的各種學習培訓，多向客戶經理請經，正所謂打鐵還需自身硬，有了金剛鉆才能攬下瓷器活。熱情的和每一位顧客溝通，了解他們的愛好和口味習慣，記錄好客戶信息。對于幾個重點品牌每種我店都有拆零的小包，隨時可以發給顧客品吸，在發的時候要注意顧客的愛好和口味，一般原則是發比他自己吸的品牌高檔一點的品牌給他品吸，對于抽高檔香煙的顧客就發低焦煙給他品吸。對于新品牌除了加放‘NEW'展示牌外還做一些小活動，送送打火機.煙嘴之類的，其實顧客并不是要買到便宜，而是要感到合算，抓住了這一點就抓住了顧客的心。對于單位的客戶我店就重點把附近幾個的作為突破方向，提供上門送貨，過節送小禮品（比如這次中秋節針對變天了，我們就送印有我們店名的保溫杯。），經常發慰問短信等等方式拉近與他們的距離，加上本來離這幾個單位就近，慢慢與他們建立了良好的合作關系。由于旁邊有幾個大型的賓館所以外地的顧客較多，他們一般在上午9點至10點，他們一般這個時候退房，買包煙上車，這時介紹的品種以本省的品種為主，推薦他們以特產帶回去給親戚家人嘗嘗，還有就是下午到晚上來入住的客人，對于這部分顧客我就盡量延長營業時間，方便他們在人生地不熟的地方就近購買到所需香煙。

　　通過以上的付出和努力，我店里的銷售月月攀新高。我相信在中國煙草的大品牌下，在煙草公司培育下，在客戶經理的指導下，我一定會成為一位優秀的煙草人。

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