煙草在線專稿　　一轉(zhuǎn)眼，農(nóng)歷2017年春節(jié)就在不知不覺中離我們而去。隨著各行業(yè)人員的正常上班，以及在外人員的陸續(xù)返程，春節(jié)期間那熱熱鬧鬧的場(chǎng)景，漸行漸遠(yuǎn)；那歡歌笑語喜慶的節(jié)日氣氛，一下子就消退了許多。春節(jié)前期，家家戶戶為了迎接這一年一度濃重而喜慶的節(jié)日，可謂是卯足了勁兒，早早地做好準(zhǔn)備，殺豬宰羊，購(gòu)置年貨，忙碌不停。這其中煙酒是不可或缺的重要年貨，因?yàn)椴徽撟约蚁M(fèi)，還是走親訪友，款待客人，都少不了煙酒。而零售戶朋友們?cè)诠?jié)前也是忙個(gè)不停，進(jìn)貨買賣、送貨上門，千方百計(jì)地吸引顧客，狠狠地賺了一把。煙草客戶經(jīng)理也自不必說，都非常重視這一年中難得的佳期，競(jìng)相使出招數(shù)做好卷煙營(yíng)銷，切實(shí)提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)，推進(jìn)行業(yè)發(fā)展。然后隨著節(jié)日的離去，一切又回歸正常、平淡，卷煙消費(fèi)需求自然減少，為了確保春節(jié)后卷煙營(yíng)銷不大起大落，那么客戶經(jīng)理如何做好春節(jié)后卷煙營(yíng)銷工作呢？筆者通過走訪客戶經(jīng)理，調(diào)查零售戶，在此提出以下幾點(diǎn)看法，希望能引起客戶經(jīng)理的關(guān)注。

　　一、市場(chǎng)調(diào)研篇：摸清庫(kù)存，了解家底。

　　我們說市場(chǎng)是零售經(jīng)營(yíng)的基石，是零售經(jīng)營(yíng)的支撐點(diǎn)，沒有市場(chǎng)就沒有銷售，對(duì)于卷煙也是如此?？蛻艚?jīng)只有在認(rèn)真摸清市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上開展卷煙營(yíng)銷，才能做到有的放矢，做到針對(duì)性強(qiáng)而有力。因此，客戶經(jīng)理在春節(jié)過后上班期間，要及時(shí)去抓好節(jié)后市場(chǎng)調(diào)研工作。其調(diào)研重點(diǎn)是：摸清庫(kù)存，了解家底。簡(jiǎn)單地說就是要逐一走訪片區(qū)卷煙零售戶，要切實(shí)查清楚他們的卷煙庫(kù)存情況，搞清楚節(jié)前進(jìn)購(gòu)的卷煙在春節(jié)期銷售狀況如何，哪些品牌銷售情況特別好，哪些品牌最受顧客歡迎；哪些品牌銷售一般，哪些品牌最不受顧客喜歡等等?？蛻艚?jīng)理要求零售戶摸底，實(shí)際上也就要讓他們了解自己卷煙清理的家底，對(duì)于庫(kù)存較多的卷煙節(jié)后要作為推銷重點(diǎn)，要把握一切有利時(shí)機(jī)向顧客宣傳。

? ? 客戶經(jīng)理做好節(jié)后“摸清庫(kù)存，了解家底”工作，是春節(jié)后開展好卷煙營(yíng)銷工作的第一步也是最重要的一步。這就要求客戶經(jīng)理要舍得花時(shí)間和精力，要引導(dǎo)零售戶認(rèn)真清理，切不含糊，否則在節(jié)后就可能出現(xiàn)盲目進(jìn)購(gòu)，盲目銷售的情況，顯然是不利于節(jié)后卷煙營(yíng)銷的。

　　客戶經(jīng)理孫偉剛：“我做客戶經(jīng)理已經(jīng)有5年了。說實(shí)話過去在春節(jié)后卷煙營(yíng)銷工作方面也不是非常的積極，心里一直認(rèn)為一些零售戶自己會(huì)搞，實(shí)際上不然。記得2014年春節(jié)后，我負(fù)責(zé)的片區(qū)有一位零售戶由于節(jié)前盲目進(jìn)購(gòu)，春節(jié)后蘇煙、利群煙積存較多，也沒有引起他的重視。而春節(jié)后他按照以前的經(jīng)驗(yàn)，又稀里糊涂進(jìn)購(gòu)了許多，其那一年這些煙賣的好困難，庫(kù)存積壓多，最后一直到7，8月份都沒賣完。我在5月份才做第一次走訪，這位零售戶情緒低落，向我抱怨卷煙難賣，庫(kù)存積壓多，資金擠占多，影響其它商品銷售，自己都沒有信心了。自那以后，我就重視春節(jié)后市場(chǎng)調(diào)研工作，這兩年沒有在發(fā)生類似情況?！?/p>

