煙草在線專稿　　隨著現(xiàn)代終端建設(shè)工作的有力推進，各種新的問題也接踵而來。優(yōu)質(zhì)候選客戶匱乏、后期管理不善和經(jīng)營者素質(zhì)提升乏力等問題，已逐步成為阻礙現(xiàn)代終端快速發(fā)展的主要瓶頸。為持續(xù)推動現(xiàn)代終端建設(shè)工作，確保建設(shè)目標的勝利完成，筆者認為，現(xiàn)階段的現(xiàn)代終端工作，在注重大格局、強調(diào)重點戶的同時，更應(yīng)從“小”做起。

　　一、關(guān)注“小”客戶，深挖大潛力

　　現(xiàn)代終端群體已初具規(guī)模，同時，條件較好的中、大客戶也基本挖掘完畢。繼續(xù)增加現(xiàn)代終端數(shù)量，不少客戶經(jīng)理都體會到了“目中無人”的尷尬。此時，不妨拓寬一下視野，換一個視角，關(guān)注一下那些經(jīng)營規(guī)模較小，但軟硬條件上佳，成長愿望強烈的低類別客戶。幫助“小”客戶做大，還能給區(qū)域內(nèi)那些“店大不服管”的“老油條型”客戶施加一定壓力，極大地強化客戶經(jīng)理在終端的話語權(quán)。

　　二、培訓“小”終端，規(guī)范大終端

　　現(xiàn)代終端管理過程中，部分客戶享受到了權(quán)利，就開始淡忘義務(wù)，“得了便宜就賣乖”的現(xiàn)象時有發(fā)生。這就要求客戶經(jīng)理在新發(fā)展的現(xiàn)代終端還“小”的時候，將權(quán)責明確。為吸引客戶，片面強調(diào)權(quán)利；或是為圖方便，將權(quán)責一股腦灌輸給客戶，這些做法，都會給后期的管理埋下巨大的隱患。應(yīng)首先將權(quán)責梳理清楚后進行配對，每次拜訪客戶，只詳細介紹一條權(quán)利及相應(yīng)的義務(wù)。通過多次拜訪與溝通，循序漸進，逐步在客戶腦海中建立完善且牢固的現(xiàn)代終端權(quán)責概念。

　　三、扶持“小”老板，提升大素質(zhì)

　　現(xiàn)代終端日常運行中，最令客戶經(jīng)理頭疼的，莫過于各種電腦相關(guān)問題，包括網(wǎng)絡(luò)問題，軟件故障、硬件故障、操作困難，可謂五花八門，層出不窮。同時，因為客戶年齡層普遍較高，時常出現(xiàn)“屢教不會”的現(xiàn)象。影響現(xiàn)代終端正常運營的同時，也嚴重牽制了客戶經(jīng)理的精力。因此，在現(xiàn)代終端選點時，應(yīng)適當考慮年齡較“小”的老板，充分發(fā)揮年輕人學習能力強、接受速度快的優(yōu)勢。將客戶經(jīng)理從終端保姆的角色中解放出來，回歸終端管理者和指導者的本位。