煙草在線專稿　　自2016年6月30日以來，長江中下游沿江地區(qū)及江淮、西南東部等地出現(xiàn)入汛以來最強(qiáng)降雨過程，給部分地區(qū)造成嚴(yán)重洪澇災(zāi)害。截至7月3日有關(guān)統(tǒng)計(jì)表明，全國已有26省（區(qū)、市）1192縣遭受洪澇災(zāi)害，農(nóng)作物受災(zāi)面積2942千公頃，受災(zāi)人口3282萬人，緊急轉(zhuǎn)移148萬人，因?yàn)?zāi)死亡186人、失蹤45人，倒塌房屋5.6萬間，直接經(jīng)濟(jì)損失約506億元。有人說此次災(zāi)害程度超過1998年，可見今年的洪澇災(zāi)害非常嚴(yán)重。近期受“尼伯特”臺(tái)風(fēng)影響，全國多地又將迎來一個(gè)雨水周期。無疑持續(xù)的大雨，導(dǎo)致一些零售戶嚴(yán)重受災(zāi)。那么災(zāi)后客戶經(jīng)理應(yīng)該如何進(jìn)行卷煙營銷工作呢？筆者認(rèn)為一定要注意做好以下幾個(gè)方面的工作。

　　一、要做好災(zāi)情調(diào)查和心理安撫

　　首先作為客戶經(jīng)理，一定要在災(zāi)后及時(shí)做好受災(zāi)零售戶的災(zāi)情調(diào)查、心理安撫工作。應(yīng)該說此次洪澇災(zāi)害有其鮮明特征：一是雨區(qū)覆蓋范圍廣。二是過程累計(jì)雨量大。三是中小河流洪水漲勢(shì)猛。四是持續(xù)時(shí)間長。因此涉及受災(zāi)群眾包括受災(zāi)零售戶都比較多，而且有的災(zāi)情相當(dāng)嚴(yán)重。這對(duì)于零售戶而言損失是巨大的，身心方面是非常慘痛的，心理是受傷嚴(yán)重?？蛻艚?jīng)理要第一時(shí)間上門拜訪，注意調(diào)查，特別是對(duì)那樣卷煙銷售大戶、受損嚴(yán)重的零售戶做好相關(guān)災(zāi)情調(diào)查，給予他們必要的心理安撫，減小心理痛苦。

　　對(duì)那些受災(zāi)嚴(yán)重的客戶，客戶經(jīng)理要及時(shí)縣局上報(bào)，爭取適當(dāng)?shù)脑?#xff0c;同時(shí)還要在今后經(jīng)營中給予必要的支持。要引導(dǎo)客戶及時(shí)清理自己的超市，特別是要對(duì)一些庫存商品進(jìn)行清理，對(duì)變質(zhì)、受損、霉?fàn)€的商品做好相應(yīng)處置，對(duì)受潮、變形、輕微受損的商品要重新做好陳列，并視情況及時(shí)處理，以最大限度減少損失。

　　做好客戶災(zāi)后心理安撫工作，就是要求面對(duì)災(zāi)情，正確地看待天災(zāi)人禍，要特別防止情緒低落，心態(tài)失衡。要保持積極的、樂觀向上的心態(tài)，對(duì)未來充滿期待。要讓災(zāi)民在面臨災(zāi)難之際更多看到的是信心、是溫暖、是力量，從而激勵(lì)自己更好地崛起。

　　二、引導(dǎo)客戶正確做好災(zāi)后銷售

　　洪災(zāi)之后，客戶經(jīng)理要必須有序地指導(dǎo)好客戶做好卷煙營銷工作。具體來說具有包括以下幾個(gè)方面：

　　一是提振信心。近年來，由于受經(jīng)濟(jì)新常態(tài)以及控?zé)熈Χ炔粩嗉哟蟮榷嘀匾蛩赜绊?#xff0c;煙草行業(yè)壓力大，企業(yè)結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化，利稅提高，商業(yè)庫存增大，消費(fèi)市場(chǎng)降溫，使得零售戶信心本來就不足。而受災(zāi)之后，一些零售戶商品受到嚴(yán)重的損失，同時(shí)還影響了經(jīng)營。因此，對(duì)于受災(zāi)零售戶而言更是雪上加霜，讓一些零售戶感到心灰意冷，有的對(duì)卷煙銷售失去信心。

