煙草在線據SocialBeta報道　　編者按：品牌總會通過各種渠道實現自己的背書，或者玩心跳跨界，或者多價位進行區隔，然而何種模式才是合理的呢？品牌應不應該延伸？如果要延伸，應該如何延伸呢？筆者所在領域異于煙草行業，但其思想架構可以借鑒，以饗讀者。

　　人有膨脹的欲望，品牌也有。品牌應不應該延伸、如何延伸，是個大命題。這篇文寫于前年，當時我們也在琢磨自己的品牌是否要延伸。

　　Mega brand到底是何方神圣？要怎樣伺候好這位爺？這是困擾我兩年的小問題。其實很多問題吧，當腦門上擱著槍匆忙突圍的時候，是很難冷靜且辯證思考的。所以嘞，我就這么一拖兩年，都沒時間好好琢磨這個問題。

　　直到最近，我又有一種“不詳”的預感：可能又要開始伺候這位“爺”了。所以不得不擠時間，抽絲剝繭+瞎蒙亂猜，琢磨了一下這個問題——到底為什么要做Mega brand？怎么做Mega brand？

　　首先，Mega brand到底是什么？

　　不同機構可能中文稱呼不同，粗俗翻譯可能是“大品牌、巨型品牌、超級品牌”。這幾個詞聽起來特別煽情吧？

　　前段時間，我因為查資料，無意中闖進了“XX品牌網”，好奇的瀏覽了很多“品牌大師”的小品文，頓時從丹田呼嘯而起一股不明覺厲的感覺，然后恍然大悟——原來，我一直生活在一個“二次元”世界呵！中西方的營銷家們，可能在做同樣的事情，語言卻像是在平行空間一樣，尤為差異在兩點上：基本概念和策略。

　　差異1：基本概念。比如品牌的內涵。我第一次看到“企業品牌、產品品牌、渠道品牌、服務品牌、終端品牌”的并列劃分時，也頓感不明覺厲，后來總算鬧明白了，原來別人想表達的，真得只是“我很厲害”這個意思。怎么會有這么多品牌呢？品牌不應該是基于主業務（產品或服務）的識別標志么？而所謂服務、渠道、終端、企業名稱都只是外延而已。一個兒子哪有幾個親爹嘞？

　　差異2：策略。很多時候，大家可能說的是一回事，只是中西方語言表達不一樣。英語更偏向于精確描述，中文更側重于情景渲染，所以西方教科書的諸多品牌策略進入中國語境當中，就變成了殺氣騰騰的江湖暗語了。譬如“跨界”。

　　在討論Mega brand超級品牌的定義時，可能一不小心就會被“跨界”這個詞煽到情，所以我盡量小心翼翼、客觀描述。Mega brand是品牌擴張的一種結果而已，與Multi brands多品牌相對應，是指單一品牌通過縱向（同品類）、橫向（跨品類）、或深度（純粹價格）擴張后產生的超級品牌。奢侈品品牌大多是超級品牌。

　　第二，為什么會出現Mega brand？

　　單一品牌擴張為超級品牌，可能有兩個基本驅動力：

　　1.消費者確實有跨界需求cross-category/cross-property needs。

　　這一點在女性消費群更為常見。通常，女人買一頂帽子，并不只為買帽子，也許她是要買冬游的全身裝備……雖然在買帽子，腦子里想的卻是：“該為這頂帽子配什么樣的羽絨服呢？還得買個相配的手套和口罩吧？還有雪地靴和厚襪子也要配哎！再多準備一套備用衣服吧！還要多一些暖寶寶吧！暖手袋！行李箱要不要也換個更大的！手提包要不要也換成暖暖的羽絨呢……”

　　總之，女人需要的不是一個單品single product，而是一整套生活服務total package。這也是奢侈品領域存在很多超級品牌的原因。對于習慣于用品牌來裝飾自己的人而言，他/她想買的，可不僅僅只是一件珠寶。

　　2.財務和效率驅動。

　　理論上，品牌擴張的根基是消費者需求。問題是，消費者需求大了去了，是不是每個需求都非要滿足？人有貪婪的本質，看到有需求、口袋里又有銀子，就會心癢癢，想去擴張。

　　有意思的是，生意好的時候想擴張，生意不好的時候也想擴張，前者是謀求更大市場份額，后者可能是挽救瀕死業務、緩解內部矛盾。

　　但，就算擴張是經過科學演算的，但擴張的方式到底是用Multi-brand還是Mega-brand？一般，背負巨大財政壓力的管理者們會傾向于Mega-brand，也就是利用老牌子的影響力，減少新品的上市成本；同時挖掘規模經濟的好處。而財務壓力不大的企業家/富二代、或超級自信的營銷經理，才會傾向于Multi-brands。只不過，大家的出發點可能不同：有的是出于品牌發展考慮；有的純粹是為了證明自己也很牛。

　　第三，Mega brand一般怎么形成的？

　　大約有三種基本路徑：

　　1.縱向擴張：同品類上下游擴張。

　　這多發生在資源/原料依賴型行業，比如石油、電力、礦物、農業等。主要目的是控制成本、維持供應鏈穩定性。而在消費品領域當中，有從渠道到產品的縱向擴張，比如屈臣氏、沃爾瑪、樂峰紛紛不甘心于只做渠道，拼命發展自有品牌；也有從產品到渠道的擴張，從只做產品發展到專營店。

