煙草在線專稿

　　老煙斗：煙卷啊，這時間過的真快啊，4月份就快結束了，掐指一算，一年又快過掉三分之一了。

　　小煙卷兒：是啊，總覺得時間過得特別快，現在小伙伴們都在盼“五一”呢，好出去走走。

　　老煙斗：先來說說最近的行業大事吧。行業媒體報道，4月19日，2015年行業經濟運行工作會在北京召開。國家煙草專賣局副局長段鐵力出席會議并講話。就下一步經濟運行工作，段鐵力強調，要按照“加減乘除”工作思路，抓好“三大要點”，做到“六個堅韌不拔”，堅持穩中求進總基調，主動適應新常態，堅持市場導向，適應新變化，有效應對，科學調控，提高經濟運行的質量和效益。一要統一思想，提高認識。要處理好“四個關系”，即處理好“控”與“穩”、“調狀態”與“穩增長”、“重點發展”與“共同發展”、“穩當前”與“利長遠”的關系。二要穩控結合，調整狀態。要嚴格控制生產進度，提高銷大于產份額；穩定銷量規模，降低社會庫存；調控好市場價格，確保重點品牌發展；加大工業調撥，穩住稅利增幅。三要提升價值，共育品牌。工商企業要堅定信心，目標明確，齊心協力加大品牌培育力度，不斷優化結構，提升品牌價值。四要合作共贏，共同發展。按照“穩定規模、提升水平、協調利益”的總體要求，進一步加大扶持力度，堅定不移地推進品牌合作生產工作。五要精益管理，挖潛增效。要著眼于打基礎，利長遠，切實加強企業管理，降低成本費用，不斷提高經濟運行的質量和效益。六要扎實工作，完成任務。要把思想和行動統一到國家局的研判和調控措施上來，進一步增強做好經濟運行工作的科學性、預見性、主動性和創造性。

　　小煙卷兒：經濟運行部門的同志也是蠻拼的，犧牲周末時間開會。這次行業經濟運行會議后，估計要出臺一些調控措施了。

　　老煙斗：重點就是“穩控結合、調整狀態”。二季度行業是下定決心，準備把零售戶那里的社會庫存給降下來。

　　小煙卷兒：零售戶的社會庫存就是市場狀態的晴雨表啊，社會庫存大的品牌肯定市場狀態不好，社會庫存大，說明動銷慢，動銷慢，就擠占零售戶資金，擠占零售戶資金，零售戶就會壓價，甚至平價平出。

　　老煙斗：是啊，社會庫存大，超出了零售戶的承受范圍了，這也說明庫存大的這些品牌沒有真正被市場接受哦。

　　小煙卷兒：所以這看來迫切需要全面推進市場化改革啊，向改革要銷量、要紅利。我們來看看湖北省局市場化改革的做法吧。行業媒體報道，近日，湖北省煙草專賣局（公司）召開會議，“放”與“收”相結合明確卷煙營銷市場化取向改革路徑，要求做到“三個全面”、“三管三不管”，確保達到“放之有法，收之有度”的效果，實現卷煙市場的良性循環。“三個全面”，即全面放開市場，進一步促進工業之間的品牌競爭；全面放開選擇，進一步提高服務零售客戶的能力和水平；全面滿足消費者需求，建立消費者一次性大宗卷煙需求供貨通道。“三管三不管”，即管退不管進，管量不管牌，管狀態不管選擇。其中，“管退不管進”是指品牌引入由工業企業及零售戶說了算，商業企業只是為工業企業和零售客戶搭建通道，商業企業不設門檻，但品牌退出以商業企業的意見為主，按規則說話。“管量不管牌”是指引進哪個牌號以工業企業意見為主，但引進多少、引進到哪些地區以商業企業意見為主。“管狀態不管選擇”，是指管好全省品牌布局狀態、管好市級公司品牌格局狀態、管好零售指導價格到位狀態、管好社會庫存狀態、管好客戶動銷狀態、管好商業庫存狀態，但在狀態與數量上，數量服從狀態。

　　老煙斗：作為整省推進市場化取向改革的省份，湖北煙草真是勇于擔當，勇于創新啊。湖北省局市場化取向改革對營銷隊伍轉型也是提出了更高要求。其中明確省局（公司）立足“管控”，地市級局（公司）立足“營銷”，縣級局（營銷部）立足“承接”，市場部立足“落實”，客戶經理立足“服務”，對五個層級的職能職責進行重新設計，在職能定位上求突破。全省統一設置終端拓展、市場分析、信息采集、品牌經理4個專職崗位，在專業人做專業事上求突破。按照市場取向、目標導向、問題驅動的原則，調整優化各層級關鍵業績指標，切實推動從管理向服務轉型、從銷售向營銷轉型，在考核引導上求突破。

