時間：2013年3月7日　星期四

　　地點：安陸市木梓鄉(xiāng)王店村一組

　　客戶：彭宗惠　客戶零售業(yè)態(tài)：食雜店，二星級客戶

　　工作記錄：

　　今天是開展“知音行”活動以來第三次拜訪聯(lián)系點客戶，早上，天氣睛晴朗，10點左右就到達聯(lián)系點客戶彭宗惠的店鋪，當時客戶正坐在家里看電視，　看見我來了便熱情的招呼我說“朱經(jīng)理　你來了啦，快進來坐坐”，我笑著對她說“是啊　今天過來給你發(fā)點資料　順便來解下你最近的銷售情況”。我將這次“知音.三萬行”聯(lián)系點資料檔案和工作記錄檔案發(fā)給她，并給她講解說資料檔案上把你的銷售情況都很詳細分析了的，你可以看看也好知道每個月賣煙的收益是多少。還有這個聯(lián)系點工作記錄檔案，你在卷煙銷售上有什么意見和建議都可以給我說，每次拜訪后我都會記錄下來回去給單位領(lǐng)導匯報的。她拿著資料檔案看了會后對我說“資料是蠻詳細的但實際賣煙其實沒有這么多利潤的，成條賣的煙基本上都只加了幾塊錢，像紅金龍的低檔煙根本一份錢都賺不到，也就黃鶴樓系列的煙還稍微賺的到些錢，但黃鶴樓賣的好的煙供貨量太少了經(jīng)常不夠賣，你看那40元的黃鶴樓蓋珍就過年訂到了幾條一拿回來幾天就賣完了，現(xiàn)在還經(jīng)常有顧客到我店里買東西要這個40元的煙，一問沒有立馬就到別人家去買了其他的東西也沒買，你看這損失多大啊”　我笑著向她解釋道：“蓋珍品黃鶴樓是以星級為標準投放的，你肯定也知道，你的銷量不能一時馬上提升上來，就應該從其他方面想一些辦法把星級提升上來，當你星級提升為三星級時，就按目前的供貨標準你每個星期都能訂購到一條蓋珍品黃鶴樓的，現(xiàn)在你只有在培育名牌上面下工夫了，因為訂購這種煙對你的星級評定加分多，而且這種煙要求訂購的數(shù)量比銷售總量要小的多相對而言跟容易完成些同時對你的資金占用的也不是很大”　接著，我從包中掏出一包紅金龍（硬曉樓金）遞給她說：“3月份，我們的主要培育品牌就是這個，它是以黃鶴樓（軟藍）為版本生產(chǎn)的，但批發(fā)價是115元/條，是一種低價高質(zhì)的卷煙，指導零售價是150元/條，利潤空間也大，而且卷煙包裝十分喜慶，可以接客聚會為市場突破口逐步向其他喜慶市場延伸，當大家接受認可這個品牌后那對你收入可是有大幅增加啊”她仔細看后說這個煙確實蠻不錯的表示可以先訂購幾條試試看，如果賣的好以后就接著訂。

　　后來我還對她說店里的商品種類較多，門店內(nèi)商品擺放隨意十分不美觀，我建議她保持店面整潔貨品分類放置，對煙酒副食這類銷量大的得要放置離店門近的地方，方便顧客挑選。然后我?guī)退陌丫頍煿衽_重新整理了一次，讓她站在重新擺放的柜臺前看看同時對她說：“經(jīng)營的卷煙柜臺里擺放的各種品牌卷煙要整齊，把新品和培育品牌的放到最顯眼的地方一便顧客第一眼就能看到，對那些上市時間長大家認知的品牌按價格順序從高到底擺放在中間方便顧客挑選，對那些大家熟知銷量大的品牌可以靠后方便拿取就行，在每種卷煙前方都有銷售價格標簽要排列整齊有序一一對應，給消費者一種安全放心和賞心悅目的感覺。”她看完后對我說這樣一擺確實整齊漂亮多了以后一定會這樣的方法擺放的。最后我將近段時間的市場情況詳細說明了下，讓她根據(jù)市場行情合理訂購卷煙，按照制定的星級提升計劃，加以落實，大家共同努力爭取今年將她的客戶星級提升到三星級；對于零售價格不到位的問題，向她承諾我們會根據(jù)目前市場價格現(xiàn)狀，做好調(diào)查分析，合理調(diào)控貨源投放限量標準，逐步穩(wěn)定卷煙零售價格。彭宗惠對于我的回復表示滿意，并讓我在卷煙經(jīng)營方面多多給予指導和幫助，我也作出了承諾，這是我們應盡的職責。不知不覺快到中午了我便向她道別，并向她說如果銷售上有什么問題就給我打電話，我會馬上給她處理的。當我騎車離開時彭宗惠還站在店門口向我揮手道別，在回家的路上我深切的感受到卷煙經(jīng)營戶需要我們的幫助，需要我們與他們手牽手、心連心，同時我也更加堅定了深入貫徹落實知音-三萬行活動的信念。

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