　　因此針對(duì)此種情況，客戶經(jīng)理一定要引導(dǎo)客戶證明地面對(duì)困難，正確地看待天災(zāi)。在面臨天災(zāi)之后，更要頭腦冷靜，確保信心不減。要振奮精神，努力和困難作斗爭，要盡快地著手災(zāi)后重建，災(zāi)后改良工作。天災(zāi)不可怕，可怕的是災(zāi)后喪失信心，失去斗志。客戶經(jīng)理一定要好好地引導(dǎo)受災(zāi)零售戶做好災(zāi)后自救工作，清理貨架，梳理庫存，該補(bǔ)貨盡快補(bǔ)，該處理的要妥善處理，該報(bào)廢的及時(shí)報(bào)廢?？傊?#xff0c;將受災(zāi)后的店鋪要打扮更漂亮一些，貨物更充實(shí)一些，以更好地吸引顧客。

　　二是把握商機(jī)。應(yīng)該說災(zāi)區(qū)，一方面居民受到了嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)和物質(zhì)損失。但是另一方面對(duì)于零售戶而言卻也是一個(gè)好機(jī)遇。因此，受災(zāi)居民，他們的生活還要繼續(xù)。受損的生活用品要及時(shí)補(bǔ)充，同時(shí)有的建筑方面還要請(qǐng)專業(yè)人士修煉，無疑就帶動(dòng)了商品消費(fèi)。因此零售戶既要對(duì)災(zāi)后慘象目不忍視，同時(shí)還要信心百倍，因?yàn)檫@其中商機(jī)無限，自己要好好把握。要靈活地做好災(zāi)后零售經(jīng)營，對(duì)于一些困難、守信用的災(zāi)民，要給予適當(dāng)關(guān)照，適當(dāng)賒欠。其實(shí)零售戶在自己困難的情況下，還能做到關(guān)心顧客，那么這可以很好地為自己進(jìn)行宣傳營銷，擴(kuò)大營銷，從而更好地吸引顧客。

　　三是消化庫存。客戶經(jīng)理在災(zāi)后要引導(dǎo)客戶盡快地做好庫存消化工作。通過系統(tǒng)地清點(diǎn)庫存商品，特別是卷煙庫存情況。對(duì)那些尚未受潮的要立即做好防潮處理，妥善保管；對(duì)輕微受潮的要做好除潮處理；對(duì)嚴(yán)重受潮的要依據(jù)情況適當(dāng)處理，該銷毀的銷毀，可以低價(jià)銷售的就銷售，減少成本損失。而對(duì)于其它商品依然。

　　三、充分挖掘?yàn)?zāi)后卷煙銷售市場(chǎng)

　　客戶經(jīng)理在災(zāi)后還有積極引導(dǎo)客戶，進(jìn)一步挖掘?yàn)?zāi)后卷煙銷售市場(chǎng)。應(yīng)該說，在災(zāi)后特別是嚴(yán)重災(zāi)區(qū)，其景象是目不忍視的，其悲慘狀況是耳不忍聞的。但是災(zāi)難畢竟發(fā)生，這個(gè)事實(shí)誰也無法更好。因此，客戶如果一味地停留于悲痛之中，止步不前；停留于慘狀面前，不愿奮發(fā)，那么只能是坐以待斃。

　　客戶經(jīng)理應(yīng)該明確地告訴客戶，災(zāi)難之后，卷煙潛力市場(chǎng)時(shí)非常豐富的，因此客戶必須重視，認(rèn)真挖掘。因?yàn)檫@次這次水災(zāi)，導(dǎo)致許多方面被毀、被困、公路、河壩被毀。因此災(zāi)后重建工程多多，需要大量人力、物力和財(cái)力。這就是煙酒消費(fèi)商機(jī)，是卷煙銷售潛力市場(chǎng)。客戶要善于把握好時(shí)機(jī)，適當(dāng)做好品牌調(diào)整。因?yàn)槭卦谥笙M(fèi)者煙酒消費(fèi)檔次可能有所降低，適當(dāng)合理地調(diào)整煙酒檔次，順應(yīng)災(zāi)民經(jīng)濟(jì)水平和消費(fèi)需求是必須的。

