煙草在線專稿　　精準營銷的的核心意義在于能夠花費最小的成本，達到最大的效果。作為煙草行業的一線尖兵---客戶經理，如何在新常態下實施精準營銷，從而保持市場、客戶、品牌多方位的密切配合，不斷滿足客戶個性需求，達到建立穩定客戶群，實現客戶服務增值，達到企業長期穩定、高速發展的目的呢？筆者認為，應從以下幾個方面入手。

　　一、精準營銷貴在“精”

　　要有效實施精準營銷，就要牢牢把握其精髓，從市場、品牌和服務等多個方面入手，全方位地搞好客戶服務和市場維護工作，讓品牌適應市場，市場需要品牌，達到品牌、市場和需求和諧并進的目的。在這種情況下，客戶經理要立足“精”字做文章，對市場精耕細作，對品牌精心維護，對服務精心把握，把市場做深，把品牌做透，把服務做到位。

　　一是市場細分精。市場不是一成不變的，而是隨著時間、季節的變化而隨之改變。如果客戶經理的工作節奏和思維跟不上市場的變化，或者是以逸待勞、守株待兔，很容易錯失機會，難以把市場做大，品牌做活。

　　做好市場細分，筆者認為，要從宏觀和微觀兩個方面入手。首先，是宏觀的經濟環境。有個客戶經理同行曾今說過這么一句話“賣煙也是賣政治”，讓人印象深刻。也就是說卷煙銷售和政治環境有很大的關系。經濟環境寬松，卷煙銷售市場也異?；钴S，一些高檔煙，名優煙的銷售也是一路走高，市場做起來也非常輕松；經濟環境收窄，市場銷售低迷，社會購買力迅速下降，這也會帶來銷售的“嚴冬”，所以說，客戶經理要學會分析政治環境，并拿出相應的舉措，做到“寬松”時做銷量（抓住機會，實現銷量上升），“收窄”時做品牌（強化服務，樹好品牌）；其次，是微觀的經濟環境?？蛻艚浝硎亲龃笫袌龅?#xff0c;立足區域，放眼全局。但是，如果不把小區域做好，做好大區域也成了大話和空話。要立足本職，腳踏實地地做好自己的區域市場，要按照區域市場內消費群體的消費行為、消費習慣、口味的變化，品牌的喜好及社會庫存情況，拿出實實在在地、針對性的措施，化解市場、供需等方面的矛盾。

　　二是品牌維護精。品牌維護是個長期的，需要持續運作的過程，一旦思想上懈怠，工作上馬虎，動作上缺位，就很可能造成品牌在認知上的不足，影響消費者的選擇，對品牌、對市場、對消費者而言都是個損失。要想避免“多輸”，實現“多贏”，品牌維護就要從三個方面入手：其一是精準定位。零售市場和個體的零售賣場需要哪個品牌、規格、價位的卷煙，客戶經理應做到心中有數，這樣做起市場才能得心應手，利于各個方面的和諧；其二是精心培育。對于一些新品牌或者是落地時間不長的品規，客戶經理要多花心思，多費精力進行市場維護，品牌培育。特別是一些重點骨干中的替代品牌，市場培育一定要到位，要緊盯市場，及時調整營銷和服務舉措，為品牌成長提供一個良好的空間；其三是精確核算。要會算帳、算細帳，算明白帳。特別是零售客戶的收益要幫助他們經濟帳。要實現零售客戶收益最大化，他們才能有時間、有精力、有興趣來銷售卷煙，把卷煙當成店里的重頭商品，達到品牌培育和客戶收益齊頭并進的目的。

　　三是服務方式精。做好客戶服務，是實現卷煙銷售的前提，是和諧客我關系的基礎，是提升客戶忠誠度的持續動力。精實服務是實現精準營銷的重要抓手，服務不僅要做到精、做到細，還要做得到位，做到客戶的“心坎”上。首先，要實行差異化服務。客戶經理事情很多，服務的區域也很廣，如果不對片區零售客戶進行科學的管理，就很可能出現顧此失彼的現象。因此，要按照路途的遠近，業務能力的大小實施差異化的服務工作，要做到不放大戶，培育中戶，扶持小戶，同時要進行多頭兼顧；其次，要實行個性化服務。客戶的能力有大小，個性有不同，需求各異，如果提供程式化的規范服務，只能把服務工作做好，但做不深、做不透、做不活，只有按照客戶特點提供針對性的服務，這樣的服務才能讓客戶感到貼心、到位、滿足；另外，還要實行親情化服務。對一些條件特殊的客戶提供及時周到的服務，是客戶經理業務之外的服務延伸?？蛻艚浝硪胱龊霉ぷ?#xff0c;增值服務是和諧客我關系的“黏合性”，情感深化的“催化劑”。

　　二、精準營銷把握“準”