　　2.橫向擴張：跨品類擴張。

　　橫向擴張基本沒有行業限制，只要有野心、有資源就可能“跨界”。在消費品領域，奢侈品比大眾消費品更容易橫向擴張，類似Chanel，Gucci，Dior幾乎覆蓋了消費品全領域。

　　當然，大眾領域也有橫向擴張的例子，比如霸王、云南白藥、康師傅、歐萊雅、十月媽咪、王老吉、雀巢。

　　3.深度擴張：純粹價格擴張，同一品類/產品跨越不同價格區間。

　　這一點很少在理論當中見到。可能大多專家都不認為這是一種品牌擴張……畢竟沒有換品類、更沒有換產品，一般稱之為品牌升級。現實當中，這應該算最最常見的品牌擴張，因為它意味著，品牌在擴大消費者群規模。很多品牌，也許沒膽量和資源去橫向擴張，也許沒資源和精力去縱向擴張，但在自己的專業領域進行價格擴張，還覺得蠻有底氣的，但往往料不到，價格擴張才是最具有迷惑性的危險行為。

　　第四，Mega brand一定會成功嗎？

　　成功與否，實際上取決于標準——短期內擴張也許能帶來額外銷量，長期卻可能滿盤皆輸；短期內擴張也許損害利潤，長期可能會增強品牌形象、增加利潤。這里，暫且按照經濟學的理性人假定，假設大家都追求帕累托最優，追求長期和短期都成功。可惜的是，我們無法正向推斷“Mega brand怎樣才能成功？”因為這涉及的條件非常復雜。但我們可以嘗試反推，用排除法，換個角度討論“Mega brand怎樣可能會失敗？

　　這里，粗糙的列出一些導致Mega brand失敗的誤區：

　　誤區一：面對不同的消費者。

　　在我的行業中，從全能的奢侈品牌、到頻繁跨界的大眾美妝品牌，超級品牌隨處可見。大家身處一個蒸蒸日上、蓬勃發展的行業當中，總是不容易淡定的。護膚品牌拼命要做彩妝、想要占據市場先機；彩妝品牌不甘心錯過成熟的護膚市場；香水品牌更不愿意放棄中國這塊還未開發的市場；連洗護發這種早就熟透了的品類，也被眾企業爭相瓜分。然而，幾家歡笑幾家愁。

　　我以前一直想不明白，為什么我們和別人幾乎同時豪情萬丈的跨入某個空白市場，結果卻大相徑庭？大家貌似看中的是一塊大肥肉啊，出的產品也差不多啊，砸的銀子也不少啊，為什么結果就不一樣嘞？過了兩年，我才后知后覺，原來問題出在：我們是用一個品牌去突擊不同的消費者；而別人一個品牌只服務一群消費者。

　　這里，又涉及到兩個基本問題：

　　1.怎么定義“同一群消費者”？

　　這其實是個很嚴肅的基本問題，需要用一整篇文詳細討論。簡單來說，過去，我們喜歡從年齡和收入水平入手劃分消費者，并因此而建立了無比復雜的消費者模型。我們習慣于針對同一年齡段、同一收入水平的人推送固定的產品。比如，在護膚品領域，我們習慣于給25歲+女人推送抗老產品，給收入不高的人推送物美價廉的促銷裝。但現實中，我們又非常納悶：為啥人家不樂意用抗老，只樂意補補水就行了？為啥收入不高的姑娘卻舍得花錢買奢侈品？

　　如今，我們在劃分消費者時，不得不加上了“消費理念/價值觀”這一指標。因為，表面上看起來風牛馬不相及的人，也許心里住了同一個人，可能就愿意消費同一個品牌。比如韓劇的忠實消費群體既包括少女，也包括大媽。

　　2.為什么一個品牌盡量不要突擊不同的消費群體？

　　這就要回到品牌的本質意義——品牌對消費者而言，其實是用來定位自己、區別他人的一種工具。從近代商品經濟以來，人對自我的追尋就愈演愈烈，不同的人吃穿用度不一樣的品牌，就是為了界定自己在這大千世界當中的坐標。所以，品牌的力量，實際上是從近代商品經濟、人的自我意識覺醒才開始崛起的。當然，在不需要追求自我的世界中，品牌幾乎沒有聲音，例如朝鮮。

　　正因為品牌的本質意義在于人的定位媒介，所以，如果品牌的目標群體不專注，那么就可能傷害幾撥人，因為這幾波人可能同時出現錯覺“這牌子像是給別人設計的！”所以，奢侈品很少用單一品牌做價格擴張——無論消費者劃分標準如何復雜，價格始終是最基礎的指標。但并不是說，品牌不能有價格高低差異。實際上，品牌是可以設計少量高價產品作為形象產品，只是不能對銷售額抱太大希望而已，且要盡量保證主銷產品在同一價格區間內（當然，不同行業的價格區間是不一樣的）。

　　誤區二：擴張品類/產品線沒有關聯性，或者錯誤的關聯性。

　　很多人都知道霸王洗發水進軍涼茶，但可能不知道，五糧液曾經出過紅瓶的