煙草在線專稿　　面對卷煙市場需求萎縮和結構提升空間收窄的現實壓力，2015年的“春供”銷售，形勢緊、周期長、任務重，既要消化去年末增量產生的社會庫存，更要實現1、2月銷量穩中有增的目標，各地市營銷中心要打的是一場空前艱苦的攻堅戰。除了迎難而上，更需要科學的統籌調度和精準的監控應對，主動適應市場“新常態”，確保攻堅戰任務圓滿完成。

　　對比往年形勢，2015年雙節市場的“新常態”突出體現在：一是市場需求動力不足，今年節前市場長達8個供貨周期，遠遠超過往年，但社會動銷節奏遲緩，大盤走勢對主導品牌的依賴比較嚴重。二是零售庫存總量偏高，經過2014年底的最后一輪增量和“春供”期間的投放，零售庫存的峰值遠高于去年，其中以三、四類煙庫存最為突出。三是緊俏貨源供應緊張，受今年國家局調減生產計劃政策影響，1、2月份紅雙喜（硬）、南京（紅）等緊俏貨源供應驟然收緊，投放排布的難度增加。四是市場價格普遍低迷，今年全國市場環境嚴峻，中華、利群等品牌省際間、地市間流動的風險進一步增加，主要規格市場價格低迷，影響客戶進貨熱情。

　　這些變化的到來，對地市公司的營銷工作提出了更高的要求，筆者認為應當在主動適應“新常態”的基礎上，圍繞“需求、狀態、品牌”三個維度發力，積極做出三招“新應對”：

　　一是做足需求，驅動銷售穩步回暖。綜合宏觀經濟數據分析，提前預判今年卷煙供求形勢的嚴峻性，合理安排有效貨源的調運計劃，提前做好1、2月份需求預測和定量策略，并根據品牌的日均銷售和訂足率情況逐周微調，準確把握不同區域、零售業態的潛在需求，做足市場、做足空間。把握區域市場，就是在保證規范經營和市場秩序的前提下，把握人口、經濟變化趨勢，實施動態均衡的靈活投放策略，向有潛力的縣區市場要銷量；把握零售業態，就是基于重復進貨率和訂足率分析，合理調節供應節奏，發揮連鎖便利、大型煙酒等新興業態的作用，驅動市場需求穩步回暖。

　　二是守穩狀態，保持良好市場彈性。年初開局以來，疲軟的市場形勢讓絕大部分品牌的“弦”都繃得有點緊，暢銷品牌雖然指標增長，但價格顯示的真實狀態均有所下滑。立足市場現實，地市公司要強化主要品牌的投放和終端數據橫向對比，做好市場價格和社會庫存監測，時刻緊盯市場價格、社會庫存、重復進貨率、周進貨戶數、訂足率這五個關鍵指標，確保市場狀態保持平穩有序。加強專銷協同，密切關注真煙流動信息，實施高價位和緊俏規格價格一日一報制度，及時將價格波動大、外流風險高的貨源適度前移投放，守住重點品牌的市場狀態底線。

　　三是培育品牌，促進工業共同發展。在開局需求動力不足的現狀下，尤其要堅持以品牌為核心的資源配置體系，鞏固主銷、潛力、補充多層次的品牌格局，保持非主導品牌的市場彈性。切實拓展中端，做實潛力新品市場基礎，以二類煙增幅彌補三類煙減少；著力培育高端，優化投放漏斗模型，保持高價位市場價格平穩、銷量增長。同時以節日銷售為契機，超前謀劃2015年主要品牌的專項培育方案，層層部署落實，強勢工業和相對弱勢工業平穩實現共同發展。