　　實施精準營銷，是當前和今后很長一段時期的中心工作，也是和諧市場、和諧品牌、和諧客我關系的重要抓手。要有效實施精準營銷，就要定期對市場開展“診療”活動，分析市場存在的問題，服務工作的不足，營銷措施還有什么不到位的地方，并及時做好方向的調整，找準著力點，開展各項營銷工作。

　　一是市場運作準。客戶經理的工作，離不開市場，要實施精準營銷，就要把這個“戰場”守好、守牢、守到位?？蛻艚浝磉\作市場水平的高低，不僅體現出客戶經理的營銷服務與駕馭市場的能力，也直接影響到精準營銷的實效。因此，客戶經理要根據不同的市場特色、卷煙特性和客戶需求特征。通過周密的市場調研和分析，掌不同市場、不同業態，不同零售客戶在卷煙經營、品牌培育上差異點、獨特點和需求點，為品牌找一個好“婆家”，為客戶找到一個好品牌，達到四兩撥千斤，解決品牌“賣給誰”，市場“需要誰”，消費者“認可誰”的問題，讓品牌輕松培育，客戶輕松賣煙，消費者輕松買到心儀的卷煙。

　　客戶經理市場運作能力的好壞，不僅影響到品牌培育的成效，而且，還在很大程度上影響到零售客戶和消費者的滿意度。因此，客戶經理要做個有心人，守牢好市場，分析好市場，運作好市場，才能事半功倍。

　　二是把握方向準。好產品是造出來的，好品牌是賣出來的。只有把握好正確的方向與脈博，才能把卷煙賣好。俗話說“賣煙也是賣文化”，客戶經理如果對品牌、文化、及其他利于品牌傳播的內容不懂、不知、不熟，能把品牌賣好？培育好？市場把握好？顯然是不可能的，不僅知道以上這些，還要知道市場消費的需求點，消費地域的消費文化、品位和價格定位，只有上知品牌、下知市場，才能找準方向。

　　因此，客戶經理要想有效實施精準營銷，首先，要對客戶、商圈進行精確的細分。東邊需要張姓品牌，而在街西可能需要李姓品牌，沿街兩邊鋪，需求各不同，客戶經理要做到知品牌、曉消費，通商情；其次，要學會分析需求趨勢，在做好市場細分的基礎上，要知道此時、彼時市場需求什么，這樣，客戶經理才能做到為零售客戶和消費者“量體裁衣”，為市場找到品牌，為品牌找到市場，解決“賣什么”的問題。

　　只有市場需要什么，才能“賣什么”，這就是精準營銷，精準就是有效解決和避免賣與買之間的矛盾，讓市場更加和諧，客戶更加滿意。

　　三是營銷措施準。做好精準營銷，客戶經理不僅要善于觀察（觀察市場形勢），還要善于分析（分析市場動態），還要善于運用（把政策落實到具體的行動中）。只有通過細致的觀察和周密的分析，才能讓制定的政策和措施有“落腳點”，符合市場、客戶和消費者的需求。

　　因此，觀察（市場調研）和分析就顯得非常重要。這也是制定營銷措施所需要的第一手資料。把握好精準營銷的關鍵是要做好時間（卷煙投放的時機）、區域（目標品牌所針對區域）、客戶（目標客戶群體）、品牌（所要投放的具體品牌、規格、價位）等“四個維度”的暢順銜接工作。也就是說，在適合的時期、適合的地點，投放適合的品牌給適合的零售客戶，做到時間準、地點清、客戶明、品牌實。

　　同時，要處理好“三個關系”。即策略與方法的關系，品類與品牌的關系，市場與客戶的關系。促使品牌在市場不斷磨合中成長、市場在品牌培育中保持續良好狀態，客戶在品牌培育中獲利，有興趣，有動力銷售卷煙，解決好“怎么賣”的問題。

　　三、精準營銷要善“學”

　　市場在不斷變化，時間在不斷推移，品牌也在不斷地與市場磨合，客戶經理要想精準把握市場，把握消費動態，就要不斷學習，不斷充實，不斷地提高自己，這樣才能摸清市場脈博，找準市場風向標，把精準營銷落到實處。

　　一是向書本學。業精于勤荒于嬉，形成于思毀于隨。工作的過程，營銷的過程，也就是一個不斷學習和求知的過程?？蛻艚浝碚焯幵谑袌鲆痪€，面對復雜的市場、各異的需求、不同的消費群體，一旦知識掌握不到位、不全面，就很難左右好市場，滿足其需求，也就很難做到“精準”二字了。書，是最好的老師。客戶經理尤其要相信這一點，做好市場，做好精準營銷，客戶經理不僅要有豐富的經驗，而且還要有廣博的知識水平。那么，要想服務好客戶，運作好市場，在學校學的那點知識夠用不？顯然是捉襟見肘，那么，客戶經理就要與時俱進地跟著書本學，學營銷、學交際、學分析、學語言溝通，等等?？蛻艚浝韺χR的涉獵面要求要廣，運用得要實，考慮的要全。書是人類進步的階梯，書同樣是照亮客戶經理前進之路的燈塔。

　　二是向同事