作為一名剛進入黃石煙草公司的大學生，一個多月前我被安排到黃石市大冶市殷祖市場部擔任客戶經理一職，管轄劉仁八區域。在基層做一名營銷人員是對我們的考驗，也為我們提供了學習和積累經驗的好機會。經過一個多月的實踐，我對客戶經理這一崗位有了更深的認識，也明確了今后工作的努力方向。

　　一、壟斷營銷并非看似那么容易

　　煙草行業是當前國內為數不多的壟斷行業，煙草公司是國有商業企業，從事卷煙批發經營業務，營銷工作圍繞著市場、產品、客戶展開。我過去認為，煙草公司有專賣體制的保護，壟斷經營可以避免激烈的市場競爭，所以營銷工作應該比其他企業更容易、更簡單。但在在成為一名客戶經理、從事基層營銷工作后，我覺得實際情況與我的想象有較大的差異。就營銷工作而言，客戶經理的工作并沒有因為是壟斷經營而輕松，而工作中遇到的難題有的無法用正常的營銷手段來解決，例如客戶需求得不到滿足、訂貨時間不能選擇、付款方式固定等問題，這些問題在非專賣體制的營銷工作中是很少出現，這些問題的存在對煙草公司營銷策略的制定和營銷人員的工作標準提出了更高、更嚴的要求。客戶經理作為煙草公司和客戶之間的紐帶，直接面對客戶，肩負著服務客戶、引導客戶和幫助客戶的責任，同時也必須承受客戶對于貨源不到位、訂貨時間相對固定以及存款不方便等一些問題的抱怨。所以，做好客戶經理工作不僅需要營銷知識，更需要耐心和責任心。

　　二、與客戶建立良好關系是客戶經理工作的基礎。

　　剛開始的一個月，我的主要任務是熟悉客戶，第二個月才開始獨立拜訪客戶。在和其他客戶經理一起走訪市場時，感覺客戶經理和很多客戶的關系都很融洽，宣傳卷煙策略、培育卷煙品牌都可以在交流中自然而地完成。但當自己面對客戶時，就會面臨各種各樣的問題。

　　第一，溝通存在語言障礙。由于我不是本地人，而且大冶話比較難懂，所以我剛開始完全聽不懂客戶在說什么，后來慢慢的能聽懂卷煙品牌的名字和簡單的語句。現在每次聽不懂時，客戶能說普通話更好，如果不會，只能讓客戶說慢一些，盡量去聽。第二，取得客戶信任需要長期的工作，不能一蹴而就。客戶不會對剛來一兩次的客戶經理吐露自己的心聲，所以要慢慢地拉近我們和客戶之間的距離。在我看來，當客戶遇到關于卷煙方面的問題，只要我們力所能及的，多幫一些，是一種拉近距離的有效方式。有的客戶需要指導網上訂貨，有的希望從每兩周定一次貨改成每周一次，這些只要我們正確引導，就能幫客戶解決問題。很多工作都是我們份內的事，把這些事都做到位，客戶才會慢慢地接受我們。

　　和客戶建立良好關系更有利于客戶經理宣傳貨源政策、了解市場動態等一系列工作的開展。對于我們這些新人來說要做到這一點，在和客戶打交道時需要真誠、設身處地的為客戶著想，更需要長期不懈的努力。

　　三、吃苦耐勞的精神是客戶經理必備的品質。

　　負責農村市場的客戶經理都面臨著路程遠、客戶相對分散這一困難。兩個客戶之間相隔五六公里是很正常的事。每個月的第一周，我們市場部的每個客戶經理在中午12點的時候仍在拜訪客戶的路上。夏季持續的高溫并沒有影響客戶經理的工作積極性，他們仍然是騎著摩托，頂著烈日，穿梭在鄉間小路，一家一家地拜訪客戶。不管是酷暑還是寒冬，我們都需要堅守在自己的崗位，所以客戶經理必須具備吃苦耐勞的精神，才能保證圓滿完成任務。

　　四、今后努力的方向

　　在今后的工作中，我還有很多需要提高的地方。首先，要學會更好地跟客戶溝通。我們服務的群體由不同年齡結構、不同文化層次的個體戶構成。要想和他們溝通順暢，需要了解他們的想法，站在他們的角度思考，才能和他們進行有效溝通。然后，需要了解更多卷煙方面的知識。在培育品牌時，很多經驗豐富的男客戶經理，都能在試抽之后，通過自己的親身體會對顧客進行講解，引導客戶向消費者推薦新品牌。我雖然不抽煙，但起碼要能熟練掌握卷煙的理論知識，并搜集口感方面的信息來向客戶講解。所以，對卷煙的了解不能僅停留在知道品牌名稱和價格的層面。最后，要多觀察多了解經營戶的經營狀況。有經驗的客戶經理遇到經營狀況不佳的個體戶，能有針對性地提出一些經營方面的建議，在客戶經理的指導下，客戶提高了銷售額，獲得了更多的利潤，更有能力擴大卷煙購進量，同時也更信任客戶經理，更支持客戶經理的工作。做到這些并非一日之功，需要豐富的閱歷。現階段，我們在與客戶接觸時要多觀察，多了解客戶的經營情況，才能一點一點地積累。

　　短短一個多月的工作讓我明白，成為一名合格的客戶經理我還有一段很長的路要走，還有很多需要學習的知識和積累的經驗。快速適應新崗位、新環境，盡快進入新角色是我們現在的首要任務。在今后的工作中要多觀察，虛心學習老員工的敬業精神和工作經驗，把自己所學的理論知識運用到工作實踐中，使理論知識在實踐中得到升華，不斷充實、提高自己，努力成為一名優秀的客戶經理，為黃石煙草的銷量做出一份貢獻。

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