　　小煙卷兒：“三管三不管”的做法也很有勇氣，很有智慧。4月9日，湖北省煙草專賣局（公司）召開全省煙草商業系統卷煙營銷市場化取向改革推進工作部署會議，全面解讀市場化取向改革的“八項任務”，進一步明確推進改革需要關注的重點問題，對第一階段的7項重點改革工作進行部署。會議指出，推進卷煙營銷市場化取向改革，要正確理解以“三個全面”、“三管三不管”為主要內容的改革路徑，牢牢把握住改革的著力點和突破口，確保改有所進、改有所成，體現湖北的特色和亮點。要高度關注行業重點品牌，特別是“黃鶴樓”等品牌的市場狀態，在全力抓好銷售目標落實的同時，兼顧品牌的長遠發展，注重投放總量、節奏的均衡性，切實做到均衡銷售、均衡發力，確保卷煙市場價格穩定、庫存合理，有效化解“黃鶴樓”品牌快速增長可能帶來的各種風險。會議要求，全省系統要進一步加大省外重點品牌的培育力度，充分發揮市場營銷在引導消費方面的作用，合理確定主要價位段的“主導規格—護衛規格—潛力規格”的梯次結構，加快構建科學、良性、有序的品類布局。

　　老煙斗：現在的營銷真的是要從引導消費需求上下功夫了，咱們煙草行業要開始重視對消費者的研究了。

　　小煙卷兒：是啊，這次湖北煙草提出要全面滿足消費者需求，建立消費者一次性大宗卷煙需求供貨通道。此舉又是行業營銷工作的一項突破。一次性大宗卷煙消費需求，說的直白點，更多的是紅白喜事用煙。現在由于各地對零售戶單次供貨有總量限制，導致一些消費者需要一次性大宗卷煙消費需求時，要一家一家零售戶那里去收購，非常不方便。如果咱們煙草行業可以提供一次性大宗卷煙需求供貨通道，這也算是打通服務消費者的“最后一公里”。

　　老煙斗：現今國內外對其他商品的消費者行為和營銷策略的理論研究已較為全面和系統，而針對卷煙消費者行為的營銷策略研究還不多見。如何針對卷煙消費者行為制定相應的營銷策略，利用消費規律設計、營造或改善消費情景，仍是經營者應繼續深入思考、不斷探索的問題。消費者行為研究是市場營銷的重要基礎，是企業制定營銷策略的依據。卷煙作為一種商品也不例外，卷煙營銷也應建立在對消費者行為的充分了解與研究之上。分析卷煙消費者在特定情景下的購買和消費行為，能夠幫助我們了解影響卷煙消費的文化、社會、生理、心理等因素，進而制定恰當的營銷策略，有效利用消費者行為，設計、營造或改善消費情景，滿足消費者的卷煙購買和吸食需求。

　　小煙卷兒：從今年開始，我感覺行業開始加強了對卷煙消費者消費需求的研究。行業媒體報道，北京市煙草專賣局（公司）近日舉辦“基于多元化經營的消費者APP”交流會，詳細介紹了“基于多元化經營的消費者APP”及相關后臺管理系統的發展背景、意義、推廣進度與具體功能，提出該項目具有一定創新性和實際意義，將加快后續推廣工作。“基于多元化經營的消費者APP”是一種基于O2O新型商業模式的消費者服務平臺。通過該平臺，消費者可以方便快捷地搜索、查詢所在地周邊的店鋪與商品，還可以與零售客戶實時開展溝通交流，更快更好地達成交易意向，進而完成線上、線下交易。北京市局（公司）要求系統各單位緊緊把握改革契機，主動適應互聯網經濟，利用北京煙草的渠道優勢，構建新型互聯網營銷平臺；“基于多元化經營的消費者APP”項目在推廣過程中既要大膽創新又要合理合法，從實踐中學習、在實踐中檢驗。

　　老煙斗：都用上了高科技了，不過光有軟件也不行，還要有硬件啊。你看蘋果手機、小米手機、樂視手機，都說要建立自己的生態系統，而最終還是要通過硬件來實現。

　　小煙卷兒：是啊，不說別的，就拿我用的小米手環來說，他就可以