煙草在線專稿　　2003年，我有幸進入煙草成為一名客戶經理，這期間，親歷了煙草從“坐商”向“行商”，由傳統的“訪送一體”向“現代物流”的轉變過程，服務的片區雖數經調整，但我始終秉承著“潛心做事，低調做人”的原則，以“客戶滿意”為追逐目標，與客戶進行換位思考，親力親為，贏得了片區客戶的一致好評。　

　　張**，戴震路秀水豪園南區一夫妻店，附近有醫院、學校、網吧、大排檔，地理位置比較優越，附近有煙酒店和超市經營卷煙，市場競爭比較激烈，剛服務該片區時，該戶僅有一個小的煙柜，經營著二、三十個卷煙規格，月均銷量一百五、六十條，卷煙經營業績與周邊客戶差距明顯，上門拜訪時，客戶對我的到訪總是不冷不熱，敷衍塞責，總是抱怨公司的貨源投放政策，根本不聽我的解釋，對公司開展的品牌培育等工作持抵觸情緒，為了緩解與客戶的關系，贏得客戶的理解和支持，我利用市場的機會，注意收集該片消費群體的數量、年齡分布情況，消費檔次和習慣消費品牌、消費特點等信息，幫助客戶進行分析其經營當中的優劣勢，找出卷煙銷售業績不理想的主要原因，提出一些合理化的建議，針對附近學院、網吧年輕消費者居多，卷煙消費的價位比較集中，對新事物接受能力強的特點，建議客戶改善卷煙陳列條件，更換卷煙煙柜；對卷煙貨架進行調整，增加整條卷煙陳列；對平時需求有缺口的品牌，篩選出一些同價位，附近市場表現好的品牌供客戶做引進參考；針對附近大排檔、網吧消費群體的消費特點，利用夫妻店的優勢，采取與周邊客戶、超市錯時經營，延遲晚上關門時間，提早早上開門時間；一些市場緊俏品牌以優先滿足白天時間段的消費需求，在其它客戶未開門或已關門的時間段，則著重以推薦那些貨源供應充足的品牌或公司重點培育品牌為主，傳授客戶一些卷煙陳列及銷售技巧；經過與客戶的溝通，客戶逐步采納了我的建議，卷煙銷售業績出現穩步增長。之后，客戶對我的態度也開始有了悄然的改變，對公司開展的品牌培育、終端建設等各項工作開始積極響應，主動要求安裝徽映e家系統，現在已能熟練運用系統中的強大數據功能，分析卷煙的銷售情況，建立和管理消費者會員；如今該戶月均銷量已達三百多條，客戶等級也提升到了一類。　

　　去年9月，公司開展了為期3個月的黃山新品銷售之星競賽活動，第一個月該戶在全市的銷售業績排名中位列175名，為了幫助客戶提升業績，我和客戶一起分析每個規格的得分情況，尋找差距情況，研究競賽規則，根據消費者的消費特點，確定重點培育品牌，調整銷售策略，在卷煙陳列及銷售推薦上下功夫，通過增大陳列面等方式在柜臺顯眼處突出重點培育品牌的陳列；手把手的教會客戶利用微信，開展微信營銷；利用該路段消費者參與喜慶紅方印抽獎活動產生大獎的事件進行廣泛宣傳，制作簡單的宣傳單頁粘貼在柜臺顯眼處，主動指導消費者參與掃碼抽獎活動；制定每月的銷售目標，在客戶的不懈努力和追趕下，最終客戶成功進入全市前50名之列，榮獲黃山新品銷售之星榮譽。　

　　一份耕耘，一份收獲，做為煙草的客戶經理，客戶間的需求存在著千差萬別，我們要善于發現客戶的需求情況，為客戶解決經營當中的實際問題，贏得客戶的理解和信任，提高客戶的滿意度，客戶滿意度的提高，也會更加理解和支持我們開展的各項工作，促進我們的工作更上一層樓！