煙草在線崇左消息　　當前，行業面臨著煙草控制、完善體制、構建和諧、國際競爭四大挑戰。面對這些挑戰，要求地市級煙草公司作為經營主體要以現代意識和思維創新理念與實踐，以現代方法和手段突破營銷限制，開辟卷煙營銷的新局面。零售終端是我們開展卷煙營銷的主要途徑。要站在行業長期發展戰略的高度，把批零關系真正建設成為新型伙伴關系，實現合作共贏的局面，就是要引導零售客戶在經營觀念、經營方式、獲利能力等方面全面提升水平，帶動零售客戶從傳統型終端向現代型終端轉變，實現客戶價值最大化。　

　　一、合理組織貨源，確保客戶利益

　　貨源是客戶最直接的利益來源，地市級煙草公司要保障客戶的利益，必須長期做好客戶貨源組織與供應工作。首先要通過對本地市場進行深入地調研分析，全面收集零售戶卷煙銷量、庫存、經營規模等資料，建立較為完整的零售戶檔案，并根據客戶需求進行細化分類；其次是根據零售戶的真實貨源需求，克服在貨源組織上的非市場因素和片面追求毛利率傾向，真正從市場需求和客戶需求出發，向工業企業爭取貨源，向零售客戶供應暢銷品牌的貨源；要努力做到品牌能讓客戶自由選擇，緊俏貨源的分配更加科學合理；第三要加強品牌管理，建立價格監控和分析制度，建立市場監測系統和市場預測系統，確保卷煙批零合理利潤，努力改進品牌贏利狀況。

　　二、完善服務體系，提高服務質量

　　首先是提供優質訂貨服務。探索多渠道訂貨模式，盡量為零售客戶采用客戶自購電腦、銀行網點、郵政網點、網吧、手機訂貨等多種方式積極引導客戶網上訂貨；其次是提供便捷的結算服務。推進零售客戶電子商務平臺建設，結合實際提供電子結算、網上結算等結算服務，對分布于金融儲蓄營業部周邊的零售客戶，繼續推行成熟的電子結算業務；為客戶提供便利。第三是及時準確傳遞信息。地市級煙草公司要向卷煙零售客戶及時準確傳遞政策信息、品牌信息、供貨信息、服務信息。完善信息發布制度和流程，結合實際采取電話傳遞、拜訪傳遞、網絡傳遞等多種方式向客戶傳遞各類信息，確保客戶及時準確知曉。第四是提高物流配送效率加強銷售與物流建設，一要堅持準時制配送，減少零售客戶等待送貨車的時間。二是推進零售戶電子商務平臺建設，建立起對零售戶的快速反應機制，探索零售戶按需配送模式，提高配送服務效率。三要發展第三方物流，整合現有物流資源，降低物流環節的費用，降低配送成本，最終讓利于零售客戶，提升客戶價值。

　　三、改善客戶軟硬件經營環境，提升客戶價值

　　零售客戶軟硬件環境的改善，離不開地市級煙草公司的投入。對零售客戶合理的投入，有利于客戶價值的實現，有利于客戶工作配合度的提升，有利于建立和諧發展共存的利益關系。因此要把零售客戶納入到卷煙營銷體系當中，作為其中一員，合作建設。硬件方面，一方面要通過開展終端亮化工程，切實改變終端“出樣品種少、陳列水平低、貨柜擺放亂、店容店貌差”的現狀。另一方面是做好經營設備的配備，積極為零售客戶安裝營銷信息系統等信息化設備，實現終端軟硬件環境的整體提升，為構建現代化的零售終端奠定基礎。軟件方面，一是建立　“面、線、點”三維市場信息采集體系；二是建立全市城鄉的樣本點體系，編制終端數據質量控制手冊，規范信息采集流程，打造一支掌握終端數據質量控制方法和手段的營銷隊伍。三是建立第三方價格監測制度，外聘第三方對轄區卷煙市場零售價格進行常態性監測，在此基礎上建立以市場價格為基準的貨源投放調控機制，穩健市場狀態，實現稍緊平衡的卷煙營銷狀態調整中心目標。

　　四、搭建商零雙方合作平臺，實現共贏

　　零售客戶和地市級煙草公司都是出于整個卷煙供應鏈的不同位置，但是都遵循兩個至上行業價值觀，即“國家利益至上，消費者利益至上”。為加強雙方關系的進一步緊密聯系，由地市級公司牽頭搭建客戶互助合作組織是構建和諧商零關系的重要步驟。通過將零售客戶有效組織起來，開展互助合作，推動客戶自主發展。互助合作小組在客戶經理組織引導下，小組成員開展經驗交流、情感溝通、文化傳播等形式多樣的活動：通過法規政策宣傳，引導客戶守法經營，以合作共贏的模式保障自身合法利益；通過在終端信息系統上開展“客戶家園建設活動”，為零售客戶營造一個網上虛擬家園，增進交流與溝通；通過組織和引導各小組成員自覺開展守法誠信經營明示“三承諾”活動，使得低價銷售、惡性競爭的現象減少。形成“自主合作、自覺自律、感情溝通、互幫互助”的良好氛圍，推動客戶的自我發展，提升客戶歸屬感和榮譽感。