　　客戶經(jīng)理還要告誡零售戶，必要時(shí)要親自上門去做好宣傳工作，極力推銷自己店內(nèi)的合適檔次的品牌。讓客戶感受到性價(jià)比，感受到合理性。如果一味地坐等商機(jī)，那么許多商機(jī)或許會(huì)在眼皮下溜走。同時(shí)為了更好地挖掘商機(jī)，零售戶還必須做好靈活經(jīng)營。也就是對(duì)那些困難居民，實(shí)行特殊的關(guān)愛。適當(dāng)?shù)赝ㄟ^降價(jià)、賒欠等方式方便他們，用自己的愛心溫暖他們，用自己的真情打動(dòng)他們，用實(shí)際善舉感動(dòng)他們，使得他們能積極地幫助宣傳，擴(kuò)大零售戶自身影響力，那么可以說及時(shí)犧牲了一點(diǎn)眼前的利益，而從長遠(yuǎn)角度看，是值得的，是非常劃算的。因此零售戶挖掘商機(jī)時(shí)，也必須適當(dāng)?shù)厥褂靡恍┎呗院涂茖W(xué)方法，做好靈活多變，更好地吸引顧客。

　　四、重視災(zāi)后反思工作必不可少

　　最后，客戶經(jīng)理一定要引導(dǎo)客戶做好災(zāi)后反思工作，這一點(diǎn)不可缺少。應(yīng)該說許多客戶經(jīng)理在這方面做得確實(shí)不夠好，或者說存在很多欠缺。一些客戶經(jīng)理往往目光只盯住眼前，就當(dāng)前之事就事論事，缺乏長遠(yuǎn)觀念。應(yīng)該說此次洪災(zāi)之后，值得零售戶總結(jié)和反思的地方很多很多。要及時(shí)反思總結(jié)得失，以便更好地防患于未然。

　　一思自己是否重視天氣預(yù)報(bào)。應(yīng)該說，這次洪災(zāi)之前，中央氣象臺(tái)和給地方氣象臺(tái)已經(jīng)發(fā)布預(yù)警，在降雨期間適時(shí)更新氣象預(yù)報(bào)。那么零售戶是否關(guān)注了呢？我想這一點(diǎn)值得反思。

　　二思自己是否重視災(zāi)前預(yù)防。每天關(guān)注天氣預(yù)報(bào)的零售戶，在災(zāi)后還要及時(shí)反思自己是否重視了災(zāi)前預(yù)防？比方說是否檢查、加固店面防水設(shè)備，清理排水障礙，對(duì)貴重物是否做到及時(shí)轉(zhuǎn)移等等。這一點(diǎn)是非常重要的，為今后提供了寶貴經(jīng)營。

　　三思自己雨水期是否恰當(dāng)自救。這次降雨持續(xù)時(shí)間長，降雨量大。那么在初期降雨時(shí)，零售戶是否恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行了自救呢？還是被動(dòng)地受救。這也是很重要的方面，應(yīng)該說自己主動(dòng)自救，那么在時(shí)間上和措施方面可以是占有主動(dòng)地，而被動(dòng)受救則顯得被動(dòng)多了。

　　四思災(zāi)后自己心態(tài)方面怎樣。零售戶還必須自覺地反思，在受災(zāi)之后自己心態(tài)如何，是否沉重穩(wěn)重，是否工作條理清晰，思路恰當(dāng)，營銷宣傳合適，積極性熱情度咋樣等等。這些都直接對(duì)自己的生意產(chǎn)生影響。只有保持良好的心態(tài)，才能正確面對(duì)困難，積極戰(zhàn)勝困難。

　　結(jié)語：洪澇災(zāi)難之后，客戶經(jīng)理一定要重視如何做好卷煙營銷工作，這是一件非常重要的事情，容不得心存僥幸，容不得半點(diǎn)馬虎和松懈。本文所提及的幾點(diǎn)希望能引起客戶經(jīng)理重視，盡快地讓客戶災(zāi)后卷煙銷售恢復(fù)常態(tài)，并有所突破，從而開創(chuàng)性地實(shí)施卷煙銷售提量增效。