　　二、行情分析篇：查找原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

　　客戶經(jīng)理在春節(jié)后期及時(shí)開展市場(chǎng)調(diào)研，引導(dǎo)客戶“摸清庫(kù)存，了解家底”之后，還必須做好行情分析。也就是要針對(duì)春節(jié)期各品牌銷售情況做好分析總結(jié)工作。對(duì)于賣得好，賣得順的品牌要及時(shí)總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)；對(duì)于賣得慢，賣得不暢的品牌要及時(shí)查找原因。

　　實(shí)際上，每一種品牌卷煙賣的咋樣都有一定的原因的。有的中高端品牌之所以暢銷，或許是因?yàn)槭芟M(fèi)者經(jīng)濟(jì)條件變化而變化的；而有的品牌之所以賣得快，可能是迎合了絕大多消費(fèi)者的口味、習(xí)慣和愛好；當(dāng)然有的品牌賣得不錯(cuò)可能與當(dāng)年的市場(chǎng)需求趨勢(shì)有關(guān)，是受從眾心理影響所致。而卷煙賣的不夠好的，或許是因?yàn)槠放?、口味不受消費(fèi)者喜愛；或是檔次脫離當(dāng)?shù)卮蟊娤M(fèi)水平；特別還有的可能是零售戶自身在主觀經(jīng)營(yíng)方面的缺陷所致。說話態(tài)度生硬，沒把握好顧客消費(fèi)心理，不善于及時(shí)向顧客推銷。比如，當(dāng)有顧客進(jìn)店點(diǎn)名買XXX煙時(shí)，而此時(shí)零售戶店內(nèi)恰好沒這種煙。有的零售戶因?yàn)樯饷椭苯右痪洹皼]有這煙”將顧客打發(fā)走了。實(shí)際上，此時(shí)一個(gè)會(huì)賣煙的零售戶會(huì)恰當(dāng)好處地向顧客推薦其它品牌，如“對(duì)不起，您需要的這品牌剛好賣完了，要不您買XX好嗎？這煙味道不錯(cuò)，顧客都說好呢?！闭f不定這樣的一句話就會(huì)留住一位顧客，做成一筆生意。

　　客戶經(jīng)理周文化：“要想做好春節(jié)后卷煙營(yíng)銷工作，那么幫助客戶分析節(jié)日期間卷煙銷售情況非常重要。要讓零售戶好好地反思總結(jié)節(jié)日期間自己在卷煙銷售方面的得失，在節(jié)后要發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，及時(shí)改正不足，特別是要糾正自己主觀方面的缺失，要尊重顧客需求，要學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶消費(fèi)，讓每一位顧客都能高高興興進(jìn)店，滿滿意意地離開，這才是賣好煙的最高境界?！?/p>

　　三、營(yíng)銷宣傳篇：針對(duì)差異，尋求對(duì)策。

　　客戶經(jīng)理要想做好春節(jié)后卷煙營(yíng)銷工作，那么必須在營(yíng)銷宣傳方面下足功夫，花足精力，要著力圍繞“針對(duì)差異，尋求對(duì)策”八字方針，開展卷煙營(yíng)銷。所謂“針對(duì)差異，尋求對(duì)策”，主要有以下幾個(gè)方面內(nèi)涵：

　　一是針對(duì)不同零售戶之間的差異，尋求不同策略。有的零售戶卷煙銷售經(jīng)營(yíng)豐富，卷煙銷售能力強(qiáng)大，客戶經(jīng)理在只需在走訪中提醒，在穩(wěn)住銷量的同時(shí)，重點(diǎn)是挖潛增效，積極提高銷售質(zhì)量和銷售業(yè)績(jī)；客戶經(jīng)理要向他們學(xué)習(xí)卷煙銷售的好做法，實(shí)用策略以便向其它零售戶推薦。而對(duì)于卷煙銷售一般或是較差的零售戶，則應(yīng)偏重于激勵(lì)、努力提振他們的信心。要幫助他們分析原因，探索思路，積極尋找突破口和關(guān)鍵點(diǎn)。要適時(shí)開展合理的促銷手段，吸引顧客。

　　二是針對(duì)春節(jié)前后卷煙消費(fèi)需求的差異，做好營(yíng)銷宣傳工作。春節(jié)前后許多消費(fèi)者在卷煙消費(fèi)方面有著差別，比如消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)變化。春節(jié)期間由于在外人員返鄉(xiāng)，帶動(dòng)卷煙消費(fèi)，自然地提升卷煙銷量。而春節(jié)后一些卷煙需求者會(huì)陋續(xù)離開，因而卷煙供應(yīng)方面要做調(diào)整。還有就是一年一度的春節(jié)洋溢喜慶氣氛，消費(fèi)者為了慶祝春節(jié)在卷煙消費(fèi)方面自覺不自覺地提升檔次、用量，而節(jié)后會(huì)恢復(fù)常態(tài)，回復(fù)理智。因此春節(jié)后零售戶在卷煙進(jìn)購(gòu)方面要慎重思考，不能簡(jiǎn)單地認(rèn)為春節(jié)期旺銷品牌在春節(jié)照常旺銷，否則就有可能造成不必要積壓。

