煙草在線專稿　　煙草行業一方面受到諸多因素制約，一方面又有發展需求，那么如何調和這個矛盾，實現行業有序發展，是一個非常重要的問題，也是值得我們探索的課題，筆者認為，以卷煙銷售為抓手，才能有效推動行業發展。在當前形勢下，應著力實施精準營銷，合力突圍，方能推動卷煙銷售。行業營銷部門和相關人員尤其是需要做好以下幾點：

　　品牌介紹：準確無誤

　　首先是對于卷煙品牌介紹，要做到準確無誤。因此，營銷人員如客戶經理對各種卷煙品牌要熟悉其產地、烤型、性能與特點等做到胸有成竹，便于向零售戶和消費者介紹。同時零售戶也需要切實掌握相關卷煙的知識，便于向消費者推薦。特別是不同產品之間的區別，新品的性能一定要爛熟于心，在遇到顧客產生疑問或者選擇購買時，零售戶可以準確地進行比較，幫助顧客選購。筆者在實際調查中，發現這一點往往最容易忽視。部分客戶經理和零售戶缺乏相關專業知識，導致營銷工作被動，甚至錯過一些銷售機會。由于客戶經理知識缺乏，可能導致零售戶不配合，不支持，影響其卷煙銷售積極性；由于零售戶缺乏相關卷煙知識，導致消費者徘徊猶豫，甚至流失的情況屢見不鮮。要想消費者真正地了解卷煙品牌，尤其是新品，需要的就是營銷人員的介紹和推薦。因此，營銷人員在品牌介紹時要做到準確無誤，以此吸引顧客的關注。

　　把握市場：因地制宜

　　俗話說：“擒賊先擒王”，“打蛇打七寸”。同樣要想有效開展卷煙精準營銷，其關鍵就是要準確尋找市場，找準買家。作為營銷人員（客戶經理和零售戶）都要充分地意識到這個問題的重要性。要精心調研市場，分析需求，精準地把握市場。作為客戶經理可以通過實地走訪、問卷調查和座談會形式，通過廣泛地與零售戶、消費者的接觸，可以對自己所負責的片區經濟水平、風俗習慣以及當地消費需求做好全面的把握，然后有針對地指導零售戶開展卷煙銷售。我國地廣物博，“三里不同鄉，五里不同俗”是一種正?，F象，因此客戶經理在自己所負責的區域也有可能不同地方消費不一樣，指導零售戶時也要做到分類指導，不可強行千篇一律。零售戶可以通過與顧客的交流，上門走訪等方式，了解當地消費動態，從而因地制宜做好進購計劃，做好銷售安排。只有營銷人員準確地了解市場，把握市場，才能做到營銷有的放矢，抓住要核，切中脈搏，做到不慌不亂，不盲目跟風隨從。因地制宜地把握市場，是實施卷煙精準營銷的關鍵一個環節，且不容忽視和大意。

　　技術指導：科學合理

　　實際上零售戶才是真正的卷煙銷售一線人員，是卷煙銷售的主力軍，卷煙銷售關鍵還得依靠他們。

　　一是要幫助零售戶提高思想認識。也就是客戶經理要讓零售戶知曉做好卷煙銷售重要性，不僅可以從卷煙上獲取一定利潤，關鍵是可以通過卷煙銷售吸引人氣，推動其它商品的銷售。

　　二是掌握相關營銷知識和技巧。要教育零售戶守法經營，嚴格按照《煙草專賣法》要求，堅持從正規渠道進購卷煙，確保卷煙質量可靠，維護國家和消費者利益。切忌私自進購卷煙、回購卷煙。同時還有掌握科學合理的卷煙陳列和保管技巧。精美陳列造型可以吸引顧客眼球，刺激顧客消費，激發其購買欲望，拉動銷售。合理的保管卷煙，可以防止庫存卷煙變質，確保品質。再者掌握新品推薦技巧，要切實把握有利時機向顧客推薦新品，拉動銷售。

　　三是維護顧客關系。零售戶要想搞好經營，創建和維護良好的人脈關系必不可少，尤其是當今社會，零售競爭壓力大，做生意靠得就是人情以及良好信譽度。四是充分挖掘消費市場潛力。客戶經理要知道零售戶主動出擊，尤其是在卷煙銷售行情不容樂觀，市場低迷地，一定把握好一切機會，挖掘潛在商機，最大限度地增加銷售量。要通過委托朋友熟人介紹生意，提供信息等方式拉動銷售。總之，只有零售戶科學合理地掌握卷煙銷售技巧，那么才有可能做到營銷精準，做到挖掘市場潛力最大化，銷售增量最大化。

　　零售經營：規范有序

　　在卷煙銷售最主要的一環節，就是零售經營上。要想實施精準營銷，零售經營就必須做到規范有序。但是當前部分零售戶在卷煙銷售上還存在這樣那樣的一些問題亟需解決。一是法律意識淡薄，不嚴格依法經營。如部分零售戶無證經營，不從正規渠道進購卷煙，私自回購禮品煙、人情煙現象時有發生，有的地方甚至很嚴重。從而導致市場混亂，影響銷售市場正常秩序。二是卷煙銷售隨意性大，導致無序競爭。特別是價格上混亂，造成銷售市場亂象很多。不法分子提供了機會，一些零售戶為了獲得更多利潤，他們低價從私人處進購卷煙，有的可能就是偽冒假劣制品，這樣就損害了消費者利益。三是市場管理欠規范。一些執法人員對于卷煙消費市場的管理主觀隨意。特別是部分執法人員缺乏市場監管主動性，不主動出擊探訪，而是消極等待，這樣就容易給不法分子創造機會。同時有的不能做到依法執法，發現違法行為在處理上隨意甚至徇私枉法。這不僅對卷煙品牌造成不利影響，同時也會給消費身心造成傷害，給經濟造成損失。因此執法人員一定要嚴格依法規范卷煙消費市場管理，嚴格維護市場秩序、確保國家和消費者利益，從而也有著于提升消費市場信譽度，公共市場。因此，卷煙零售經營需要規范管理，這也是實施精準營銷的有力保證。

　　結語：實施卷煙精準營銷，是確保行業發展的一種重要戰略思想。在當前新常態下，如何激發消費興趣，充分挖掘市場潛力，確保卷煙消費不斷增長，是行業必須面對的一個重要課題。每一位行業從業者都必須發揮主人翁精神去積極思考，身體力行地踐行。實施精準營銷，合理突圍困境，我相信這樣，打開卷煙銷售新局面，促進行業發展也就會迎刃而解了！