最近，煙草公司獎勵了老張兩節(jié)煙柜，老張還沒來及高興，煩惱就來了。

　　老張的煩惱就來自這兩節(jié)煙柜。

　　按照客戶經(jīng)理的規(guī)定，獎勵給兩張的兩節(jié)柜臺，一節(jié)用于陳列普通卷煙，另一節(jié)則必須用作“全國重點品牌專柜”，還被貼了標記。客戶經(jīng)理特別強調：為強化重點品牌推廣，以后擺放香煙必須照此辦理，零售戶不得隨意變更。

　　香煙按“全國重點品牌”和普通品牌分柜陳列，這樣做究竟好不好？筆者認為，理論上好象有道理，實踐中行不通。

　　首先，香煙陳列應該遵從顧客的選擇習慣。客戶到店里選擇香煙，有消費固定品牌香煙習慣的顧客，一般會直接要求提供某品牌香煙，不存在選擇；而對于不要求提供指定品牌香煙的顧客，則會要求提供某價位的幾種品牌供選擇。客戶一般不重視“全國重點品牌”與非重點品牌的區(qū)別，零售戶平時經(jīng)營中也不需要向顧客強調某品牌是“重點品牌”，哪種不是重點品牌。這是因為區(qū)分“重點品牌”與非重點品牌是出于品牌推廣的需要，是國家煙草行業(yè)內的一種長期發(fā)展戰(zhàn)略，對于特定地區(qū)的消費群體短期內則沒有意義。客戶不會因為某品牌是“全國重點品牌”就會轉移消費的沖動。當客戶習慣消費的某種品牌缺貨時，客戶就會習慣地轉向選擇同等價位的品牌，而我們把香煙按“重點”與“非重點”擺放，就會給顧客的選擇帶來不便，當同等價位的煙因“重點”的區(qū)分而分柜擺放時，我們的零售戶不得不對客戶說：“這個柜子這幾種品牌是某價位的，另一個柜子里那幾包也是。”

　　再者，從零售戶角度來看，香煙按“重點品牌”分柜陳列也不合適。零售戶擺放香煙一般會從自身經(jīng)營需要出發(fā)。老張擺放香煙是按價格高低排列，同時兼顧暢銷與不暢銷因素。老張店里的煙有五十余種，當客戶說：來包五塊的。老張會迅速地告訴顧客：這兩排都是五塊的，您要哪一種，我拿給您。非常便捷。地產(chǎn)暢銷煙，老張一般會把它擺在一個不起眼的角度，而把急需出手的或滯銷煙放在明顯的位置。如果按“重點”與否擺放，很可能當?shù)亍白蠘洹本蜁N得很快，別的煙就慘了。

　　總的來說，煙草區(qū)分“重點品牌”與非重點品牌，并不是從消需求出發(fā)，而是國家的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，客戶選擇香煙更關心的價格因素、消費習慣、卷煙自身的屬性指標，如焦油含量等。把一種普通群眾并不關心的分類標準強硬地推銷給商家，并要求消費者接受，這是不現(xiàn)實的。所以，當客戶經(jīng)理把“重點品牌”香煙分類擺放后，用不了幾天，老張就把它們按自己的標準重新歸類一次，幾次“游擊戰(zhàn)”之后，客戶經(jīng)理直喊辛苦，老張還覺得很冤。但愿客戶經(jīng)理在研究品牌戰(zhàn)略的同時，不妨把心思多花在研究消費者的消費心理上。中國煙草業(yè)是不是能做大做強，歸根到底還要看消費者的“臉色”。

　　鄧小平理論可以指導我們搞好全國的經(jīng)濟建設，但小商販卻不能靠它來賺錢；同樣，香煙重點品牌發(fā)展戰(zhàn)略可以引導全國煙草產(chǎn)業(yè)布局，卻并不適用于零售戶實際經(jīng)營。