自“新冠”疫情爆發以來，按照疫情防控整體工作要求，各項營銷工作暫停。近期，疫情得到緩解，受大部分客戶請求，江西贛州崇義市局（公司）在征得市防控指揮部同意后，為滿足客戶需求，自2月13日起，開始篩選部分客戶實施送貨；截止到19日，本轄區訪送客戶512戶，占有效客戶50.7%，仍有半數客戶因交通、庫存等原因未能及時訪送。為清晰了解市場、實時掌握市場，為下一步全面復工復產做好充足準備，就復工復產初期市場調研如下：

　　一、1月份卷煙銷售情況

　　1月份卷煙銷售1229箱，同比少銷211箱，下降15%。占去年全年總量的20%，是去年月均銷量的2.4倍，戶均條數為304條。金圣煙銷售737箱，同比增加9箱，占去年全年總量的22.3%，是去年月均銷量的2.68倍，戶均條數182條。一、二類銷售536箱，同比增加73箱，增長16%，戶均條數133條；金圣一、二類煙銷售297箱，同比增加67箱，增長29%，戶均條數73條。

表1：1月份卷煙銷量與去年月均銷量對比圖（單位：箱）

表2：1月份戶均卷煙銷量與去年月戶均銷量對比圖（單位：條）

　　從以上數據可以看出，1月份卷煙銷售雖然同比下降，但戶均條數為304條，大大高于月戶均125條的庫存數，零售戶的庫存仍較為充足，能滿足平時2個月以上的銷量。

　　二、復工初期情況

　　在停供卷煙22天后，開始了2月份的訪銷。2月份第一輪銷售卷煙230箱，占去年2月銷量295箱的78%，銷量前6名的規格主要是金圣（軟）73.7箱，金圣（贛）26.6箱，利群（新版）26箱，金圣（吉品）12.8箱，芙蓉王（硬）13.8箱，金圣（硬）7.3箱。這個規格訂購量達160.2箱，占總訂購量69.6%。（這6個規格1月份共銷售720箱。）

　　從2月份第一輪客戶的訂單來分析，零售客戶這6個主銷規格的庫存消化較為充分，所以急需補充庫存。2月份還有10個電訪日，預計2月份銷量能達380箱，同比增長85箱。各區域訂貨情況如下：

　　1.城區：訪送客戶152戶，訂購卷煙61.93箱，戶均訂購卷煙101.9條；城區客戶總計332戶，城區客戶訂購面為45.8%。

　　2.鎮區：訪送客戶209戶，訂購卷煙121.88箱，戶均訂購卷煙145.8條。鎮區客戶總計278戶，鎮區客戶訂購面為75%。

　　3.鄉村：訪送客戶151戶，訂購卷煙45.75箱，戶均訂購卷煙75.7條。鄉村客戶總計404戶，鄉村客戶訂購面為37.4%。

　　三、不訂貨原因分析

　　從已訂貨客戶情況來看，城區市場不訂貨客戶180戶，占城區客戶54.2%；鎮區市場不訂貨客戶69戶，占鎮區客戶24.8%；鄉村市場不訂貨客戶253戶，占鄉村客戶62.6%。不訂貨客戶主要是城區及鄉村市場。不訂貨原因分析如下：

　　（一）?影響消費

　　疫情爆發以來，有多種因素影響了煙民消費卷煙。一是購買不便利，很多店門關閉；二是吸食不方便，佩帶口罩影響吸煙；三是環境不和諧。疫情期間在家時間居多，在家吸煙引來的環境不和諧；四氛圍不深厚，缺乏聚會的場所和氛圍。

　　（二）交通管制

　　自1月25日崇義確診一例“新冠”感染病歷，政府為確保疫情不擴散，對縣域交通實施管制，措施也隨著疫情的發展而越加嚴格，從開始體溫檢測到路口勸返，再到須持“通行證”出入，并限制以家為單位每兩天出入一人，受交通管制的影響，縣域經濟全部停止運行，煙草行業也不例外。據前期調查，受交通管制影響最大的為鄉村市場，這也符合這一時期政府對村組、小區實施持“通行證”或所在村證明出入管理的政策；自訪送工作開展以來，村組客戶因路口設置防疫崗點，為保護村民安全，嚴禁外來人員和車輛進出，因此卷煙無法進行配送，致使前期境內各村組客戶暫時實行全部停供措施。

　　（三）庫存積壓

　　受庫存積壓影響不訂貨的市場主要體現在城區市場。因疫情發生后，縣市場監督管理局緊急下發了商鋪停止營業通知，要求各大商鋪只要不關系到醫藥、防疫產品和生活必需品的一律進行關門，違者將嚴厲處罰。城區客戶為積極響應政府號召，在這一時期近半數客戶未進行開門營業，部分開門營業的客戶也因消費群體不能隨意出入，無法正常購買卷煙。所以自開訪以來，城區70%以上的客戶因卷煙市場無動銷，庫存積壓太大無需訂購卷煙。

