煙草在線專稿　　5月10日—12日，筆者到貴州遵義市煙草公司舉辦的“卷煙市場化取向改革”培訓班學習。3天的學習，卻讓筆者對市場化取向改革有了新認識。市場化取向改革就是為了解放和發展生產力，解放就是在客觀實際工作中創新工作方式和方法，改革就是轉變客戶經理的職能職責和改變客戶貨源的需求量。

　　客戶經理工作職能的轉變就是對客戶經理不再考核銷量和結構指標。長期以來，卷煙銷量是考核客戶經理的重中之重，成了工作努力和盡職的考核考評首要依據。但通過學習市場化取向改革后，理解到今后卷煙銷量和結構指標不再是考核客戶經理的一根指揮棒，更加要求是工作中的實際、細致和精致，重點涉及考核客戶服務滿意度、客戶基礎信息維護準確率、市場拓展能力、品牌上柜率、陳列維護達標率、終端資源維護合格率、營銷信息知曉率等方面內容。而客戶經理按照卷煙市場化取向改革的職責要求，主要負責客我關系維護、客戶基礎信息維護、終端資源調查與維護、品牌宣傳上柜、營銷活動宣傳、行業政策宣傳、日常經營指導等工作，客戶經理服務方式由單向服務向客我互動服務轉變，由單純的到店拜訪向線上指導、線下服務轉變，實現服務模式的轉型升級。

　　零售客戶的轉變就是對客戶的貨源投放更加公開、公平、公正。具體給客戶的好處有：訂單提報得到充分尊重，訂貨方式更加方便快捷，經營能力得到客觀衡量，享有公平的貨源投放，終端建設創造更多增值，享受透明的信息知情權，享有更加優質專業服務，盈利空間得到更大釋放。

　　卷煙市場化取向改革，對營銷隊伍轉型、考核導向調整、信息支撐手段等措施使零售客戶將獲得更多、更專業、更貼心的優質服務，經營起來更加省心省力。