煙草在線崇左消息　　當(dāng)前，行業(yè)面臨著煙草控制、完善體制、構(gòu)建和諧、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)四大挑戰(zhàn)。面對(duì)這些挑戰(zhàn)，要求地市級(jí)煙草公司作為經(jīng)營(yíng)主體要以現(xiàn)代意識(shí)和思維創(chuàng)新理念與實(shí)踐，以現(xiàn)代方法和手段突破營(yíng)銷限制，開辟卷煙營(yíng)銷的新局面。零售終端是我們開展卷煙營(yíng)銷的主要途徑。要站在行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的高度，把批零關(guān)系真正建設(shè)成為新型伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)合作共贏的局面，就是要引導(dǎo)零售客戶在經(jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方式、獲利能力等方面全面提升水平，帶動(dòng)零售客戶從傳統(tǒng)型終端向現(xiàn)代型終端轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。　

　　一、合理組織貨源，確保客戶利益

　　貨源是客戶最直接的利益來(lái)源，地市級(jí)煙草公司要保障客戶的利益，必須長(zhǎng)期做好客戶貨源組織與供應(yīng)工作。首先要通過對(duì)本地市場(chǎng)進(jìn)行深入地調(diào)研分析，全面收集零售戶卷煙銷量、庫(kù)存、經(jīng)營(yíng)規(guī)模等資料，建立較為完整的零售戶檔案，并根據(jù)客戶需求進(jìn)行細(xì)化分類；其次是根據(jù)零售戶的真實(shí)貨源需求，克服在貨源組織上的非市場(chǎng)因素和片面追求毛利率傾向，真正從市場(chǎng)需求和客戶需求出發(fā)，向工業(yè)企業(yè)爭(zhēng)取貨源，向零售客戶供應(yīng)暢銷品牌的貨源；要努力做到品牌能讓客戶自由選擇，緊俏貨源的分配更加科學(xué)合理；第三要加強(qiáng)品牌管理，建立價(jià)格監(jiān)控和分析制度，建立市場(chǎng)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)和市場(chǎng)預(yù)測(cè)系統(tǒng)，確保卷煙批零合理利潤(rùn)，努力改進(jìn)品牌贏利狀況。

　　二、完善服務(wù)體系，提高服務(wù)質(zhì)量

　　首先是提供優(yōu)質(zhì)訂貨服務(wù)。探索多渠道訂貨模式，盡量為零售客戶采用客戶自購(gòu)電腦、銀行網(wǎng)點(diǎn)、郵政網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)吧、手機(jī)訂貨等多種方式積極引導(dǎo)客戶網(wǎng)上訂貨；其次是提供便捷的結(jié)算服務(wù)。推進(jìn)零售客戶電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)，結(jié)合實(shí)際提供電子結(jié)算、網(wǎng)上結(jié)算等結(jié)算服務(wù)，對(duì)分布于金融儲(chǔ)蓄營(yíng)業(yè)部周邊的零售客戶，繼續(xù)推行成熟的電子結(jié)算業(yè)務(wù)；為客戶提供便利。第三是及時(shí)準(zhǔn)確傳遞信息。地市級(jí)煙草公司要向卷煙零售客戶及時(shí)準(zhǔn)確傳遞政策信息、品牌信息、供貨信息、服務(wù)信息。完善信息發(fā)布制度和流程，結(jié)合實(shí)際采取電話傳遞、拜訪傳遞、網(wǎng)絡(luò)傳遞等多種方式向客戶傳遞各類信息，確保客戶及時(shí)準(zhǔn)確知曉。第四是提高物流配送效率加強(qiáng)銷售與物流建設(shè)，一要堅(jiān)持準(zhǔn)時(shí)制配送，減少零售客戶等待送貨車的時(shí)間。二是推進(jìn)零售戶電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)，建立起對(duì)零售戶的快速反應(yīng)機(jī)制，探索零售戶按需配送模式，提高配送服務(wù)效率。三要發(fā)展第三方物流，整合現(xiàn)有物流資源，降低物流環(huán)節(jié)的費(fèi)用，降低配送成本，最終讓利于零售客戶，提升客戶價(jià)值。

　　三、改善客戶軟硬件經(jīng)營(yíng)環(huán)境，提升客戶價(jià)值

　　零售客戶軟硬件環(huán)境的改善，離不開地市級(jí)煙草公司的投入。對(duì)零售客戶合理的投入，有利于客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，有利于客戶工作配合度的提升，有利于建立和諧發(fā)展共存的利益關(guān)系。因此要把零售客戶納入到卷煙營(yíng)銷體系當(dāng)中，作為其中一員，合作建設(shè)。硬件方面，一方面要通過開展終端亮化工程，切實(shí)改變終端“出樣品種少、陳列水平低、貨柜擺放亂、店容店貌差”的現(xiàn)狀。另一方面是做好經(jīng)營(yíng)設(shè)備的配備，積極為零售客戶安裝營(yíng)銷信息系統(tǒng)等信息化設(shè)備，實(shí)現(xiàn)終端軟硬件環(huán)境的整體提升，為構(gòu)建現(xiàn)代化的零售終端奠定基礎(chǔ)。軟件方面，一是建立　“面、線、點(diǎn)”三維市場(chǎng)信息采集體系；二是建立全市城鄉(xiāng)的樣本點(diǎn)體系，編制終端數(shù)據(jù)質(zhì)量控制手冊(cè)，規(guī)范信息采集流程，打造一支掌握終端數(shù)據(jù)質(zhì)量控制方法和手段的營(yíng)銷隊(duì)伍。三是建立第三方價(jià)格監(jiān)測(cè)制度，外聘第三方對(duì)轄區(qū)卷煙市場(chǎng)零售價(jià)格進(jìn)行常態(tài)性監(jiān)測(cè)，在此基礎(chǔ)上建立以市場(chǎng)價(jià)格為基準(zhǔn)的貨源投放調(diào)控機(jī)制，穩(wěn)健市場(chǎng)狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)稍緊平衡的卷煙營(yíng)銷狀態(tài)調(diào)整中心目標(biāo)。

　　四、搭建商零雙方合作平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)共贏

　　零售客戶和地市級(jí)煙草公司都是出于整個(gè)卷煙供應(yīng)鏈的不同位置，但是都遵循兩個(gè)至上行業(yè)價(jià)值觀，即“國(guó)家利益至上，消費(fèi)者利益至上”。為加強(qiáng)雙方關(guān)系的進(jìn)一步緊密聯(lián)系，由地市級(jí)公司牽頭搭建客戶互助合作組織是構(gòu)建和諧商零關(guān)系的重要步驟。通過將零售客戶有效組織起來(lái)，開展互助合作，推動(dòng)客戶自主發(fā)展。互助合作小組在客戶經(jīng)理組織引導(dǎo)下，小組成員開展經(jīng)驗(yàn)交流、情感溝通、文化傳播等形式多樣的活動(dòng)：通過法規(guī)政策宣傳，引導(dǎo)客戶守法經(jīng)營(yíng)，以合作共贏的模式保障自身合法利益；通過在終端信息系統(tǒng)上開展“客戶家園建設(shè)活動(dòng)”，為零售客戶營(yíng)造一個(gè)網(wǎng)上虛擬家園，增進(jìn)交流與溝通；通過組織和引導(dǎo)各小組成員自覺開展守法誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)明示“三承諾”活動(dòng)，使得低價(jià)銷售、惡性競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象減少。形成“自主合作、自覺自律、感情溝通、互幫互助”的良好氛圍，推動(dòng)客戶的自我發(fā)展，提升客戶歸屬感和榮譽(yù)感。