　　（四）篩選客戶

　　2月13-19日，為方便卷煙配送工作，確保送貨人員自身安全，以及考慮到當前車輛通行證暫時只能辦理縣級單位的原因，按照市公司篩選客戶訪送工作要求，對不是網上支付、批量代扣和網上訂貨的客戶實施暫時停供處理。經統計，因電子結算和訂貨方式的問題，影響有近3%的有需求的客戶未能訂貨。

　　（五）恐懼心理

　　自1月份“新冠”疫情在武漢開始爆發以來，已二十多天，在這較長一段時期內，客戶不僅不能正常營業，按照要求須裹足在家配合國家抗擊疫情，因長時間不能隨意出入，加上網絡、電視和防疫人員全方位、全天候的宣傳，讓客戶的內心悄然發生變化，在感受到疫情的可怕和嚴重的同時，卻又對疫情什么時候結束感到很茫然，內心極為害怕疫情會一直持續下去，因此大部分客戶近期訂購卷煙都表現出過于謹慎，按客戶的話說“我們在沒有得到疫情解除的確切消息前，煙有得賣就可以了”。

　　四、疫情對崇義卷煙市場的影響（SWOT分析法）

　　（一）優勢：

　　1.因疫情影響，工作人員堅守崗位沒有回家過年，人員沒有流出。回家過年的打工人員，因無法返回或暫時無法復工，滯留在本地，增加了卷煙的消費人群。

　　2.交通管制，限制了物品的流通，減少了外來卷煙及假私煙的沖擊。

　　（二）劣勢：

　　1.因人員居家封閉，缺少交流，卷煙消費量明顯減少，消費結構下降。娛樂場所、餐館、麻將館等人口聚集的行業暫停營業，缺失了卷煙吸食的主要場所。

　　2.部分卷煙零售戶沒開門營業，交通管制，實行“通行證”管理，影響了消費者購買卷煙。

　　3.　部分卷煙經營戶對疫情有恐懼心理，在沒有政府正式復工通知的情況下，不愿意開門營業，更不想訂購卷煙。

　　（三）機會：

　　1.外出打工的人員沒有外出，如能提供適銷對路的卷煙，如中低檔煙，打通村級零售客戶的送貨渠道，能增加一定的卷煙銷量。

　　2.春節前購進的卷煙庫存較多，通過20多天的消化，卷煙庫存處于合理區間，給2月份的卷煙銷售帶來的機會。

　　（四）威脅：

　　1.疫情影響經濟，造成企業關閉，員工下崗或收入減少，吸煙的人群可能會隨之減少，卷煙結構也會受到影響。

　　2.疫情的發生，許多行業會發生變化：“線上購物”對“線下購物”的替代；“體驗式場景”對“傳統實體店”的加速替代；“線上獲客”方式對“傳統獲客”方式的替代；新生活方式對舊生活方式的替代。我們卷煙銷售作為線下購物的傳統經營模式必然會受到沖擊，急需進行改革創新以應對新的變化。

　　通過以上數據及分析，我們認為崇義縣作為一個人口流出的小縣，經濟不活躍，人口流動不大，疫情對我們的卷煙銷售影響有限。并且，2月份是年度卷煙銷售最低迷的時期，現通過大家的努力，已實現復工復產，不會影響一季度的卷煙銷售。

　　五、下一步工作措施

　　1、加強“新冠”疫情防控工作，確保全面復工的同時保證員工健康安全。目前雖對交通管制進行了撤除，但疫情防控工作仍然不能松懈，在確保日常工作順利開展的同時，要求員工保持戴口罩外出的習慣，杜絕員工進行聚餐或是到人口密集的地方活動，始終繃緊疫情防控這根弦。

　　2、發揮線上線下宣傳作用，加大政策宣傳的同時提振客戶信心。要求全體人員借助微信客戶群和電話等網絡工肯，及時向客戶公布國家疫情防控進展、病毒防護知識、復工復產通知、行業復工安排等正面消息，同時印制“復工復產溫馨提示”宣傳單，要求在市場實地走訪時發放給客戶，并向客戶做好解釋說明，通過線上線下宣傳，進一步提振客戶恢復生產信心，引導客戶快速恢復營業，大力營造積極向上的卷煙經營環境。

　　3、組成三個客戶協調小組，開展市場調研的同時關懷激勵客戶。以營銷、專賣兩個部門為主體，成立三個客戶協調小組，分別對城區、鄉鎮、村級三類客戶，通過實地走訪和網絡調查的方式，對未訂貨客戶、重點客戶的交通恢復、經營狀況、商圈變化等信息進行調查，為下一步全面復工復產獲取詳實數據。同時為體現公司在大疫當前對客戶的關心與關懷，縣局統一采購一批消毒水、口罩、橡膠手套等防護用品，在客戶協調小組實地走訪客戶時發放給客戶，提醒客戶既要復工也要做好自身防疫。

　　4、科學制定策略，激發市場活力滿足市場需求。牢牢把握“春節期間”外地務工人員返鄉的特殊時間節點，積極開展《崇義分公司2020年務工卷煙消費群體金圣促銷專項活動方案》，開展針對消費者的主題營銷活動。抓住節日旺季有利時機，通過一定的營銷手段，鼓勵外出務工煙民將金圣煙帶出崇