大約五六年前，妹妹找到我，想要代理一個(gè)瓜子品牌，問我銷路如何？

　　當(dāng)時(shí)這個(gè)品牌的瓜子在鐵嶺地區(qū)有售，有單獨(dú)的代理商，但因?yàn)殇N量不好，那個(gè)代理商放棄了。而妹妹家一直做的是零售，未曾涉及過代理的區(qū)域。雖然做零售的我們和每個(gè)代理商都有接觸，但代理一個(gè)品牌所需要的專業(yè)知識(shí)自己并不了解，只能自己摸索著一步一步來(lái)。

　　坐在一起的姐妹開始研究這個(gè)話題。因?yàn)槲覀兘忝萌硕际情_超市的，所以就先從自己店里分析。分析的結(jié)果有以下幾點(diǎn)：一，這個(gè)品牌的瓜子吃著口感非常不錯(cuò)，質(zhì)量有保證。二，它脫離了現(xiàn)有所有品牌瓜子的設(shè)計(jì)，改大眾的黑色為乳白色，返古懷舊，讓我們回憶起小時(shí)候的味道，這會(huì)贏得大批70后80后的喜愛，現(xiàn)在的市場(chǎng)這兩部分人為銷售主力。三，我們這幾家店賣的都不錯(cuò)，就證明不只是我們喜歡它，它還有一部分的消費(fèi)者。

　　那為什么在我們幾家店里賣的好的商品在整個(gè)鐵嶺市場(chǎng)卻會(huì)萎靡不振呢？我們又具體分析了一下。一，促銷力度不夠，很多店主都不買廠家的帳。二，業(yè)務(wù)員的能力，責(zé)任心不強(qiáng)，沒有認(rèn)真鋪貨，訂貨。三，市場(chǎng)后期的維護(hù)不到位，調(diào)換貨不及時(shí)，惹的店主不滿意，都不想用力推介。

　　分析完畢，我們得出結(jié)論：這款瓜子在鐵嶺會(huì)銷售失敗，沒有暢銷的原因不在于產(chǎn)品本身，而在于銷售人員上。　

　　于是妹妹決定，放手一搏，試試。

　　首先，找到了兩個(gè)我們都認(rèn)為能力，信譽(yù)度很強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，用高額提成的方式打動(dòng)他們，讓他們?cè)谙旅娴氖袌?chǎng)全力推介。二，對(duì)所有的零售商戶鄭重承諾：產(chǎn)品包退包換，打消商戶怕產(chǎn)品滯銷的顧慮。三，制定不同的促銷，累積政策，商戶賣的越多，越好，得到的優(yōu)惠就越多。四，給予商戶一些陳列費(fèi)用，雖然不多，但卻可以帶動(dòng)商戶的積極性。五，妹妹會(huì)不時(shí)的走到零售市場(chǎng)中，和店主聊天，多聽他們的看法和需求。最重要的一點(diǎn)是，妹妹幫助所有商戶解決了以前那個(gè)代理商遺留的所有問題，對(duì)原來(lái)市場(chǎng)上那些臨期，破損，過期產(chǎn)品做到了無(wú)條件的回收，自己賠錢處理掉。可能正是這一點(diǎn)，打動(dòng)了所有商戶的心。

　　經(jīng)過半年的運(yùn)轉(zhuǎn)，這款在鐵嶺市場(chǎng)已經(jīng)瀕臨死亡的品牌起死回生了，妹妹從最開始的每天銷售不動(dòng)，天天賠錢處理那些回收回來(lái)的破損瓜子，到一點(diǎn)點(diǎn)可以在市場(chǎng)投放一些新品，到最后的供不應(yīng)求，成功的做成了一個(gè)品牌的代理。

　　現(xiàn)在，這款品牌的瓜子在鐵嶺市場(chǎng)成了緊俏貨，常常是供不應(yīng)求。各大商超都是商量著要我妹妹給它們供貨。這正好和正常的代理商求著商超銷售相反。（因?yàn)槊妹猛炀攘诉@款瓜子的鐵嶺市場(chǎng)，和廠家關(guān)系特別好。那些商超想要通過別的渠道來(lái)購(gòu)進(jìn)這款暢銷的瓜子根本不可能）。

　　時(shí)至今日，妹妹把一個(gè)已經(jīng)在那些大代理商心里死掉的，不可能再做起來(lái)的品牌，變成一個(gè)最暢銷的品牌，仍然是鐵嶺市場(chǎng)的一個(gè)傳奇。很多同行都在不服氣的懷疑：是什么締造出這個(gè)神話？

　　看我寫完的這篇文章，大家不難猜想到原因了。

　　其實(shí)很簡(jiǎn)單，認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)品牌，把它的優(yōu)劣利弊都分析全面，覺得有商機(jī)，就放手去做。代理一個(gè)品牌時(shí)，不只是需要這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)有保證，不只是需要你付出太多的辛苦，最重要的是付出你的耐心，頭腦，決心，為商超著想的包容之心，還有信譽(yù)度。做生意，不要人云亦云，不要所有人覺得不好或者好就完全聽信，要有自己的頭腦和分析力。這樣，別人眼里的冷門也許就會(huì)成為幫你賺錢熱到燙手的工具。

　　做代理如此，我們開店也不正是如此嗎？認(rèn)準(zhǔn)了開店，堅(jiān)定的走下去，用心去分析經(jīng)營(yíng)中遇到的重重障礙，努力解決掉，一個(gè)商家，想要不成功都難。

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