　　三是針對(duì)卷煙自身的差異做好合理宣傳。各種品牌卷煙都有自身特點(diǎn)，也有相應(yīng)的適合消費(fèi)群體。作為客戶經(jīng)理一定要引導(dǎo)零售戶在卷煙銷售做到因?yàn)槠放撇煌捎貌煌匿N售方面，特別是要切實(shí)針對(duì)消費(fèi)群體需求愛好、消費(fèi)能力的不同做好相應(yīng)品牌的推介，這也是做好節(jié)后卷煙經(jīng)營(yíng)的一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　客戶經(jīng)理柳闖：“我們客戶經(jīng)理要想做好春節(jié)后卷煙營(yíng)銷工作，那么必須有創(chuàng)新，要靈活多變。特別是要針對(duì)節(jié)前節(jié)后消費(fèi)差異、不同零售戶銷售能力差異等，做好營(yíng)銷宣傳，讓每一位零售戶能力發(fā)揮到極致，讓每一種品牌都能有恰當(dāng)好處地符合消費(fèi)者需求。多年來，我在春節(jié)卷煙營(yíng)銷工作中非常重視這一點(diǎn)，實(shí)踐證明不僅重要而且有效，贏得了許多客戶的信賴和支持，提升了零售戶的銷售信心，確保節(jié)后卷煙銷售平穩(wěn)，不出現(xiàn)大起大落現(xiàn)象?！?/p>

? ? 四、服務(wù)指導(dǎo)篇：熱情周到，注重效果。

? ? 服務(wù)指導(dǎo)是客戶經(jīng)理從事卷煙營(yíng)銷的一項(xiàng)重要內(nèi)涵，是卷煙營(yíng)銷工作永恒的話題?？墒遣皇强蛻艚?jīng)理在實(shí)際營(yíng)銷中，只偏重宣傳，要任務(wù)，要銷量，卻嚴(yán)重忽視服務(wù)指導(dǎo)工作?；蛘唠m有指導(dǎo)，卻流于形式，忽視效果。筆者認(rèn)為春節(jié)后客戶經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷方面要重視服務(wù)指導(dǎo)，盡量做到“熱情周到，注重效果”。

? ? “熱情周到”就是要對(duì)每一客戶都要做到一視同仁，要親力親為，不能因?yàn)榫頍熶N售好壞而劃分彼此，再顧此失彼，這樣往往會(huì)扶持一片打擊另一片；“熱情周到”還必須注重細(xì)節(jié)服務(wù)，比如包括結(jié)合盤存、陳列、進(jìn)購(gòu)、真假識(shí)別、安全銷售等都有對(duì)客戶有提醒，有指導(dǎo)；同時(shí)還要提醒零售戶要守法銷售，不要私自回購(gòu)、參與真煙非法流通等違法行為。要配送卷煙方面要做到及時(shí)、準(zhǔn)確無誤。“注重效果”，那就是一定要講究實(shí)效實(shí)用，尤其是要把激勵(lì)客戶信心，幫助他們采用有效方法作為核心。要關(guān)愛客戶，對(duì)家庭生活、卷煙經(jīng)營(yíng)中有實(shí)際困難的客戶要給予足夠的關(guān)心，幫助，盡力為他們消去后顧之憂，讓他們盡心盡力做好卷煙銷售，從而提升結(jié)合卷煙銷售業(yè)績(jī)。

　　客戶經(jīng)理何芳芳：“多年來我在春節(jié)后卷煙營(yíng)銷中立足‘服務(wù)指導(dǎo)，注重實(shí)效’，處處時(shí)時(shí)為客戶著想，做到‘一切為了客戶，為了一切客戶，為了客戶一切’，從點(diǎn)滴做起，從細(xì)節(jié)入手，贏得了客戶的支持和贊賞，確保了節(jié)后卷煙銷售保持平穩(wěn)增長(zhǎng)，為促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，多次受到縣局表彰。新年我將一如既往地做好自身工作，做好客戶的幫手，引導(dǎo)客戶賣好煙，好賣煙?！?/p>

? ? 結(jié)語：春節(jié)后如何做好卷煙營(yíng)銷工作？這是一個(gè)備受客戶經(jīng)理關(guān)注的話題，也是值得探討的重要課題。這里衷心感謝四位客戶經(jīng)理接受訪談，希望大家從中受到啟發(fā)。謝謝！